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el cambio de paradigma

El perfil del comercial en una empresa tecnológica

25/09/2023 - 

VALÈNCIA.  Mal va aquel emprendedor que, tratando de explicar a lo que se dedica su empresa, no es capaz de que el interlocutor lo entienda. Sin embargo, esto que a priori parece tan básico, es un defecto en el que caen muchos de los que están al frente de una Empresa de Base Tecnológica (EBT) quienes suelen enredarse con explicaciones tecnológicas y desarrollos que, a la inmensa mayoría, nos suenan como si nos estuviesen hablando en lenguaje Java o PHP.

“No lo hacen de mala fe ni son conscientes de que no les sigues. Pasa que les cuesta salir del círculo y la actividad en el que se sumergen plenamente y se abstraen de la realidad olvidando que no todos son inversores o programadores. Si lo que quieren es vender, tienen que aterrizar el discurso y orientarlo al cliente”, declara Nacho Tomás Ruiz, director de la agencia de publicidad N7 y autor del libro ‘Impulsa tu Marca’.

Guste o no, cualquier emprendedor que se precie debe aprender a amar las ventas, “deshacerse de la careta de nerd- como dice Nacho Tomás- con cariño,  dejarse de tanto anglicismo y ponerse en la piel del cliente porque, sin él, no hay empresa”. 

Trasladando esta evidencia a una startup de base tecnológica, la dificultad se acentúa. Es fácil encontrar en sus comienzos un equipo muy pequeño y escasos recursos para contratar a comerciales profesionales. Cualquiera no vale porque, además de la empatía y la proactividad que a todos se les presupone, se alza aquí la barrera del conocimiento. La consecuencia suele ser un CEO 360º que tanto dirige una estrategia de negocio como apoya en las labores comerciales. La buena noticia es que ambas facetas son compatibles. 

El cambio de paradigma

“El comercial de hoy no vende un producto o un servicio, vende soluciones”, asevera Ruiz, y esto es muy de ingenieros. Mark Roberge es un ingeniero del MIT que empezó su carrera profesional picando código hasta que, sin haber trabajado nunca en ventas, fue contratado como cuarto empleado de la compañía HubSpot -desarrollador y comercializador de productos de software- con la misión de construir el equipo de ventas. En el reto encomendado, Roberger consiguió escalar los ingresos anuales de la compañía de 0 a 100 millones de dólares, además de expandir el equipo de 1 a 450 empleados.

Parte de éste éxito, se lo debe a un método de ventas ideado por él y que Roberger expone en su libro titulado en castellano ‘La fórmula de la aceleración de ventas: Uso de datos, tecnología y ventas entrantes para pasar de 0 a 100 millones de dólares’. El método, del que hace unos días se hacía eco en las redes Ivan Landabaso, partner en JME Ventures, parte de la premisa de entender las ventas no como un arte, sino como una ciencia donde entran en juego métricas e iteración de procesos. Ahí radicaría el cambio de paradigma.

La conclusión a la que llegaba el emprendedor David Bonilla tras la lectura del tuit de Landabaso, es que “los comerciales más exitosos no son los que cumplen el cliché de ‘vendedor de coches usados’ -verborrea, descaro, insistencia-, sino los que son capaces de entender las necesidades del cliente, conocen lo que están vendiendo y -por tanto- son capaces de proporcionar consejo y valor”.

El apoyo de las tecnologías

“La gente de marketing y de ventas están como locos con ChatGPT, la aplicación de chatbot de inteligencia artificial desarrollada por OpenAI. Han descubierto que con unas indicaciones básicas el robot es capaz de dar una explicación profesional de cualquier producto”, afirma Luis Márquez Carpintero, ingeniero informático e investigador en la Universidad de Alicante.

Entre esos que ‘están como locos’, cabe citar a José Gómez, CEO y fundador de MovilTecno, empresa almeriense y un marca comercial con tienda física en El Ejido y un ecommerce de productos tecnológicos. Desde que empezó a trastear con ChatGPT asegura haber visto crecer el tráfico entre un 20 y un 30%. No siempre convierten, pero calcula que las ventas le habrán aumentado un 5%. Entre las bondades de esta herramienta, señala el notable ahorro de tiempo en describir las referencias de los más de 900 tipos de artículos que vende y a la hora de escribir un post para su blog.

Reconoce, no obstante, que para posicionarse bien en los contenidos en Google y mejorar el SEO, hay que revisar y enriquecer el texto original que proporciona ChatGTP. Coincide, pues, con la visión de Nacho Tomás para quien, “hay que ver la tecnología como a un aliado, un compañero, no como algo que te va a quitar el trabajo, más en ventas, donde el factor humano desempeña un papel importante”.

¿Cómo hay que pagarles?

Nacho Tomás lo tiene claro: “Yo recomiendo, siempre que se pueda, tenerlos contratados en la empresa, con un sueldo fijo más un variable procedente de incentivos y comisiones de ventas”.

Sin embargo, David Bonilla, Chief People Officer en Sngular y fundador de la plataforma para desarrolladores Manfred, no lo ve tan obvio. De hecho formuló una pregunta en Twitter para averiguar “cuánto ganan los buenos comerciales de empresas tecnológicas”. Una de las conclusiones a las que llega tras las respuestas recibidas es que “no hay una ‘bala de plata’ para crear la compensación de un equipo comercial, sino que todo depende del modelo de negocio y, sobre todo, el proceso de venta del mismo” señalaba en un articuló que escribió luego para La Voz de Galicia con dichas conclusiones.

En cualquier caso, para cerrar este asunto con una respuesta concreta facilitamos un dato que aparece publicado en el sitio de Tusalario donde se afirma que “la mayoría de profesionales de ventas de tecnología de la información y las comunicaciones gana un salario entre 1.377 € y 4.675 euros al mes en 2023”, dependiendo del nivel de formación y los años de experiencia. 

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