¿Cuál es el mejor momento para vender tu startup? Si es que llega

VALÈNCIA. Infojobs, Idealista, La Nevera Roja, Tuenti, BuyVip…son algunos ejemplos sonados de startups españolas que consiguieron protagonizar un exit. Todas fueron adquiridas por otras compañías, internacionales, en la mayoría de los casos. Otra observación curiosa que hace el cofundador de eDreams Mauricio Prieto en un ranking reciente de ventas de startups en España es que, de las 54 que contempla, 7 fueron fundadas fuera de España, aunque los emprendedores fuesen nacionales, como es el caso de El Tenedor. En cuanto al ranking de valoraciones, lo encabeza la suya, eDreams, vendida por 1.500M en 2014.

Por otro lado, en el análisis de Mauricio Prieto se recoge que, desde el año 2006, se realizó al menos una venta de startup española y, desde el 2012  hasta el 2017, se han llevado a cabo al menos 4 al año. Valga este dato para ilustrar que, en esto de los exit, también son más los llamados que los elegidos. Ni a todos les llega una oferta de compra ni a todos se les presenta la opción de ser selectivos con el capital. En contraposición, se dan también numerosos casos de empresas que han recibido ofertas de adquisición y las han rechazado por el motivo que fuese. “Famoso fue cuando Google lanzó una oferta a Groupon. Las compañías no llegaron a un acuerdo, la compra se cayó y a Groupon se le escaparon 4.000 millones de euros que hoy nadie pagaría”, recuerda Óscar Fuentes, cofundador y director de la escuela de negocios IEBS School.

El momento preciso

El caso de Groupon pone de relieve que no siempre es fácil tomar una decisión de venta, ni en el mejor de los escenarios posibles. Suponiendo que una startup se viera en la misma tesitura, obviando las cantidades, ¿qué debería hacer? Las opiniones aquí son diversas, aunque todos coinciden en la necesidad de reunir unas condiciones previas y analizar el momento preciso que atraviesa la empresa. “Existen una serie de requisitos mínimos que debes reunir antes de plantearte una venta”, dice Pablo Fernández Burgueño, actual responsable de Escila y cofundador de Nevtrace y Abanlex. “La primera es tener un flujo constante de dinero. No hablamos de usuarios, sino de clientes que están pagando por lo que ofreces. La otra sería haber conseguido un modelo de negocio replicable en cualquier otro mercado y escalable. Mientras no consigas esto, difícilmente vas a conseguir que tu startup sea un activo interesante para los inversores”.

François Derbaix, inversor y emprendedor, ahora en Indexca Capital, declaraba recientemente en un foro organizado por B-Venture en relación a este tema: “Yo tengo en mente una cifra, haber alcanzado una facturación mínima de un millón. Esto lo he escuchado a mucha gente porque, si no, no se justifica todo el trabajo del proceso”, decía aludiendo a todos los trámites que conlleva una venta, incluido la due diligence. Otro indicador facilitado por Derbaix es que el momento ideal para realizar una venta se produce cuanto el precio es superior al que ganarías quedándote y “cuando tu negocio vale más para el comprador que para ti. Eso puede ser pronto, tarde o nunca”.

En la misma línea está la opinión de Alberto Mera, director de proyectos en Demium Startup Barcelona. “Yo creo que un buen criterio para poder basar una decisión es hacer una valoración de la empresa que te hace la oferta. Que tiene más dinero que tu se presupone, pero también hay que analizar si es capaz de replicar o incluso mejorar lo que haces tú en poco tiempo. También podría ser que la competencia viniese muy fuerte. Si se reúnen algunos de estos factores, yo no me lo pensaría mucho. En caso contrario, igual seguiría creciendo”.

Otros factores

Pero, aparte de que la oferta económica se ajuste a las expectativas o sea más o menos interesante, existen otros factores que pueden influir a la hora de vender. En el mismo foro que Derbaix, Eneko Knorr hablaba de la fatiga del emprendedor. El cansancio y la desidia puede apoderarse de algunos después varios años al frente del mismo proyecto. 

También Óscar Fuentes ve otras variables que pueden ser decisivas. “Es importante tener en cuenta el sector en el que operas. Los hay más líquidos que otros, donde las opciones de adquisición son más frecuentes, como el de la publicidad. Sin embargo, si te mueves en sectores más rígidos y tienes claro que quieres vender, igual es mejor aplicar aquello de más vale pájaro en mano. Al final va a depender de lo que quiera el emprendedor. Los hay que crean una empresa con el propósito de consolidarla y perpetuarla en el tiempo y otros que prefieren desarrollar un proyecto, hacerlo crecer, y luego empezar con otro. Esto es lo que hay que tener claro, sobre todo porque el mejor momento para vender suele coincidir con el mejor momento de la empresa”.

Las negociaciones

Lo que sí debe ser doloroso el proceso de negociación para llegar a un acuerdo que cierre de la venta. “Más que pena, lo que sentí el último día fue un alivio tremendo después de 6 meses de negociaciones y mucha tensión”, recuerda Javier Castaño la venta de Agnitio.

“Al afrontar la venta de una startup, lo más probable es que tu comprador y sus asesores sean unos expertos en M&A (mergers & acquisitions/ fusiones y adquisiciones) mientras que para ti es la primera y seguramente única vez que vivas una aventura como ésta”, decía Miguel Arias, actual director global de Telefónica Open Future. Su consejo principal es rodearse de expertos en este tipo de operaciones.  Lo que está claro es que ni la necesidad ni la urgencia son buenas consejeras para hacer una valoración de tu empresa, por mucho que las oportunidades de compra que se presentan sean menos de lo que sería deseable.