"El mueble es lo bastante grande como para tener una feria propia"

VALENCIA. Después de tres ediciones junto a Cevisama, la feria Hábitat Valencia, volverá a celebrarse de forma independiente y en septiembre, su mes natural. Para pilotar esa transición, Feria Valencia fichó al exsecretario autonómico de Turismo y Comercio, Daniel Marco, que regresó a la institución tras una etapa anterior de siete años en la que dirigió varios certámenes.

Tras asumir la demanda del sector para volver a contar con un certamen propio y diferenciado, su principal labor de estos meses ha sido atinar con la campaña comercial para asegurar un volumen suficiente de expositores con capacidad de arrastre de clientes internacionales. La oferta de esta edición del certamen del mueble, que se celebra del 19 al 22 de septiembre, triplica a la de la última edición conjunta con Cevisama. El aumento viene sobre todo por el crecimiento en el fabricante nacional de mueble moderno, que en los últimos tiempos había dado la espalda al certamen.

–¿Qué expectativas manejan en el regreso a sus fechas habituales?

–Yo llegué a la dirección de Feria Hábitat en febrero del año pasado tras tres años de unión con Cevisama que respondía a una coyuntura, pero las fechas naturales de Hábitat siempre han sido septiembre. A mi llegada hablé con el sector para ver sus necesidades y cuál era el mejor posicionamiento para el producto porque en febrero había ido perdiendo tamaño. La gran mayoría coincidió en que era positivo volver a septiembre para ser la primera feria internacional del segundo semestre. Valencia, en la mente del comprador internacional, que es el valor añadido más importante que podemos dar a las empresas, siempre ha tenido ese posicionamiento en el calendario. Recuperarlo fue una apuesta y la verdad es que ha ido bien porque hemos triplicado la oferta de la última edición y va a ser una gran feria.

–Cuando Hábitat se unió a Cevisama se justificó la decisión por la necesidad de atraer a clientes internacionales, pero asegura que la feria del mueble ha ido menguando. Visto ahora, ¿la unión ha sido positiva para el mueble?

–No sabría decir si ha sido bueno o malo, pero durante tres años que fueron muy duros para el sector se decidió unir fuerzas con un sector potente como Cevisama porque la oferta conjunta podría atraer proyectos y abrir el mercado del contract. Ahora que la crisis no es tan intensa y el sector está más estabilizado, era tiempo de volver a septiembre e intentarlo en solitario porque es un sector la bastante grande como para ser una cita única.

–¿En qué cambia la propuesta de este Hábitat independiente? 

–Nuestros tres objetivos fundamentales son el mercado nacional, que sigue siendo muy importante en la facturación de nuestras empresas; volver a atraer al cliente internacional, porque la exportación es una de las aspiraciones de cualquier fabricante de mueble español; y atacar el mercado del contract. Para que la feria suscite el interés de los visitantes internacional necesitamos un volumen suficientemente grande. El año pasado por sí misma no lo reunía, por lo que como feria individual teníamos que alcanzar un tamaño mínimo. El reto estaba en el salto de tamaño que hemos dado este año y, a pocos días para la feria, estamos muy contentos con la oferta que tenemos, que es muy potente tanto en volumen como por la calidad de las empresas que exponen, todas de primer nivel.

–En las últimas ediciones, Hábitat se orientó hacia el fabricante de vanguardia, ahora intentan recuperar al fabricante nacional para ganar volumen...

–Hay una proporción muy interesante en ferias que debe ser un 80% de oferta nacional, porque al fin y al cabo es la feria de España para el mundo, y el resto de extranjeros. Pero el visitante extranjero que viene a Hábitat busca producto español con todos sus atributos de calidad y competitividad, que son muy valorados.

–La unión con Cevisama se justificó por la necesidad de atraer compradores internacionales, ¿se va resentir ese público o es que Hábitat se van a centrar sobre todo en el comprador nacional?

–La unión con Cevisama fortaleció el posicionamiento de Hábitat en el mercado del contract, pero al cambiar la coyuntura tenía sentido volver a septiembre, como así nos lo indicaron las asociaciones del sector y también los clientes que habían dejado de venir a Valencia.

–El reto ahora es demostrar que también en solitario se puede se potente en el sector de contract e internacional...

–Sí. El mercado de proyectos, con el volumen actual del turismo y todos los proyectos de renovación tanto de hoteles como de hostelería e instalaciones, es muy potente. Tenemos alrededor de 400 empresas exponiendo y muchas de ellas se dirigen al mercado nacional.

–¿Cómo ha sido la campaña comercial? ¿Han bajado los precios para ganar volumen?

–El precio y las condiciones son más competitivas que las de la edición anterior. Las condiciones para el expositor son más atractivas de lo que lo eran junto a Cevisama. Después hemos hecho una campaña de internacional muy potente, con lo que garantizamos al expositor una cartera de clientes internacionales que ninguna otra feria en España ofrece.
Uno de los puntales de esta edición es que hemos hecho la mayor campaña de invitados desde 2008. Hemos bloqueado mil habitaciones de hotel reservadas para compradores vip internacionales y españoles que van a estar invitados en Hábitat. Al margen, con el apoyo del Icex y del Gobierno valenciano a través del Ivace, se ha hecho una campaña para atraer compradores internacionales. Anieme y Fedai se han volcado también y creo gracias al esfuerzo de todos podemos hacer que esta feria vuelva a ser lo que era. 

–Usted ha regresado a Feria Valencia tras una etapa anterior en la que estuvo al frente de la comercialización de otros certámenes, ¿en qué ha cambiado la forma de vender estas ferias a lo largo de los años?

–La comercialización de certámenes nuevos es muy activa y agresiva. En ese sentido no hay tantas diferencias con esta edición. Este proyecto de Hábitat, aunque hereda el histórico de la feria del mueble de Valencia que se celebró por primera vez en 1963, en esta nueva etapa yo la he enfocado como un producto completamente nuevo. No me servía el histórico ni lo que había sido la feria del mueble, que todos sabemos que llegó a ser importantísima. He tenido que hacer una comercialización muy intensa, con visitas a todos los fabricantes de España.
Cuando yo dejé Feria Valencia, Hábitat seguía su propia inercia, tenía un cliente muy fidelizado y todo eso yo no me lo he encontrado. Hemos tenido que empezar de cero y convencer para que volviera a mucha gente que había dejado de venir. Ha sido una labor intensa.

–¿Han recuperado fabricantes?

–Sí, el 90% de las empresas que van a estar en Hábitat ya habían expuesto en ediciones anteriores. Tenemos actores como Andreu World, Point, Vondom, Actiu, Skyline Joenfa, Cármenes o Martínez Medina que, entre otros, configuran la mayor oferta nacional en mueble de diseño con diferencia. La vanguardia es uno de nuestros puntales. Lladró vuelve después de muchos años. En alta decoración y clásico tenemos todo un pabellón con empresas como Tecninova, Colección Alexandra, Mariner, Hurtado, Picó, Vicente Zaragozá o Ascensión Latorre. En mueble comercial tenemos dos pabellones y casi todos son fabricantes que han vuelto a confiar en nosotros. Son líderes como Gamamobel, Fama, Divani, Grupo Dupen o Monrabal Chirivella, fabricantes que han vuelto a apostar a los que ha costado mucho convencerles de que este es un buen proyecto y que es su sitio. Han apostado con fortaleza. Es cierto que no están todos los nombres que nos gustaría, pero tenemos una gran fortaleza de empresas líderes.

–¿Qué proyección ha hecho sobre la evolución que puede tener Hábitat en los próximos años?

–Este es el primer paso de un proyecto a medio plazo. No sé cuál es el tamaño óptimo que podría tener ahora una feria del mueble potente en España y con carácter internacional. Pero en un solo año hemos triplicado el volumen y eso no es fácil de conseguir. Lo he vivido pocas veces y creo que es un síntoma de la gran proyección que tiene este sector. Si queremos concitar el interés de los clientes internacionales, el cliente lo que quiere ver es volumen de oferta y novedades del sector. Creo se ha hecho mucho este año, pero nos queda recorrido. Si la edición de 2017 es el éxito que todos pensamos que va a ser, auguro un crecimiento para el año próximo importante.

–La respuesta que ha dado el sector, ¿está en línea con sus previsiones?

–Sí, pero diría que excede las expectativas porque la respuesta ha sido muy buena. Comercialmente ha ido bien, lo que demuestra que el planteamiento estratégico que hemos hecho del producto es bueno.

–Feria Hábitat participa en la creación del consejo del mueble, ¿cuál es el fin de esta entidad y quiénes participan?

–Es una iniciativa sobre todo del comercio, que ha buscado unir a las patronales de fabricantes y las de comerciantes, con las ferias como invitadas, para tomar decisiones conjuntas y ser un único interlocutor frente a la administración.

–Feria Valencia como institución prevé cambiar su gestión y se plantea la posible entrada de los fabricantes locales con un papel más activo en la gestión de los certámenes, ¿detecta ese interés en el caso del mueble?

–Los empresarios y fabricantes del mueble siempre han estado implicados en la gestión a través de los comités organizadores. Ahora estamos explorando nuevas formas, pero los empresarios han de estar implicados en cualquier modelo. De hecho, así está contemplado en el planteamiento estratégico que nosotros hemos hecho. Sea cual sea el modelo de Feria Valencia, el año que viene facilitaré una implicación más visible de los empresarios del sector, como no puede ser de otra manera, para que estén en la toma de decisiones. Esa implicación en nuestro modelo va a ir a más. Lo deseable es volver a tener un comité organizador que nos ayude.