VALENCIA. El Palacio de Congresos toma un rumbo nuevo con Sylvia Andrés como directora. Con más de 23 años de experiencia profesional, ha estado vinculada al Palacio de Congresos desde su apertura en 1998 y desde 2004 ocupaba la subdirección.
Durante la mayor parte de ese tiempo ha estado al frente de la estrategia comercial y la liderado el desarrollo de áreas clave para la actividad congresual como captación de negocio; la relación con clientes; la elaboración y seguimiento del plan de mercadotecnia; la producción y desarrollo de eventos o la relación con proveedores. También realizó funciones de ventas y obtención de ingresos, así como de compras y control de gasto en empresas de gran consumo, y también de selección de personal. Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Valencia y con estudios de postgrado y Máster en Dirección de Márketing y Gestión Comercial ahora se enfrenta a una de las etapas más duras del recinto, que intentará retornar a resultados previos a la crisis.
- ¿Cuáles son los retos que se ha marcado a su entrada?
- El reto es seguir consiguiendo negocio para la ciudad y ser el motor económico que hemos sido siempre. ¿Cómo vamos a conseguirlo? Con negocio internacional, que es el más agradecido porque la batalla de precios que hay a nivel nacional al final desgasta muchísimo. A nivel internacional, aunque la profesionalidad es mayor, no se entra tanto en esa batalla de precios constante que aquí, o parece que haces, o la operación no te está saliendo bien. Cuando empezamos hace 17 años, el negocio internacional tenía un peso pequeño, un 18%, porque no teníamos ningún hotel alrededor. Ahora está entre el 42 y el 45%.
"Nos ha posicionado mucho la llegada del AVE a valencia"
También es cierto que a partir de 2006 hubo un cambio, porque abrieron hoteles. Eso nos ha posicionado mucho junto a la llegada del AVE porque tenemos conexiones internacionales, pero no tantas como otras ciudades. Evidentemente Madrid y Barcelona son ciudades más grandes y con más conexiones que Valencia. Pero el AVE nos ha ayudado muchísimo y cuando llegue a Barajas será un hub perfecto para nosotros porque los asistentes bajarán del avión y cogerán el tren.
- ¿Qué prima para captar congresos de ámbito internacional?
- Prima sobre todo la ciudad. Nosotros cuando intentamos captar un evento como Palacio de Congresos no conseguimos nada, vendemos la ciudad y sus servicios y uno de ellos es el Palacio. Todo lo que hacemos es para revertir en el palacio y en la ciudad y lo que prima es que tengas una ciudad con infraestructuras. Lo primero, hoteles con una distancia a pie y con conexiones, algo que a veces no es lo ideal pero lo paliamos con otras cosas. España es el tercer país con mayor número de reuniones internacionales por la climatología y la gastronomía. Hubo una época en la que Sevilla le arrebataba a Valencia el tercer puesto en ciudad de congresos, pero ahora somos la tercera ciudad con diferencia. Algo que ayuda es la gastronomía porque aquí se come a unos precios que no son elevados. Cuando hay un congreso internacional normalmente comes un picnic que es un bocadillo malo y aquí siempre va con ensalada, con fruta, bocadillos de otro tipo o los coffee son con zumo de naranja natural.
- ¿Entonces la asignatura pendiente es la conectividad?
- Nosotros siempre tenemos que mirar a los que están delante, mirar hacia los que están detrás no supone ningún reto. Algo típico en cualquier país es que la capital está a años luz en recepción de congresos y luego hay una gran ciudad. Aquí no es así. A nivel internacional muchas veces creen que Barcelona es la capital de España. Por eso se puede decir que incluso Barcelona es más fuerte que Madrid, algo totalmente atípico. Nosotros estamos muy lejos de ellos, somos una ciudad de 800.000 habitantes. Pero nos tenemos que mirar en la manera de trabajar y hacer bien las cosas.
"A nivel internacional muchas veces creen que Barcelona es la capital de España"
Conexiones tenemos muchas menos que ellos. Otras ciudades de España como Málaga y Alicante tienen mejores por el tipo de turista, pero no son competencia para nosotros. Lo bueno es que hemos recuperado hubs con vuelos a Londres o Estambul, que nos conecta con Asia. Como decía, el AVE nos ha ayudado mucho porque Madrid tiene más conexiones. Cuando vienes de otro continente estás acostumbrado a hacer varias escalas. Si llegas a Madrid y coges un tren de 90 minutos y el tren es moderno y nuevo, no es tan pesado. Es un billete económico para el turista congresual que gasta tres veces más que un turista de vacaciones, por eso es tan interesante para una ciudad. Eso nos ha ayudado a crecer a nivel internacional.
- El primer teniente de alcalde, Joan Calabuig, dijo que implicaría más al Palacio de Congresos con el Ayuntamiento. ¿Cree que hasta ahora había estado abandonado?
- La ciudadanía en general no percibe al Palacio de Congresos como propiedad del Ayuntamiento. La relación era correcta pero ahora hay una nueva actitud de decir que el problema que sufre el recinto es de todos. La coyuntura económica ha pasado factura a todo el mundo y el Palacio no es ajeno a ello porque los que hacen congresos también han sido afectados por la crisis. Cuando un Palacio se ha autofinanciado durante tantos años, cuando pide dinero ya no gusta tanto. La posición del Ayuntamiento está siendo de colaborar, de afrontar los problemas que tenemos. Nosotros hemos cubierto las inversiones en nombre del Ayuntamiento, que son 9,5 millones, y hay 3 millones que no hemos podido pagar. Esos son los 3 millones para los que, de una manera o de otra, nos está ayudando y respaldando.
Lo que es indudable es que el Palacio está generando impacto económico en la ciudad y se le tiene que medir por el turismo de reuniones. Hemos generado 970 millones de impacto económico en Valencia hasta hoy. Este año concretamente han sido 67 millones, un 5% más que el año pasado. Estos cálculos salen de unas fórmulas que genera un organismo a nivel nacional que son las mismas que se utilizan en el mundo. Aunque se digan que no son correctas, 700 millones también sería una barbaridad ya que el edificio costó 30 millones.
Hemos firmado con el Ayuntamiento una operación de préstamo de 1,7 millones que tenemos que devolver en cuatro años pero que nos permite limpiar las cuentas, pagar las deudas que tenemos y empezamos de nuevo. Lo que es triste es que cuando se esté hablando del Palacio de Congresos se hable de unos números negativos cuando cualquier palacio de congresos del mundo se mide por el impacto que genera en la ciudad. Cualquiera que hable con alguien que esté en este mercado coincide en que el palacio funciona. Es triste que el propio valenciano no esté apoyando ese valor que genera en la ciudad. Al final, cuando criticamos nos estamos echando piedras a nosotros mismos. El palacio funciona y trabaja bien. No lo decimos nosotros, lo dicen los clientes. En 2010 nos reconocieron como mejor Palacio de Congresos del mundo, y eso lo dice una asociación internacional. Los clientes ponen valoraciones a las instalaciones, personal, conexiones, gastronomía. Sólo lo tienen nueve palacios del mundo.
- ¿Pero quién crítica?
- Cuando entramos en Internet y vemos titulares del Palacio de Congresos... Últimamente se había politizado mucho. Es como que el Palacio no está funcionando. Pues ahora ya lo hemos solucionado. Tenemos un préstamo, nos hemos puesto al día y devolveremos ese préstamo en cuatro años en teoría sin problemas. La imagen financiera ya está resuelta. Pero lo que hay que ver es si el palacio está generando la respuesta a la ciudad y es lo que los medios deberían estar mirando. Cuando hablamos bien es más fácil que la gente genere confianza. Al final, nuestros clientes son científicos, investigadores. Si ven que la situación del país, de la ciudad o del Palacio es buena es más fácil que confíen. Hace unos años los clientes no querían venir a España porque pensaban que la industria del país no iba a apoyar un congreso.
"Cuando hablamos bien es más fácil generar confianza. En Barcelona no critican lo suyo"
Valencia vuelve a tener ese caché que tiene porque es verdad que 2014 y 2015 han sido muy buenos. ¿Por qué deciden venir aquí en vez de ir a otras ciudades que dan subvenciones para que vayan? Aquí les hacemos pagar por hacer un congreso y allí les pagan. Deciden trabajar con Valencia porque aquí salen los números. Puedes venir por la mañana e irte por la noche si no quieres quedarte en un hotel y tienes asegurada asistencia, las ediciones de Valencia a nivel nacional e internacional generalmente son un éxito. La gente está más harta de ir a Madrid y Barcelona y Valencia tiene su atractivo. En Valencia si te tienes que desplazar de una punta a otra tardas poco tiempo y no te da pereza. Esto es lo que debemos favorecer mediáticamente y apoyarlo. En Barcelona no critican lo suyo.
- Pero hace dos años hablábamos de un escenario distinto. Se presumía de que el Palacio era autosuficiente y tenía músculo...
- Eso fue un error.
- ¿Fue un error anunciar la ampliación?
- Fue un error cómo se planteó. Yo creo que falta comunicación en general. Ni es bueno estar diciendo lo malos que somos ni es bueno decir que aquí somos invencibles porque dar imagen de soberbio te cierra muchísimas puertas. La función del palacio, como edificio del Ayuntamiento, es trasladar la realidad de su situación. Muchos años hemos funcionado de maravilla sin ayuda del Ayuntamiento. Nuestra obligación es volver a conseguir eso, pero para nosotros tiene mucha más importancia conseguir un evento de 2.000 o 4.000 personas y que genere riqueza a la ciudad que no venderlo al precio que toca y arriesgarte a perderlo.
"La ampliación debió plantearse con mayor comunicación y esto nos ha pasado factura"
Tienes que bajar precios y tener flexibilidad. Y esto hay que decirlo para que el resto de actores asuman a su responsabilidad. Nosotros sacamos pecho durante mucho tiempo y luego no nos atrevimos a decir que había cambiado la situación, aunque no por una mala gestión. Tenemos datos de otros palacios de congresos porque hemos tenido la presidencia de la asociación hasta el mes de septiembre y el Palacio, aunque haya bajado, sigue siendo el primero o el segundo que a nivel nacional tiene más actividad. Esto es porque a nivel nacional Madrid y Barcelona no es cómodo. Los congresos a nivel nacional, si son 2.000 o 3.000 personas, no te vas allí porque se queda perdido. Barcelona y Madrid van a los de 7.000 y 15.000 y 20.000. La crisis ha sido mala para todos. La ampliación no es un tema que esté en la mesa y debería plantearse con mayor comunicación y esto nos ha pasado factura.
- ¿Pero eso quiere decir que se ha enterrado definitivamente?
- A medio plazo no se hará. No tengo una bola de cristal pero a medio plazo no. Percibes que la gente recupera un poco de optimismo. Y donde antes te decían que no hablaras de congresos, ahora hay un cierto optimismo. La gente está con ganas de vencer a esta crisis porque si no actuamos no vamos a salir por más que nos quejemos. Pero a nosotros los números siguen sin salir. Cualquier operación menos las internacionales son todo negociar precio. Pero como ves el impacto que puede generar en la ciudad tienes que hacerlo. A medio plazo esto no se va a recuperar del todo y tenemos más actividad pero a precios menores.
- ¿Os habéis marcado alguna política tarifaria?
- Nos hemos visto obligados en los últimos años a negociar. No hemos tocado precios, que eso ya es como bajar precios aunque inflación no ha habido prácticamente. Pero lo que sí que hemos hecho es incorporar servicios en las salas. Si tu ibas a organizar una reunión, sabes que generalmente utilizan unos micros, un proyector, una pantalla... Hace falta un mínimo de azafatas, de técnicos. Percibíamos que el cliente cuando le dábamos un precio y luego le añadíamos esto que le hacía falta, lo percibían negativamente. Hay algún palacio que incluso te cobraba las sillas. Nosotros empezamos a ver que al cliente le gustaba que le diéramos todo y a nosotros también nos ayudaba a mantener la imagen del edificio porque a veces traían sus propios proyectores o micros, no funcionaban, y los asistentes salían pensando que menudo palacio de congresos, que las cosas no funcionan. Con esta crisis, nos comparan con espacios que no incluyen nada, y claro, ahí piensan que somos caros. Pero claro, al ver el final de presupuesto somos baratos. Así que ahora damos la opción de sala vacía con mobiliario o todo incluido. De todas maneras, también negociamos descuentos particulares dependiendo de dónde se ha celebrado anteriormente ese congreso, quiénes son nuestros competidores, lo analizamos bien.
- ¿Debe competir el Palacio de Congresos con otros espacios públicos o deben coordinarse? ¿Han entrado los hoteles en su negocio?
- No hay que competir. Es bueno que haya otros espacios. Yo veo en otras ciudades donde el mismo recinto es Palau de Les Arts, Palau de la Música y Palacio de Congresos. Cada uno nos tenemos que especializar para lo que se ha construido. El número más grande de reuniones las acogen los hoteles, pero no pueden tener en Valencia reuniones ni de 1.000 ni de 800. Nosotros podemos tener un congreso y es bueno que los hoteles y las universidades tengan, ya que las reuniones se suelen concentrar en unos meses del año y puede faltar espacio. Cuando hace 15 años tenía lugar la Feria del Mueble nosotros estábamos vacíos. Era imposible tener un congreso porque no había hoteles.
"los congresos Vienen a valencia porque pueden alternar los diferentes espacios"
Ahora, en los últimos años, podías tener la Feria del Mueble, tener un congreso en el Palacio y otro en la Ciudad de las Artes y las Ciencias. Nosotros debemos especializarnos en los congresos a partir de un tamaño. La Ciudad de las Artes y las Ciencias tiene un espacio espectacular para presentaciones de producto como las de marcas de coches. Vamos a ayudarnos y que desde la ciudad se vea esa homogeneidad. En verano tuvimos una convención de cosmética de 35 países. Una parte de la reunión la hicieron en el Congreso, una parte de stands en la Feria, otra parte en el Palau de Les Arts y en el río montaron una feria de julio. Vienen a esta ciudad porque pueden alternar los diferentes espacios.
- ¿Cómo está la agenda de congresos, llena o vacía?
- Tenemos congresos de gran tamaño confirmados. Algunos ya los hemos tenido como el de hipertensión, que será la cuarta vez que lo tengamos. El de pediatría, que será la segunda vez. El medicina interna y unidades coronarias que es la segunda vez. Da alegría cuando vas volviendo a tener congresos y encontrarte en muchas ocasiones con la misma gente que trataste en 2003 o en 2006. Falta rematar el ejercicio pero congresos de gran nivel para la ciudad tenemos. Tenemos candidaturas ganadas hasta 2019, otra cosa es que hayan firmado el contrato. Antes con seis años de antelación tenías tu contrato. Ahora no. Hasta un año y medio antes no se sabe seguro.
"Tenemos candidaturas de congresos ganadas hasta 2019"
Ahora estamos trabajando con cosas de 2020, 2021, pero se presentarán el año que viene o el siguiente y después hasta un año y medio o dos, si es un congreso internacional, a veces van más rápido. Uno que vamos a tener en 2017 lo ganamos en la primavera de 2013. Emitimos el contrato en verano de 2013 y la factura nos la han pagado este mes de diciembre, en 2015, año y medio después. Esto lo hacen porque el mercado está como está y ahora negocian a un año vista. Te tienen dos años que si sí que si no, sabes que tendrá lugar el congreso, pero ellos no te lo cierran porque van apretando. Por eso el primer pago que te tienen que hacer es importante porque si no se pueden ir a un sitio más económico.
- ¿Le queda al Palacio de Congresos negocio por explorar? ¿Cuáles son las nuevas áreas a las que debe dirigirse?
- Nosotros intentamos buscar otras cosas. Por ejemplo, esta es la primera vez que vamos a tener la actividad cultural de esta Navidad. Hemos tenido Disney 11 días y ahora tenemos Duland dos días, con el desmontaje tres. Eso nos ha supuesto unos ingresos por una actividad que no es normalmente la nuestra. Esta actividad nosotros la buscamos, pero tampoco de una manera agresiva porque ese tipo de espectáculo va a otros lugares de la ciudad como el Teatro Olympia, el Palau de Les Arts, La Rambleta,… Pero estaban todos llenos. Por eso es positivo que la ciudad tenga varios recintos. Hemos conseguido no quitarles eventos a estos espacios, esa no es nuestra función. También ha venido gente de fuera. Siempre tenemos la idea de que vamos a Madrid a ver un musical, pero también viene gente a Valencia a ver una ópera o un espectáculo y de paso pasan el fin de semana. Hacemos esto para fechas donde no tenemos congresos. Luego, también lo intentamos el tema corporativo, que es el que más se ha visto afectado por la crisis. Pero después de 17 años sabemos que donde tenemos que poner toda la carne en el asador es en los congresos.
- ¿Esta suficiente potenciado el turismo de negocios desde la administración?
- Si ves las líneas de actuación de Turismo Valencia va a primar más el turismo de reuniones porque siempre ha estado ahí. En el vacacional, cuando hay crisis, todo el mundo recorta. El de congresos, aunque gastan menos, se sigue haciendo. Apoyo ha habido y seguirá habiendo. Se ve como una de las líneas de actuación prioritaria y se ve favorablemente.
- ¿Cuántos días habéis tenido actividad?
- Unos 200-210. Hay que tener en cuenta que nosotros no trabajamos 365 días. Aunque trabajamos noches y festivos, jamás podríamos tenerlo con actividad todo el año. A veces tenemos que cerrar para realizar determinadas tareas y hay épocas como agosto, Navidad, julio, pascuas, donde la actividad baja. Nunca hemos superado los 240 días.
- ¿Habéis tenido que sacrificar mucho la rentabilidad para conseguir esas cifras?
- Sí. Hay en operaciones que sí pero estaban totalmente justificadas. Un congreso al que te vienen 3.800 personas y van a estar una semana en el Palacio no lo tratas igual que uno de 200 personas que está dos días porque genera mucha más riqueza en la ciudad. Esos congresos son los que en otras ciudades reciben dinero por estar ahí. En 2016 se nos hará una aportación municipal, y esto nunca ha ocurrido, porque hemos demostrado que lo que estamos gastando en inversiones anualmente y descuentos a clientes es para beneficio de la ciudad no del Palacio. El Ayuntamiento, con unanimidad de los partidos, quiere apoyar esa gestión y la viabilidad del recinto porque es interesante para la ciudad y esto es muy positivo.
