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el banco público carece del personal y la capilaridad para vender sus préstamos a empresas

El IVF externaliza por medio millón la comercialización puerta a puerta de sus créditos a empresas

10/12/2019 - 

VALÈNCIA. Manuel Illueca busca asistencia externa para vender los créditos del Instituto Valenciano de Finanzas (IVF). El director general de la entidad, cuya actividad de concesión de créditos al sector privado se escindió de la administración para operar como un banco promocional, acaba de licitar un contrato para externalizar la comercialización de sus créditos bonificados a pymes y grandes empresas. El IVF, que estima en algo más 

e medio millón de euros el coste de contratar el servicio para cuatro años, lo justifica por su falta de medios humanos y capilaridad para peinar los polígonos industriales de toda la Comunitat y vender los préstamos puerta a puerta.

Así lo hace constar en la memoria justificativa del contrato, donde también se especifica que el contratista tendrá delegada la labor de seguimiento de los clientes del instituto. La entidad no ha limitado el universo de adjudicatarios de esta intermediación comercial, por lo que incluso podrían pujar las entidades financieras tradicionales con las que compite, aunque es poco probable.

Para optar, los adjudicatarios tendrán que dedicar al menos tres gestores o asesores comerciales a esta tarea y acreditar un mínimo de tres años de experiencia en intermediación financiera o servicios relacionados como trabajos administrativos para operaciones comerciales, consultoría comercial y de gestión o consultoría en gestión de marketing, entre otros.

Además, el IVF ha previsto también la asistencia telefónica a las empresas en el procedimiento de solicitud de financiación, la realización de una base de datos de empresas actualizada y el nombramiento de un coordinador que hará de intermediario con la entidad dependiente de la Conselleria de Hacienda.

En cualquier caso, la empresa que se lleve el contrato trabajará de partida sobre un listado que le facilitará el IVF con las empresas valencianas que sean potenciales clientes y con el argumentario de ventas del ente que dirige Manuel Illueca.

Los créditos bonificados cuya gestión se externaliza en este contrato son sobre todo los de empresas con más de 2 millones de activo. En estas operaciones, el IVF concede entre 25.000 y 5.000.000 euros, hasta un máximo del 80% del importe de los gastos financiables, para financiar inversiones productivas y a un interés de entre el 0 y el 1%.

"El IVF dispone de personal con alta cualificación técnica en el análisis de operaciones y gestión de las mismas, pero carece de personal especializado específicamente a la fase previa que impulsa las solicitudes crediticias por parte de las empresas", justifica el organismo cuya única sede está en la ciudad de València. De hecho, el cierre de las delegaciones de la antigua SGR en Alicante y Castellón le ha restado la capilaridad que ahora busca recuperar con este servicio. 

Pago por objetivos

El contrato, no obstante, está sujeto al cumplimiento de los objetivos que marque el IVF. La propia regulación administrativa del IVF impide ofrecer incentivos a la consecución de objetivos o penalizar el bajo desempeño, pero la subcontratación de la venta de créditos sí le permite exigírselos a los potenciales adjudicatarios.

Por ello, se han incluido cláusulas de variación de precios en función del cumplimiento o incumplimiento de determinados objetivos de rendimiento. La meta general es lograr un volumen de solicitudes de crédito –que no de concesiones– de 60 millones de euros cada año, con independencia de que llegue o no a firmarse la operación.

Si la empresa logra superar en al menos un 10% el objetivo establecido, se le pagará un bonus o prima del 5% sobre el precio del contrato que se elevará al 8% si las peticiones se elevan un 20% por encima de lo requerido. Por el contrario, si se queda por debajo, se le deducirá un mínimo del 2% del precio del contrato que irá en aumento tanto más lejos se quede de alcanzar el objetivo. Si no llega al 81% del objetivo, se le deducirá un 8% del del contrato.

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