Marca y excelencia comercial: las palancas del éxito internacional

A nadie se les escapa que en la Comunidad Valenciana contamos con una larga trayectoria de empresas exportadoras, sobre todo en los sectores de actividad económica más tradicionales. La Comunidad se sitúa por méritos propios entre las regiones de España con una mayor actividad exportadora.

Exportar ya no es una cuestión que podamos escoger o rechazar para la mayoría de nuestras empresas, ni la decisión de estar presente en mercados internacionales puede ser provocada por políticas cortoplacistas. Las empresas saben que sin una presencia comercial internacional, bien asentada, su posibilidades de crecimiento son limitadas y por lo tanto su futuro debe pasar por incrementar su actividad exportadora.

Para los que ya llevan años exportando, los que han alcanzado cierta posición internacional, no pueden conformarse con alcanzar esa primera meta. La realidad económica actual nos obliga a no conformarnos con estar presentes en mercados internacionales sino que además nos exige un esfuerzo en competitividad comercial para igualarnos al resto de empresas con las que competimos en el tablero de los mercados internacionales.

El objetivo de nuestras empresas debe ser alcanzar la excelencia comercial, logrando un nivel de competitividad comercial al nivel que lo hemos conseguido en otras áreas 

Dadas las actuales circunstancias de los mercados internacionales donde cada día ser reducen las diferencias existentes entre las empresas de los diferentes bloquees económicos y la pujanza de las áreas económicas de mayor desarrollo, en particular Asia, las empresa europeas deberán afinar todavía más sus estrategias para no quedar descolgadas de los primeros puestos en sus respectivos sectores.

Vivimos en un mundo que avanza a una gran velocidad , en cambio constante y donde debemos aprender a convivir con altos grados de incertidumbre, pero lejos de resignarnos , las empresa debemos redoblar nuestros esfuerzos y como decíamos antes, aumentar nuestra posición competitiva gracias a la excelencia comercial, mejorando de manera definitiva nuestros procesos comerciales, abandonando antiguas prácticas que han quedado obsoletas y reorientando nuestras empresas hacia una cultura empresarial donde el marketing internacional sea uno de los pilares fundamentales del futuro de la empresa.

Se terminaron los tiempos en los que bastaba ser competitivos en precios y confiar en medidas proteccionistas que nos defendieran de nuevas economías más pujantes y competitivas, vivimos en un mundo cada vez más interconectado.

Abrir mercado significa aumentar el nivel de exigencia para las empresa, debemos ser más competitivos si queremos continuar creciendo, por este motivo las empresas necesitan tomar muy en serio sus procesos de comercialización, siempre hemos defendido que al igual que existe un I+D de productos, debemos desarrollar políticas de desarrollo de marketing, ya que cada vez somos más empresas compitiendo en mercados muy maduros como el de la Unión Europea, principal destino de nuestras exportaciones.

Ha llegado el momento de apostar por el marketing internacional, siendo capaces de invertir recursos importantes de la empresa para obtener ese grado de excelencia comercial que requieren los nuevos tiempos

Las empresas que hagan oír su voz de manera clara, con mensajes bien estructurados, gracias a estar fundamentados en una buena estrategia y en el conocimiento de los mercados, tendrán muchas más posibilidades no solo de sobrevivir sino de alcanzar posiciones relevantes en el ámbito internacional.

El marketing y la marca internacional se revelan como herramientas de alto valor estratégico para alcanzar este objetivo. La marca debe ser considera como un catalizador de nuestro éxito internacional y fuente de competitividad.

La marca es un catalizador o una palanca de crecimiento y esto es uno de los mayores retos a los que se enfrentan las empresa exportadoras, el de la apertura de nuevos mercados internacionales, que suponen una fuerte inversión y suelen consumir gran parte de los recursos disponibles para la promoción de las empresas. La apertura de mercados es lenta y se torna en muchas ocasiones una labor imposible para muchas empresas.

Las empresas que cuentan con marcas bien definidas y una política de promoción eficiente logra reducir los tiempos de introducción a la par que logran un posicionamiento más rápido y rentable

Una marca que logre transmitir valores bien identificados, actuales, adaptándonos a las necesidades y cultura del país en cuestión será asimilada y aceptada con mayor rapidez y logrará una vinculación mayor con el país objetivo.

Hacernos oír en el caos. Muchas veces los mercados se convierten en caóticos debido al gran número de empresas que compiten, todos hacen ruido y necesitamos sobresalir para ser escuchados. No se trata de gritar más alto, esos tiempos también pasaron, sino de hacerlo mejor y sobre todo a aquellos que están dispuestos a escuchar. Por eso la marca que es un vehículo de comunicación muy potente nos ayudará a elevarnos en el caos y ganar la suficiente visibilidad.

Las marcas generan complicidades, no descubro nada afirmándolo, pero no solo entre fabricantes y consumidores sino también entre las empresas, el B2B , que es donde se sitúa el mayor porcentaje de facturación para nuestras empresas exportadoras.

Estas complicidades generan a su vez vínculos que nos ayudan a estrechar la relación comercial con importadores, mayoristas y el resto de actores de la cadena de distribución hasta llegar al consumidor final. Lo que nos da la oportunidad de hacer una gestión y seguimiento comercial efectivo y a disfrutar de una situación privilegiada para dar respuesta a las necesidades de un mercado, que como hemos mencionado anteriormente se encuentra en continuo cambio.

Estos son algunas razones, por las que debemos desarrollar una inteligente e intensa labor de marketing. La marca internacional nos ayudará a conseguir la excelencia comercial que requerimos para continuar competiendo de manera efectiva y alcanzando los niveles de rentabilidad necesarios para contribuir al desarrollo y crecimiento de nuestras empresas exportadoras.

Bernardo Abril es socio director de Globalexportise Intelligence & Marketing Services y director del Observatorio de Marcas Valencianas en el Exterior.