Jon Uriarte: "Cuando invertimos en una 'startup' ni siquiera pedimos entrar en el consejo"

VALÈNCIA. Hay emprendedores que escenifican que poner en marcha empresas no es fruto de la casualidad, sino de la necesidad. Pero no de la económica, sino de la que te remueve por dentro. Eso es lo que le pasó a Jon Uriarte y Ander Michelena, cofundadores de Ticketbis. Y es que la necesidad de crear su propio negocio, tomado como casi una necesidad fisiológica, acabó en una venta a eBay en 2016 por 165 millones. 

Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, fichó por Morgan Stanley en 2005 para dejarlo a los 29 años y entrar en el mundo de la creación de empresas con la compañía de reventa de entradas para eventos y que se ha convertido en uno de los mayores casos de exits españoles. Y además, fundada desde Bilbao.

Uriarte ha visitado esta semana València en el marco de la Valencia Startup Week, ciudad con la que ya tiene vínculos. Y es que tras la venta fundaron All Iron Group, conglomerado con el que invierten en startups a través de su rama de ventures. Entre sus participadas se encuentra la valenciana Jeff, en la que lideraron una ronda de 12 millones de dólares. También han invertido en otros referentes tecnológicos como Fintonic, Jobandtalent, Ontruck o Spotahome.

- ¿Por qué Ticketbis?

- Al acabar la universidad quería emprender pero mis padres me lo quitaron de la cabeza. Pensaba que yo había tomado la decisión pero eran ellos en la sombra. Entré en la rueda de la banca de inversión, en trabajar por cuenta ajena, pero llevaba ya seis años y yo ya quería ser emprendedor. Lo que hice fue con mi socio Ander Michelena buscar ideas de negocio que habían triunfado en Estados Unidos para exportarlas a Europa; primero a España y quizá a Latinoamérica. 

"StubHub fue la compañía en la que nos inspiramos para montar Ticketbis"

Entre esas ideas de negocio había una que se llamaba StubHub y que había sido adquirida en 2007 por eBay. Tenía un recorrido increíble y finalmente fue comprada. StubHub fue la compañía en la que nos inspiramos para montar Ticketbis. Vimos que la reventa era un problema que existía en todos los países del mundo y nadie lo había resuelto. Parecía que en StubHub lo atajaban y en el resto del planeta no había nada similar. El negocio nos gustaba, era un sector interesante. Luego es un poco faena porque todo el mundo acaba llamándote a pedir entradas (ríe), pero eso no lo pensamos en aquel momento.

También lo elegimos porque era un marketplace y nos gustaba mucho. Al final no estás arriesgando tanto porque no tienes stock. Es una plataforma tecnológica donde captas oferta que no es tuya, el éxito está en que llegue la oferta y demanda a la vez. Con este modelo tienes una buena posición en el mercado y es que tu competidor debe de atacarte por dos partes, por la oferta y por la demanda. Sin embargo hay otro tipo de negocios que solo atacándote por la demanda ya te pueden sacar del mercado. 

-Últimamente se menciona que es mejor enfocarse a negocios B2B (dirigido a empresas) que B2C (dirigido a consumidores directos).

- Conseguir usuarios es el gran reto. La pata de la demanda no es fácil atraerla, pero está más claro cómo lo tienes que hacer. En nuestro caso nos enfocamos en Google Ads en una primera fase y luego trabajamos mucho el SEO, el posicionamiento orgánico. Después lo fuimos complementando con otros canales como afiliación y cuando ya cuando tu marca es más conocida de forma directa.

"Buscamos los vendedores de entradas en las páginas de clasificados"

Pero la otra pata era más complicada. ¿Cómo haces para tener gente que vaya a ofertar sus entradas a la plataforma? La gente no ponía en Google, “¿cómo ofertar mis entradas?”. implemente pensaban que no existía el servicio. Entonces tuvimos varias formas de hacerlo. Por un lado ir a buscar esos vendedores que, ¿dónde estaban hasta ese momento? Muchos se encontraban en páginas de clasificados, poniendo su teléfono con total indefensión, sin protección para el comprador y el vendedor, un servicio malísimo. Con ellos había forma de contactar. Les llamábamos, les ofrecíamos el servicio gratuito y por ahí captábamos tráfico.

También llegábamos a acuerdo con promotores. Los que organizan los eventos se encontraban con problemas como no poder vender todas las entradas. Sin embargo, no querían bajar el precio porque se trataba de una mala señal, por lo que necesitaban un canal para poder colocarlo. Algunos vendían en Groupon, pero también manchas un poco el nombre del evento y, sin embargo, si la vendías por un mercado secundario parece que la vende un particular.

- Querías emprender y el sector te daba un poco igual. Pensaste incluso en un periódico gratuito de deportes,...

- Antes de empezar a tratar con Ander estos temas estaba hablándolos con un compañero mío de la universidad que hizo un MBA en Stanford y quería ser emprendedor. Con él hacía los negocietes en la universidad: montábamos las fiestas juntos y las vendíamos a facultades. Él puso sobre la mesa que el periódico más leído de España era un gratuito, el más leído de pago era el Marca y una posibilidad era hacer una Marca gratuito.

Yo puse sobre la mesa el montar una cadena de guarderías. Mis hermanas estaban en la época de ser madres y había un problema ellas que yo nunca he entendido, como la falta de plazas. La idea era hacer una cadena de guarderías porque veía que en Inglaterra había un montón de cadenas de negocios que aquí no existían. Pero a nivel normativo era complicado porque en cada autonomía hay unas normas, incluso en cada ciudad. 

"Exploramos montar un concepto como El Tenedor, que entonces no existía en España"

Entonces mi compañero de clase tenía mucha prisa en montar algo y yo decidí alargar un poco más mi estancia en Morgan Stanley. Él se fue y con sus socios montó Jobandtalent. Y Ander, que es amigo de ellos, se quedó colgado. Entonces nos juntamos él y yo y exploramos la idea de Ticketbis. También exploramos montar El Tenedor, que en aquel momento no existía en España. 

- ¿Qué hace superar el miedo a emprender?

- Hay miedo y no solo tuyo sino de la gente que te rodea. Muchas veces te presionan para que no lo hagas. Tu entorno te tiene que ayudar. Tus padres si les pides consejo es mejor que te apoyen, pero al final la decisión la tienes que tomar tú. Es verdad que es complicada, es un cambio de vida radical, estás asumiendo muchos riesgos que pueden afectar al futuro en tiempo y dinero. Es una decisión de gran calado.

-¿En qué momento os dais cuenta de que crecéis sin parar?

- A posteri siempre se tiende a ver las cosas pensando que ha sido todo súper racional, que estaba todo pensado, pero no es así. Nosotros pensamos: a ver si funciona en España y luego ya vamos al resto del mundo. Si aquí funciona vamos a Portugal, como banco de pruebas. No es al mismo nivel porque se trata de un mercado más pequeño en la industria de eventos, pero vendimos entradas. 

Luego empezamos a la par Italia y México y al final vas fichando a gente. Es muy gradual. Ander y yo somos bastante ambiciosos de tirar para adelante, de aprender haciendo. No necesitamos tener todo perfectamente calculado y pensado para hacer cosas. Vamos rehaciendo cosas sobre la marcha y en ese entorno estábamos muy cómodos. De repente tienes 20 personas en el equipo, 30, 50, luego 100, luego estás en 8 países, después 16… 

- Hay quien piensa que se montan startups para dar un pelotazo. ¿Pensábais que algún día venderíais?

- Has metido una palabra que a mí no me gusta mucho, que es pelotazo. Vender una empresa no es lo mismo que un pelotazo. Para mí dar un pelotazo es conseguir algo sin esfuerzo. Dar un pelotazo inmobiliario, por ejemplo. Lo otro, para mí, es algo diferente. Es incorrecto el montar algo pensando en venderlo. Sabes que es algo que está ahí y lo que tienes que pensar es si estás creando algo que las personas van a utilizar, un servicio que va a ser demandado.

"Es incorrecto el montar algo pensando en venderlo" 

Cuando captas inversión externa generalmente los inversores sí entran con un horizonte temporal, por lo que de cara a captar esa inversión les explicas las diferentes salidas para la desinversión que existen. Es algo que tienes que tener en la cabeza pero incluso no tienes por qué vender ese negocio. Lo tienes en la cabeza pero no es un objetivo como tal. 

-¿En qué momento pensáis que necesitáis inversores?

- Desde el primer momento. Hubo inversores desde que no existía la empresa, desde que teníamos la idea en la cabeza. Hicimos un plan de negocio, una presentación para inversores que era un Power Point y ya con eso captamos. Al principio, los pasos previos fueron de nuestro bolsillo, pero cuando dejamos el trabajo captamos gente de nuestro entorno como familia, amigos, business angels,... Teníamos un objetivo de 300.000 euros a una valoración muy baja. Y yo no me acordaba de esto, pero un inversor recordaba hace poco que había tanto interés que subimos la valoración de un día para otro a 1,7 y acabamos consiguiendo 400.000 euros. 

-¿Cómo aparece eBay?

- También fue muy gradual. El primer contacto fue en una feria de la industria en la que yo no estaba. Fue Ander y se conocieron allí. Ellos ya sabían de nuestro proyecto, les sonábamos. Nos dijeron que estábamos haciendo un buen trabajo y nos iban mandando emails. Cuando iban a Madrid nos pedían una cena informal y durante todo ese tiempo te están evaluando. La relación se va afianzando y finalmente nos hicieron una oferta. Volaron a Bilbao dos personas del equipo de fusiones y adquisiciones y nos presentaron una oferta de compra. 

-¿Cuánto se tarda en cerrar la venta?

- Un montón en nuestro caso, pero tampoco fue normal. Esta primera oferta fue en febrero de 2015, la rechazamos y unos meses después nos pasaron una oferta mucho mayor. La siguiente la rechazamos en julio, y luego ya nos pasaron otra, que rechazamos pero nos dijeron que era la última, así que acabamos aceptando. Se abrió el proceso de due diligence y al final por diversos motivos se fue atascando y tardó más de un año en cerrarse. 

- ¿Cuándo decidís desvincularos?

- Seguimos porque es una exigencia suya, lógicamente negociamos duro el periodo de permanencia. Me gusta el proyecto, me quiero quedar pero quiero ser yo el que decida. Entonces nos dijeron la cifra, acabamos en tres años de permanencia de los cuales solo cumplimos dos. Pensábamos que con eBay íbamos a aprender un montón, cosas diferentes, cómo hacer crecer una empresa de 100 millones de facturación a más de 1.000 millones, cómo hacer marketing digital mejor además de tener cierta autonomía. Pero luego la realidad es diferente a tus ilusiones y las cosas van más despacio. Menos agilidad, pérdida de autonomía y a nosotros nos llena menos. Fuimos de cara, se lo comunicamos y nos dejaron marcharnos un año antes.

- ¿Fue duro el camino?

- Un montón y más si hablas con el director financiero. Ander y yo tenemos la suerte de que dormimos bien los dos, somos bastante optimistas y hasta un poco ilusos en algún momento. Había situaciones que eran súper tensas y llegaba al día siguiente a la oficina después de dormir ocho horas y el financiero estaba con una cara… Entonces nos decía: "¿cómo podéis dormir si dentro de una semana no tenemos ni dinero?". 

"Ander y yo tenemos la suerte de que dormimos bien los dos, somos bastante optimistas"

Pero emprender es durísimo, hemos tenido muchos momentos tensos tanto a nivel de caja como de relaciones personales. Cuanta más gente tienes más cosas raras pasan.  Lo de que se proyecte una imagen de emprender como un camino de rosas tiene una parte positiva y es el hecho de que vas a captar más emprendedores y es bueno para un país y para una economía pero a algunas personas les puede hacer bastante año.

-¿Por qué decidís montar All Iron Ventures?

- No solo eso, decidimos montar All Iron Group, un paraguas bajo el que hay varias cosas y una de ellas es All Iron Ventures, que es el fondo de inversión en startups. Hemos lanzado una socimi con la que hemos comprado edificios, de hecho hemos comprado uno en València, por ejemplo. Y hemos lanzado también una cadena de aparta hotel con marketing y tecnología que es la que va a operar los edificios de las socimis y algunos otros. Y luego más ideas que tenemos, pero hay que pararnos. 

Pero sí que es verdad que lo primero fue All Iron Ventures y cuando lo hicimos tampoco fue fruto de una reflexión profunda. Lo hicimos por inercia. Vendimos la empresa, en el ecosistema digital español somos conocidillos. Otros emprendedores nos contactan para enseñarnos sus proyectos, algunos nos invitan para invertir y a nosotros nos gusta. Miramos proyectos, empezamos a invertir y al cabo de un año nos dimos cuenta de que habíamos invertido en unos 10. Esto lo hacíamos mientras trabajábamos para eBay y al final decidimos profesionalizarlo y fichar a gente con experiencia en el sector.

- Y al final os liásteis.

Íbamos a coger a una persona pero al final fichamos dos, típica bilbainada, y cuando estábamos los cuatro vimos varias posibilidades. Pensamos en montar un club de inversión, pensamos en family offices que nos pudieran acompañar en nuestras inversiones y dándole vueltas nos damos cuenta de que a éstos inversores les gusta mucho invertir con nosotros pero no quieren tener que decidir ellos. Eso quiere decir que ya no estás asesorándole sino gestionando su dinero, y eso es una materia regulada.

"Prefiero invertir en 'startups' que tener acciones de BBVA e Iberdrola"

Empezamos un debate interno y decimos ya montar una gestora y el fondo de inversión en startups. Lo hacemos por varios motivos, uno porque tenemos que invertir nuestro dinero y una pata importante de nuestro patrimonio nos gusta invertirlo en ésto, porque creemos que puedes obtener retornos muy interesantes a tu inversión y porque es un sector que nos encanta. Prefiero invertir en startups que tener acciones de BBVA e Iberdrola. Esto también te permite estar enganchado a las startups, a lo que está pasando en el mundo, a las cosas nuevas que se hacen. Luego también el estar con emprendedores y poder aportarles algo de valor.

- Una de vuestras inversiones es en Jeff, que parece una startup revelación. ¿Cómo os decidís por invertir en ella?

- Hay que tener cuidado, pies en el suelo aunque es un empresón y el impacto que tienen en València es brutal. La posibilidad le llega a un compañero, nos ponen en contacto unos inversores que ya habían invertido en la compañía en la fase más temprana. Nos hablan del proyecto, nos parece interesante, nos llega por dos sitios. Entonces pedimos información, los números sobre el papel son interesantes, aunque eso es bastante habitual, luego las cosas sulen cambiar. Y en este caso rascamos y confirmamos que los números son muy buenos. Conocemos al equipo, nos encanta, conocemos los planes que tienen de crecimiento y expansión a nivel internacional. Vemos que la inversión tienen sentido. Las condiciones de entrada nos encajaban y la verdad es que estamos muy contentos. Desde que entramos el proyecto evoluciona satisfactoriamente, va muy bien, pero ya sabemos que esto es una carrera de fondo y en un maratón te puede pasar de todo. 

- Entráis en una ronda alta para la media de València.

- València y Bilbao son mercados que están a distancia de lo que puede ser Madrid o Barcelona y ya ni te cuento de Londres o San Francisco. Nosotros empezamos el fondo con la idea de cubrir un hueco que en España entendemos que no está del todo cubierto. A nivel de semilla, cuando el proyecto es un prototipo ya hay inversores, también business angels especializados en semilla y a las siguientes rondas es más complicado. Hasta hace poco no había nadie. Algún fondo como Seaya hace rondas ya más grandes pero no hay mucho inversor. Generalmente los proyectos al llegar esas fases se van fuera.

"Empezamos el fondo con la idea de cubrir un hueco de financiación después de la fase semilla"

Antes llegaban muy pocos proyectos a esas fases, el ecosistema era muy pequeño pero cada vez va haber más proyectos que lleguen a esos estadios de inversión. Empezamos y nos especializamos en esta fase pero con flexibilidad. Podemos ir a más avanzadas o entrar en proyectos con una fase más temprana, pero estamos cómodos en ese punto después de semilla. 

- ¿Cuál es vuestro ticket de inversión?. 

- Somos súper flexibles. Lo bueno de montar algo nuestro es que nos permite hacer lo que nos dé la gana. Estamos cómodos entre medio millón y un millón de inversión inicial y podríamos irnos a una cifra más baja en ciertos casos pero también más altos. Y luego también algo que hacemos, y que era bastante anormal, pero que ahora es más común, es poder acompañar a las empresas en siguientes rondas.
 

- ¿Estáis mirando más inversiones en la Comunitat Valenciana?

- España es nuestro mercado principal. El grueso de las inversiones en cuanto a número y capital invertido ha sido en España, pero también queremos ser activos en Europa. En Estados Unidos solo lo hacemos de la mano de un socio local muy potente y damos pinceladas en Latinoamérica. En España estamos abiertos a todos los mercados y aunque hay más actividad en Madrid y Barcelona hay buenos proyectos en todas las ciudades. 

"El ADN de All Iron Ventures es que se pueden montar grandes proyectos en cualquier sitio"

Nosotros, por ejemplo, Ticketbis empezó en Bilbao. La oficina que tenemos de All Iron Ventures está allí. Under sigue en Madrid pero el resto estamos en Bilbao, y eso no nos limita. También es verdad que el no estar en ningún ecosistema grande te obliga a viajar desde el primer momento frente a un fondo que por ejemplo lanza en Berlín y solo invierte ahí. Yo pienso que parte del ADN de All Iron Ventures es que se pueden montar grandes proyectos en cualquier sitio, no necesariamente tienes que irte a una gran ciudad para montar un empresón. Lo puedes hacer desde Bilbao, València o Zaragoza. Habrá una serie de dificultades añadidas, pero también tiene una serie de ventajas, no existe el lugar perfecto.

- ¿Qué te parece el ecosistema valenciano?

- Se está desarrollando mucho. Está por debajo de Madrid y Barcelona pero está creciendo al igual que en Euskadi. En València hay una serie de ventajas respecto a Bilbao y es que hay escuelas de ingeniería muy potentes y eso es vital. Es una ciudad más grande que Bilbao y te permite captar de talento internacional además del clima, que para atraer talento también es súper positivo. València tiene los ingredientes para seguir desarrollándose más rápido que ahora y yo voy a pelear por Bilbao, pero meterse como tercer hub de España.

- ¿Qué tipo de inversor queréis ser?

- En Ticketbis intentamos no tener inversores institucionales. Es raro, pero íbamos siempre a particulares. Family offices, individuos,.. porque queríamos tener todo bajo control y gente que no nos molestara. Nosotros pensábamos que el inversor institucional era el diablo y eso a veces pasa y a veces no. Cuando hemos montado esto, lo hemos hecho entreprenur friendly, queremos ser un socio del emprendedor, pero luego se ven cosas rarísimas. Nosotros invertimos en proyectos creyendo en el equipo, ellos toman las decisiones y ellos lo van a sacar adelante. Invertir en alguien para luego meterme yo a gestionarlo,... pues para eso no invierto en él y lo hago yo. 

"En la inversión asumimos un rol pasivo y es el emprendedor el que marca las reglas"

Segundo, ni siquiera pedimos meter ni meternos en el consejo. No pedimos entrar en el consejo, estamos así cómodos, no queremos derecho de vetos, por norma general no lo solemos hacer. Igual en caso excepcionales si fuera necesario. Y luego asumimos un rol pasivo y es el emprendedor el que marca las reglas. 

Algunas de las compañías en las que hemos invertido llaman constantemente para temas puntuales, otros quieren tener una reunión trimestral, otros no quieren saber nada, perfecto. Nosotros teníamos unos inversores en Ticketbis, que eran business angels y ahora se han profesionalizado, FJ Labs en Nueva York. Son nuestros socios en Estados Unidos y eran la pera. No daban nada de dolor de cabeza y te atendían a todas las peticiones.

Cuando estábamos vendiendo la empresa queríamos tantear si había alguien más interesado. No les contamos nada y les dijimos, por si en algún momento queremos vender nos podíais poner en contacto con algunas empresas. Pedimos a Alibaba, Naspers y en el segundo tresm email con el CEO, director financiero y director de Expansión de Naspers además del M&A de Alibaba. Eso es lo que aspiramos a hacer. No dar dolores de cabeza y aportar valor.