El mercado de vivienda de lujo en la Costa Blanca supera los 4,5 millones de potenciales compradores

VALÈNCIA. El elevado poder adquisitivo que requiere el perfil de comprador del mercado de viviendas de lujo, hace que su potencial de compra se reduzca a grupos selectos y exclusivos de población difícilmente accesible. Sin embargo la distribución mundial de la riqueza, la situación política, los nuevos canales de comunicación que nos brinda la tecnología actual, conllevan estrategias comerciales que, aunque difieren bastante de las estrategias de venta tradicionales, convierten este tipo de productos en una apuesta comercial muchas veces más rentable que la propia venta de vivienda a mercado nacional.

Se trata de buscar un target adecuado a este tipo de vivienda de lujo en un ámbito internacional donde la distancia se convierta en pocas horas de desplazamiento, y el atractivo por el clima, la luz y la calidad de vida supongan una ventaja competitiva inherente al propio producto. Pero, ¿dónde encontrar a este cliente dentro de los 7.9 billones de personas que habitan en el mundo? 

Para responder a esta pregunta, que es la clave de la estrategia de comercialización del producto Inhabitat, la firma Inmoking se ha basado en dos factores fundamentales: la demanda histórica de este tipo de producto en el ámbito internacional y la capacidad de compra del cliente, o lo que es lo mismo, la riqueza neta del potencial cliente. El objetivo es, por un lado, cuantificar la posible cuota de mercado y, por otro, establecer grupos objetivo de potenciales clientes, clasificados según su valor comercial y agrupados por países nos permitan segmentar y dirigir acciones comerciales concretas. 

La primera variable se extrae de las estadísticas históricas de compra de vivienda de lujo en la costa: en el año 2021 la provincia de Alicante resultó ser la quinta más buscada por el cliente internacional para adquirir una vivienda de lujo, representando un 8% del total de búsquedas de viviendas de lujo. Los países con largo histórico de compra de vivienda de lujo en nuestro país, según el estudio publicado por Lucas Fox, en orden descendiente son: Reino Unido, Francia, Alemania, Bélgica, Italia, Suecia, Países Bajos, Rusia y China.

La segunda variable, la encontramos en el análisis de la población HNWI (personas con alto nivel de patrimonio o High Net Worth Individuals) a través del World Wealth Report 2021, el informe que Capgemini pública anualmente sobre la población HNWI, es decir, el análisis de aquella población cuyo patrimonio neto invertible (excluyendo bienes inmobiliarios) supera el millón de dólares.

Como puede verse en el gráfico anterior, los países que mayor población presentan de HNWI e históricamente han representado la mayor demandada de viviendas de lujo en la Costa Blanca son, por orden decreciente de población HNWI: EEUU, Alemania, Francia, Reino Unido, Suiza, Holanda, Rusia y Noruega

Así pues, cruzando estas dos variables hemos establecido 3 mercados objetivo, que hemos clasificado según su prioridad y volumen: 

• Target Internacional principal: Bélgica, Alemania, Reino Unido, Francia (63%)
• Target internacional secundario: Polonia, Rusia, Suiza y Holanda (25%)
• Target internacional residual: Luxemburgo, Noruega, Austria (7%) España y americanos residentes en España (5%)

 Del análisis de estas dos variables, se extraen las siguientes conclusiones:

• Aunque Estados Unidos es el país del mundo donde vive un mayor número de millonarios, más de 6 millones, las estadísticas publicadas no contemplan al “cliente USA” como potencial comprador finalista de vivienda de lujo en Alicante. Si como potencial inversor, en cuyo caso el patrón de compra se enfoca hacia las zonas de lujo consolidadas de capitales como Madrid o Barcelona. Hecho que se comprende dado que el mercado de vivienda americano presenta ubicaciones con prestaciones de clima, playa y entornos de alto standing en el propio continente (Bahamas, Miami, California), lo que hace difícil su encaje en el ámbito nacional teniendo en cuenta que debe desplazarse a más de 12 horas de vuelo. El interesado “USA” solo se comprende como residente en España, por lo que las acciones dirigidas a captar la atención de este publico podrían quedar englobadas dentro de las dirigidas a un target nacional y con carácter residual.
• El cliente francés, según los datos de demanda no debería considerarse un target prioritario. Sin embargo, al ser su puesto en el ranking de población HNWI el siguiente a la alemana, ser el cuarto país con mayor búsqueda de vivienda de lujo en Alicante y demográficamente tener un elevado censo en las principales ubicaciones del norte de la Costa Blanca, pasa a considerarse dentro del grupo objetivo principal
• Para el caso del mercado holandés, con el mayor porcentaje de búsquedas de vivienda de lujo en Alicante, presenta la quinta posición ente los países de interés en población HNWI, además demográficamente su presencia en la Costa Blanca es prácticamente inexistente, motivos por los que se considera secundario.
• La inclusión de Bélgica dentro del grupo principal se debe a los recientes antecedentes de compra de vivienda de lujo en este mercado, quien buscando climas más cálidos y ubicaciones costeras encuentra en la oferta española precios más asequibles para primeras residencias de lujo en las que establecerse, hecho que se constata en su elevada tasa demográfica en la costa blanca.
• Aunque el cliente suizo según los datos de interesados debería englobarse dentro del target residual, dado que su población HNWI es la cuarta ente los países de interés englobando un mercado de 459.000 potenciales compradores y está entre los cinco países con mayores búsquedas de vivienda de lujo en Alicante, se va a considerar dentro del grupo objetivo secundario.

Teniendo en cuenta la población HNWI de cada uno de los grupos establecidos, el total de clientes potenciales, es decir, clientes con capacidad de compra suficiente como para adquirir una vivienda Inhabitat y con interés factible en nuestro producto asciende a 4,53 millones de personas. 

Descontando el mercado Ruso, actualmente muy inestable dada la situación política actual, estaríamos hablando de un mercado que abarca un total de 4,32 millones de potenciales compradores de vivienda de lujo en la Costa Blanca, concentrados en Europa, principalmente en el centro de Europa.

Inmoking, a través de Telus Promociones Inmobiliarias, su vehículo especializado en el desarrollo de promociones inmobiliarias, acaba de lanzar al mercado cuatro nuevas viviendas de lujo bajo la marca Inhabitat. Se trata de una tipología de producto caracterizada por la exclusividad de su ubicación, la singularidad de sus diseños y la excepcionalidad de su arquitectura. 

Estas cuatro villas se ubican en el corazón de la Costa Blanca, entre Benisa y Teulada, comprenden superficies entre 330 y 640 metros cuadrados construidos y sus precios de venta van desde 1,6 millones a los casi 3 millones de euros, enmarcadas en unas excepcionales vistas al Peñón de Ifach en las que cada detalle combina calidad, diseño y exclusividad.