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No les cuentes ideas

Algunas de las razones por las que los inversores dicen NO

12/12/2016 - 

VALENCIA. Los inversores suelen plantearse la relación como la de un matrimonio que se casa ya con fecha de divorcio puesta. “Lo que para ti puede parecer un bebé, para mí es un ternero que quiero ver degollado dentro de unos años”, despejaba dudas de cualquier romanticismo el inversor Luis Martín Cabiedes, socio y cofundador de Cabiedes & Partners SCR en un encuentro sobre financiación del último Salón MiEmpresa. 

El objetivo de cualquier Venture Capital (VC) es, pues, ganar dinero. “Un Venture Capital invierte esperando al menos obtener un 10x sobre lo invertido. Algunas veces se cumplirá, la mayoría no”, reconoce Pablo Ventura Aranguren, socio de K-Fund. La tasa de acierto la calcula en “2 de cada 10 inversiones”, por lo que el rechazo de un VC no debe interpretarse como una derrota. Lo que sí ayuda es a entender todas las precauciones que adoptan antes de apostar por uno de los muchos proyectos que les llegan. “Recibo en torno a unos 500 proyectos al año…de esos 500, tengo capacidad de conocer un poco más de 50 startups y mi intención es invertir en 5 de ellas cada año”, reconocía el emprendedor e inversor François Derbaix, enrolado ahora en Indexa Capital. Pasar de 500 a 5 requiere un serio ejercicio de descarte o, como dice Derbaix, de “selección negativa”.

 Iñaki ArrolaPor otro lado, también a los emprendedores se les presupone un trabajo de investigación previo, el background check, para dirigirse al inversor adecuado según fases de la empresa, área de la actividad, modelo de negocio…El primer error es saltarse este paso porque nada les molesta más que les hagas perder el tiempo. Tampoco suele gustarles ni la exclusividad ni ser los primeros. Prefieren que, antes de recurrir a ellos, hayas agotado tus propios recursos, captado capital, por pequeño que sea, entre las 3 F’s (friends, family and fools),  que hayas activado un crowdfunding u otras fuentes de financiación alternativa, o que hayas accedido a un crédito Enisa o de cualquier otro organismo. Ello aporta al inversor cierta garantía. “No. Los inversores no sabemos qué va a pasar cuando invertimos en una compañía. Cuando vemos un business plan o métricas no sabemos por donde van a ir los tiros, entre otras cosas porque con el dinero de una ronda todo cambia”, afirma Iñaki Arrola, cofundador de Kfund.vc. Teniendo en cuenta este reconocimiento, parece obligación de toda startup que busque financiación facilitarles el trabajo lo máximo posible. 

Cuidado con las mentiras a medias

“La clave de la relación Startup-Venture Capital es la confianza y la transparencia. Si ya en las primeras etapas no se respira un aire de máxima confianza, el tema pinta mal”. La advertencia de Ventura Aranguren parece que la comparten todos. “Yo prefiero que me expliquen las cosas con una calculadora o en la proverbial servilleta, mejor que con un powerpoint. Quiero que me cuenten la historia de forma sencilla y natural, quién eres, qué quieres hacer y por qué crees que eres tú la persona que puede sacar todo esto adelante. Y si vendes zapatos, no me digas que tienes una solución para el desplazamiento humano”, decía Cabiedes. También para Margarita García de la Calle, fundadora de Aboo Partners, hay frases que, a fuerza de escucharlas, le resultan sospechosas. “Cuando me dicen estamos en break-even (umbral de rentabilidad), o estamos a punto de cerrar una gran operación con…Sí, pero, al día de hoy, cuáles son los datos reales. Hay una tendencia a exponer la situación con exceso de optimismo, redondear al alza e infravalorar los plazos y a la competencia”.

Los equipos

“Lo primero en lo que nos fijamos siempre es en unos fundadores y un equipo llenos de pasión, que estén hechos por y para su empresa. Por eso, si el primer día ya están hablando de vender la empresa...igual es que no están tan apasionados por ella. Y claro, cuando un emprendedor llega convencido de que él solo puede hacer todo y que no necesita un equipo, puede que también nos eche atrás. En fase semilla, igual el 80% de la decisión depende del equipo que hay detrás del proyecto, dado que todavía es pronto para ver la evolución real del negocio”, dice José del Barrio, CEO de Samaipata Ventures.

También Margarita García se muestra muy vigilante con los equipos. Dos cosas dicen darle especialmente miedo: aquellos que empiezan a enumerar proyecto tras proyecto “que parece que no van a terminar de desarrollar uno para montar otro” y los equipos en los que se echa de menos al “que va a hacer el papel del poli malo. Aterra pensar que no va a haber nadie que vele por tu dinero, un equivalente a un director financiero”.

Por su parte, Ventura Aranguren define lo que, en su opinión, debe reunir el equipo ideal: “3 founders multidisciplinares, sin relaciones matrimoniales o de pareja, con mucha capacidad de asumir riesgos y aprender de todo lo que ocurre a su alrededor y con una experiencia acorde al proyecto que tiene en sus manos”.  Un último apunte: nada de emprendedores a tiempo parcial. “No esperes que alguien se juegue su dinero cuando tú no eres capaz ni de arriesgar el puesto”, decía Cabiedes. 

El plan de negocio

La principal queja de los inversores en este punto es que los planes de negocio no se cumplen, y no se cumplen porque llegan inflados. “Como puede venir alguien diciendo que dentro de 5 meses va a vender tantas unidades en México cuando todavía no vende nada en España”, se lamentaba Cabiedes. 

Catalina Parra

La máxima en este apartado debe ser el realismo. Aún sabiendo que no es la biblia, las proyecciones a futuro deben cuantificarse a modo de instrumento financiero de ayuda al inversor y como prueba de una asignación eficiente de los recursos dentro de la empresa. Para un inversor, un buen plan de negocio es sinónimo de esfuerzo y garante de un estudio minucioso del mercado, incluida la competencia actual y como amenaza a futuro.  “Pensar que no existe competencia directa para un negocio es engañarse”, afirma José del Barrio. “Cuando me dicen que no hay nada en el mercado parecido a lo suyo pienso, o no sabes buscar muy bien en Google o es que lo tuyo no funciona por el motivo que sea” dice Margarita García. También Catalina Parra, fundadora de Hazloposible e inversora en proyectos sociales, valora “los proyectos que sean factibles, no una quimera”.

Recuerda también Pablo Ventura el valor que tienen las métricas para los inversores. “No creo que haya nadie dentro del mundo del Venture Capital que no defienda que hay una correlación entre los emprendedores fanáticos de las métricas y el éxito. Cuando nos cruzamos con un emprendedor que no comparte este principio nos solemos enfriar bastante”

La vocación global o la alineación de intereses entre las partes son factores tan importantes como la orientación al cliente y a la facturación. Pero como ni todos los inversores son iguales ni todos se rigen por los mismos criterios, acabamos diciendo que, lo bueno, es que tampoco son infalibles. 

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