El sector hortofrutícola ha sido (y digo bien hablando en pasado) uno de los sectores tradicionales de España, pionero en la exportación de productos al resto del mundo, estable en sus números y en la gestión de las empresas. Ha sido un sector exitoso y con un crecimiento moderado pero sólido, fruto de una gestión que combina tradición, conocimiento técnico y foco en la calidad del producto.
Sin embargo, en los últimos años se están produciendo algunos cambios que deben hacernos reaccionar, ya que están modificando el escenario y convirtiéndolo en uno de mayor competitividad y complejidad, mucho más dinámico y exigente. Un escenario al que nos vamos a tener que adaptar...,necesariamente.
Las empresas de capital riesgo que recientemente han entrado en el sector (Miura con la adquisición de Martinavarro y Río Tinto, ProA capital comprando Moyca, la compra de Innolive por ADM Capital Partners), van a centrar su gestión en torno a tres ejes:
—Crecimiento: en mercados y productos diferentes.
—Rentabilidad: se producirá una diversificación y diferenciación de producto.
—Eficiencia en la gestión: mejora de la organización, profesionalización de la estructura y aprovechando las posibilidades de mejora de la gestión (control de costes, productividad, planificación...) tanto en confección como en campo.
Como ha ocurrido en otros sectores con márgenes contenidos y poca diferenciación de producto, apunta que el sector se acerca a una fase de concentración, donde el tamaño será un aspecto fundamental para ser competitivo, acceder a nuevos mercados, para diluir costes de estructura y acceder a una demanda cada vez más concentrada y exigente. En este sentido, es muy probable que veamos nuevos movimientos de compras y adquisiciones.
La consecuencia para las empresas del sector es que deben aumentar sus esfuerzos en la búsqueda de eficiencia interna, tanto en campo como en confección, deben contar con el mejor talento para controlar toda la cadena de suministro y reforzar sus exigencias de calidad. Por otro lado, para ganar tamaño, serán cada vez más frecuentes las alianzas y colaboraciones entre empresas de distintos productos para compartir clientes, rutas logísticas etc...
Este sector siempre ha sido puntero en la aplicación de tecnología, sobre todo en la confección, (calibradoras, enmalladoras...), pero aun tenemos una importante posibilidad de mejora si queremos estar a la altura de otras industrias en aspectos tales como el control de campos online, la previsión de la demanda, la planificación e, incluso la medición de la productividad. La industria 4.0 ofrece múltiples posibilidades reales para la mejora de los resultados de este sector cuando hablamos de sensorización, robotización, machine learning, entre otros, pero, actualmente, la realidad es que pocas empresas lo están aplicando.
El sector hortofrutícola es un sector poco “marquista” excepto casos puntuales, con un producto difícilmente diferenciable y con mucho intermediario, lo que aleja al productor del cliente y parece que impida la diferenciación. Esto no tiene por qué ser necesariamente así pues, en función de los canales y de los segmentos de clientes, se pueden elaborar políticas de fidelización y mejora de las ventas dentro de esos clientes intermediarios: asegurar la calidad del producto, mejorar el servicio, gestionar mejor las incidencias, una buena atención al cliente no diferencian el producto, pero fidelizan al cliente y pueden sentar las bases para colaboraciones más estrechas que mejoren las ventas y la rentabilidad de estas empresas.
Las nuevas exigencias en cuanto a residuo cero, trazabilidad de producto desde origen, producto ecológico y políticas de desarrollo sostenible se erigen como otra oportunidad que nos permite diferenciar el producto, aunque alguna de ellas (residuo cero) empiezan a sonar no ya como una oportunidad sino como una obligación, si queremos competir los próximos años.
Con todo ello, este nuevo escenario, que en muy poco se parece al de hace unos años, y en el que los cambios están alcanzando una velocidad importante, obliga a las empresas de este sector a rediseñar las estrategias de gestión para adaptarse al entorno e incluso sobrevivir en esta nueva etapa. Sea como fuere, lo que está claro es que en el sector nos vamos a tener que “ocupar” de gestionar este cambio, diseñando nuevas estrategias para este entorno mucho mas exigente.
Guillermo Prats es gerente de IMPROVEN