VALÈNCIA. El elevado poder adquisitivo que requiere el perfil de comprador del mercado de viviendas de lujo, hace que su potencial de compra se reduzca a grupos selectos y exclusivos de población difícilmente accesible. Sin embargo la distribución mundial de la riqueza, la situación política, los nuevos canales de comunicación que nos brinda la tecnología actual, conllevan estrategias comerciales que, aunque difieren bastante de las estrategias de venta tradicionales, convierten este tipo de productos en una apuesta comercial muchas veces más rentable que la propia venta de vivienda a mercado nacional.
Se trata de buscar un target adecuado a este tipo de vivienda de lujo en un ámbito internacional donde la distancia se convierta en pocas horas de desplazamiento, y el atractivo por el clima, la luz y la calidad de vida supongan una ventaja competitiva inherente al propio producto. Pero, ¿dónde encontrar a este cliente dentro de los 7.9 billones de personas que habitan en el mundo?
Para responder a esta pregunta, que es la clave de la estrategia de comercialización del producto Inhabitat, la firma Inmoking se ha basado en dos factores fundamentales: la demanda histórica de este tipo de producto en el ámbito internacional y la capacidad de compra del cliente, o lo que es lo mismo, la riqueza neta del potencial cliente. El objetivo es, por un lado, cuantificar la posible cuota de mercado y, por otro, establecer grupos objetivo de potenciales clientes, clasificados según su valor comercial y agrupados por países nos permitan segmentar y dirigir acciones comerciales concretas.
La primera variable se extrae de las estadísticas históricas de compra de vivienda de lujo en la costa: en el año 2021 la provincia de Alicante resultó ser la quinta más buscada por el cliente internacional para adquirir una vivienda de lujo, representando un 8% del total de búsquedas de viviendas de lujo. Los países con largo histórico de compra de vivienda de lujo en nuestro país, según el estudio publicado por Lucas Fox, en orden descendiente son: Reino Unido, Francia, Alemania, Bélgica, Italia, Suecia, Países Bajos, Rusia y China.
La segunda variable, la encontramos en el análisis de la población HNWI (personas con alto nivel de patrimonio o High Net Worth Individuals) a través del World Wealth Report 2021, el informe que Capgemini pública anualmente sobre la población HNWI, es decir, el análisis de aquella población cuyo patrimonio neto invertible (excluyendo bienes inmobiliarios) supera el millón de dólares.
Así pues, cruzando estas dos variables hemos establecido 3 mercados objetivo, que hemos clasificado según su prioridad y volumen:
Teniendo en cuenta la población HNWI de cada uno de los grupos establecidos, el total de clientes potenciales, es decir, clientes con capacidad de compra suficiente como para adquirir una vivienda Inhabitat y con interés factible en nuestro producto asciende a 4,53 millones de personas.
Descontando el mercado Ruso, actualmente muy inestable dada la situación política actual, estaríamos hablando de un mercado que abarca un total de 4,32 millones de potenciales compradores de vivienda de lujo en la Costa Blanca, concentrados en Europa, principalmente en el centro de Europa.
Inmoking, a través de Telus Promociones Inmobiliarias, su vehículo especializado en el desarrollo de promociones inmobiliarias, acaba de lanzar al mercado cuatro nuevas viviendas de lujo bajo la marca Inhabitat. Se trata de una tipología de producto caracterizada por la exclusividad de su ubicación, la singularidad de sus diseños y la excepcionalidad de su arquitectura.
Estas cuatro villas se ubican en el corazón de la Costa Blanca, entre Benisa y Teulada, comprenden superficies entre 330 y 640 metros cuadrados construidos y sus precios de venta van desde 1,6 millones a los casi 3 millones de euros, enmarcadas en unas excepcionales vistas al Peñón de Ifach en las que cada detalle combina calidad, diseño y exclusividad.