VALENCIA. El director general de Grupo Montalt, Bartolomé Poyatos, ha afirmado que en los próximos años, “por razones ecológicas y de menor uso, se va a imponer el coche de gasolina y los híbridos, que ya son una solución real. El camino debe ir por ahí: la fórmula ideal es gasolina, poca potencia y un apoyo eléctrico, mientras que el diésel va a quedar para grandes desplazamientos, irá a menos poco a poco y acabará siendo sustituido, primero por el híbrido, hasta que se imponga el vehículo eléctrico a medida que los fabricantes se adapten”. Así lo ha declarado en un almuerzo organizado por la Asociación Española de Directivos (AED) en Valencia, en la que ha realizado una conferencia sobre la evolución de la marca Montalt ‘De la concesión familiar, al grupo multimarca y multiprovincial’.
Poyatos, que estuvo acompañado por la plana mayor de Grupo Montalt encabezada por su presidente Eloy Durá, comenzó su ponencia presentando los excelentes datos económicos del grupo y su evolución positiva desde 1993 hasta 2015, pasando de un concesionario en Valencia a concesiones de cinco marcas en otras tantas provincias españolas. La crisis, según ha destacado Poyatos, no ha impedido un crecimiento constante y ha permitido que apuestas como compartir instalaciones para más de una concesión sean bien vistas por los distribuidores. Grupo Montalt cerró el último ejercicio con más de 12.000 matriculaciones, lo que supone el 1,20% total de toda España. “Una cuota importante, teniendo en cuenta que los datos del grupo más importante de España no llegan al 2%”, ha destacado.
Poyatos ha apostado en su ponencia por las personas, tanto al dar valor al equipo directivo como al poner al cliente como principal activo a potenciar. “Es más importante tener un buen gerente que una buena concesión”, ha señalado a la vez que presume de dar “mucho valor al equipo directivo”. De la misma forma, “todo el equipo tiene claro que detrás de un coche hay un cliente y nuestra filosofía es considerar al cliente como lo más importante”. En este marco, la clave según Poyatos es “cumplir los compromisos con clientes, proveedores y empleados”. “La calidad no debe ser solo un parámetro y la satisfacción se debe dar con el comportamiento”.
La previsión de Grupo Montalt para 2016 es que “va a cerrarse como un año bueno” a pesar de la finalización del último Plan PIVE. Los datos presentados por Poyatos muestran nuevos tipos de comportamiento del consumidor, gracias sobre todo al uso de internet y la implantación de ‘smartphones’ y tabletas: el 80% busca información previa a la visita al concesionario, el 46% inicia el proceso de compra ‘online’, con 2,1 visitas de media cierran su compra (hace unos años la media era de 4,6 visitas), y el 32% de los consumidores es capaz de cerrar una operación de compra en una sola visita física. Estos cambios obligan a fabricantes y distribuidores a “estar posicionados en los mejores portales ‘online’ de venta de vehículos”, donde Montalt, según Poyatos, recibe más de 200.000 visitas y 920 contactos directos al mes.
Esta tendencia provoca también cambios en el modelo de negocio de los concesionarios de venta, que avanzan hacia un ‘store car’ más tecnológico e interactivo, con menos exposición y más información para el cliente. Todo, para contentar a un público que empuja al mercado hacia nuevas exigencias como los coches compartidos y nuevas formas de consumo urbano e interurbano, a pesar de que “las cosas en España van un poco más lentas”, en palabras de Poyatos.
A preguntas de los asistentes, el director general de Grupo Montalt ha defendido un modelo eficiente de negocio, entendiendo que “no hay una fórmula única de distribución”. “Cuando los fabricantes tienen filiales no han sido un gran ejemplo de eficiencia. La gestión privada es más eficiente y la posventa es vital en este tema. A cualquier fabricante la va a ir bien si la venta y la posventa van de la mano”, ha señalado.