VALENCIA. Recientemente hablamos sobre la importancia de una estrategia de Inbound Marketing para atraer a nuevos clientes. El mundo del ecommerce y las ventas online es uno de los sectores en los que más se utiliza este tipo de marketing de atracción. El Inbound Marketing puede funcionar muy bien en las tiendas online, y es lo que vamos a ver a continuación.
Existen diferentes tipos de estrategias de Inbound Marketing para el ecommerce a seguir que pueden ayudar a llevar el negocio al éxito. ¿Cómo lo hacen los negocios online?
Con una estrategia de Inbound Marketing más tradicional, las marcas comienzan con una página web que está optimizada para las conversiones y el posicionamiento en buscadores. Al mismo tiempo, crean una estrategia de contenidos diseñada para atraer a su target a sus sitios, a través, normalmente, de artículos en sus blogs corporativos, vídeos u otros tipos de contenidos informativos y valiosos para su audiencia.
Los usuarios, una vez que llegan a la página web de la marca, son incentivados a compartir sus datos personales a través de ofertas en forma de ebooks, informes o casos de estudio, por ejemplo. Al recopilar la información personal de los usuarios, las marcas pueden continuar ofreciendo información valiosa para acercarlos a tomar la decisión de compra.
El proceso, según Hubspot, implica cuatro pasos: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Hay que tener en cuenta que, la esencia del Inbound Marketing combina tres elementos: la generación de demanda, la captación de leads y la maduración de leads (lead nurturing).
La generación de demanda está impulsada por la creación de contenidos de calidad, que incluyen blogs, vídeos, whitepapers, ebooks, podcasts, etc. La captación de leads ocurre cuando se utilizan ofertas, botones con llamadas a la acción y landing pages que contienen una propuesta de valor única y que no tiene un coste económico para los consumidores, además de ofrecer un valor significativo. Por otra parte, la maduración de leads o el lead nurturing guía a los posibles clientes en su camino hacia la decisión de compra.
Este enfoque en el Inbound Marketing para el ecommerce, es muy utilizado, sobre todo, por las compañías B2B, donde se requiere mucha educación e información para poder realizar una venta. Hay que tener en cuenta que, aquí, para que el Inbound funcione, es necesario informar sobre el producto o servicio para llegar a venderlo. De este modo, lo que suele ocurrir en estos casos es que el consumidor reúne toda la información posible sobre el producto o servicio que quiere adquirir, para luego cerrar la compra de forma offline. Los productos de niños o los complementos de lujo son dos sectores en los que se suele utilizar este tipo de estrategia de Inbound Marketing.
Estrategia de “comprar ya”
Aquí tenemos otro tipo de estrategia de Inbound Marketing para el ecommerce más novedosa. En este caso, los blogs y los contenidos educativos se encuentran en un segundo plano para centrarse en el contenido enfocado en el producto con el objetivo de inducir a una venta “ahora”.
El lead nurturing aquí se centra en el final del ciclo de venta y en el re-marketing (conseguir que un cliente existente compre más), así como en ofertas que tienen la finalidad de facilitar una decisión de compra, como el uso de los cupones de descuento, o la lista de deseos, por ejemplo. Esto es algo que puedes ver a menudo en sitios como Amazon o eBay. El uso del e-mail marketing con ofertas personalizadas cobra en este caso una gran importancia. En estos casos, además, no hay que madurar prácticamente un lead hacia la primera adquisición. Sectores como el de los productos tecnológicos (smartphones, por ejemplo) y otros con el ciclo de venta muy corto es donde vemos este tipo de estrategias Inbound.
Para compañías que utilizan este tipo de estrategia ecommerce, las campañas pay-per-click (PPC), y las ofertas a través de los canales de social media, así como otras tácticas que implican una compra rápida, ofrecen un mejor retorno de la inversión (ROI).
Los retos para el ecommerce
Parte del reto de aplicar una estrategia de Inbound Marketing para el ecommerce radica en la gran variedad del ciclo de ventas, así como en los diferentes productos o servicios. No todo el mundo puede aplicar la estrategia del Inbound más tradicional basado en la información y en educar al consumidor. Aquí los productos van, desde los que requieren de una gran educación, a otros para los que factores como el precio, la disponibilidad o los costes de envío, son muy importantes en la decisión de compra de los consumidores. De hecho, muchos usuarios llegan una web ecommerce listos para comprar, lo que hace que el lead nurturing no sea esencial, por ejemplo.
Es necesario tener en cuenta qué tipo de productos y servicios es con los que se cuenta, para poder diseñar una estrategia a medida. No se puede afirmar que el Inbound Marketing funciona a la perfección en todos los sitios ecommerce.
La realidad es que para unas tiendas online funciona perfectamente, mientras que para otras no es tan necesario. Sin embargo, para aquellos negocios en los que los futuros compradores necesitan ser educados en por qué los productos de una tienda van a ayudarlos a resolver un problema o satisfacer una necesidad o deseo, el Inbound Marketing puede ser la clave para conseguir los mejores resultados.
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