VALENCIA. La competencia entre los despachos de abogados ha convertido las pruebas de selección en una práctica habitual. Estos 'pases de modelo', en la terminología del sector, obligan a los aspirantes ha trabajar concienzudamente estos encuentros en los que se decide conseguir la representación de la empresa o del litigante particular.
En estas rondas, donde es habitual enfrentarse a otros dos o tres aspirantes, tanto las boutiques como los grandes despachos deben tener muy claro a quién tienen delante y cuáles son sus intereses, con la información que de forma somera transmite el interesado, y hacer una oferta sincera y sensata, advierte Vicente Roldán, socio de Antonia Magdaleno Abogados.
#1 Recabar todos los datos posibles del cliente. El abogado debe llegar al encuentro conociendo en profundidad las características del caso que se le va a plantear, las características de la empresa y la situación en la que se encuentra tanto esta como sus competidoras en el sector.
#2 Conocer la respuesta a las preguntas clave. El cliente, sobre todo cuando es una empresa, suele examinar con cuestiones complejas al aspirante para conocer su nivel profesional. Roldán advierte que uno de los aspectos que se suele preguntar de forma más habitual es lo relativo a la responsabilidad de los administradores.
#3 Transmitir seguridad, pero no euforia. El abogado y su equipo han de trasladar al potencial cliente su solvencia profesional, pero sin prometer victorias fáciles. El cliente prefiere sinceridad y una evaluación consciente de la situación a la que se enfrenta.
#4 No centrar la propuesta exclusivamente en el precio. Aunque es una práctica habitual por parte de grandes despacho la presentación de ofertas económicas low cost, la boutique o el despacho mediano y pequeño ha de poner sobre la mesa su valor diferencial.
Mientras que una gran firma puede asumir en su estructura precios muy reducidos, los competidores de tamaño medio han de incidir en la dedicación hacia el cliente, poniendo a un socio senior en el caso y no relegándolo a otros profesionales del despacho.
