Basado en hechos reales

VALÈNCIA. Llamaremos David a nuestro cliente. Empresario atípico, que ha conseguido convertir su vocación en una empresa rentable, internacional y de facturación millonaria. Lo ha hecho partiendo desde cero y sin renunciar a su calidad de vida. Su sector es un nicho muy específico, que domina y del que no ha salido nunca pese a amenazas competitivas y regulatorias. Ha crecido de forma constante y con calidad, y podría hacerlo durante años. Hoy se enfrenta a unas perspectivas de crecimiento excelentes en Europa. Pero David es realista, sabe del esfuerzo que conllevará consolidarlos y que los primeros años necesitan del líder. Así que renuncia a ello por principios, algo que pocos harían.

Espero que haya quedado establecido que David es un buen empresario y una persona de valores claros: la historia que viene a continuación podría pintar una imagen distinta. Es la historia del inversor desnudo frente a la banca. El patrimonio de David iba creciendo en sus cuentas. Esto disparó las primeras alertas de los gestores bancarios, que empezaban a llamarle para proponerle inversiones. David, asumiendo que ellos eran los profesionales de su campo (como él lo era en el suyo), les iba aceptando las propuestas sin mayor objeción.

A medida que su empresa le iba generando caja, las propuestas le seguían lloviendo. El dinero estaba en dos entidades y los años iban pasando. El resultado siempre era el mismo: un movimiento anémico arriba o abajo, explicaciones vagas y pasividad en los gestores (salvo cuando entraba dinero). Quizá le suene.

David ya tuvo un primer sobresalto en el último trimestre de 2018. Para bien o para mal, su distribución no era demasiado agresiva y no llegó a darse cuenta del riesgo al que se había expuesto. Y entonces llegó 2019, un año alcista en el que sus gestores decidieron que era momento de aumentar su exposición a bolsa. Han oído bien: después de 10 años de moderación y, cuanto mayores eran los ahorros de David, deciden darles un giro hacia la agresividad. David acepta, claro (¿no son ellos los profesionales?). No hace falta ser muy listo para adivinar lo que pasó después. Con el coronavirus, David llegó a ver su cartera (o sea, los ahorros de su vida) bajar casi un 40% en menos de un mes, algo que le pareció inaudito pese a que fuese lógico, con esa distribución.

Labor de asesoramiento

El problema de fondo era otro: David nunca entendió por qué su cartera ahora se comportaba de forma tan distinta, habiendo atravesado problemas serios en 2012, 2015, 2016 y 2018. Nunca entendió por qué ese giro a la agresividad y lo que podría conllevar, algo que nos parece la mitad de la labor de asesoramiento. El rebote posterior está siendo desigual, con muchas diferencias entre índices y sectores. Esto se refleja también en la cartera de David, que quedó entre dos aguas y sin una estrategia clara. Pero algo cambió: Javier entendió que algo fallaba en la toma de decisiones, en la gestión del riesgo y sobre todo en el diálogo con los gestores comerciales.

A David nos lo presentó un cliente poco antes del confinamiento para ver si le podíamos ayudar, y en ello estamos. ¿Qué es lo primero que nos llamó la atención? Que su distribución de activos era muy sencilla, pero instrumentada con 43 fondos entre las dos entidades, a una media del 2,15% de gastos de gestión. ¿Qué aportan tantos instrumentos? ¿Se reduce el riesgo realmente, o hay demasiado gasto y duplicidad? Además, un contrato de gestión le costaba un 0,50% anual adicional a los gastos anteriores. 

¿Cuál era el proceso de toma de decisiones? ¿Quién era el responsable último de la cartera? Era evidente que no podían ser los gestores comerciales que le atendían, cuyo foco estaba dividido en mil frentes. No olvidemos una comisión adicional del 10% de éxito. Ojo: adicional, separada de los costes fijos y no como un extra para recompensar un buen trabajo.

En una reunión inicial, explicamos nuestra metodología a David. Esto es fundamental: si el cliente no comprende a la perfección cómo se toman las decisiones ¿cómo va a haber un diálogo? Una vez entendida y disipadas las dudas, nuestra primera recomendación resultó en una cartera de 9 instrumentos y en una reducción de costes a la mitad. Nuestra segunda recomendación será a iniciativa nuestra, y la tercera, y la cuarta... estudiamos el mercado constantemente para adaptarnos, no para predecir, siempre en línea con la estrategia decidida con conocimiento y entendimiento de David. 

Cartera estática

No podemos dejar una cartera estática en un mundo dinámico. Finalmente, un detalle que lo cambia todo: decíamos que David quiere limitar voluntariamente el crecimiento de su empresa. Después de un análisis de sus opciones, ha decidido encargarnos la venta de una rama de actividad para invertir el dinero que obtenga.

Con la venta le generaremos unas rentas y mientras el resto crece, y David conservará la parte de la empresa que quiere que sea su actividad diaria (muy vocacional).
Valores claros, un método claro, un asesoramiento libre de conflictos de interés. ¿No debería ser así siempre?

Alejandro Martínez es socio director de inversiones y cofundador de EFE & ENE Multifamily Office

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