VALÈNCIA. Pese a la gran cantidad de empresas exportadoras que tiene la Comunitat Valenciana y Murcia, la compañía Cesce sigue siendo desconocida para numerosas mercantiles con negocios en el exterior o con intención de dar el salto. Su actividad se compone de dos patas: por un lado se dedica a la gestión del crédito comercial y la emisión de seguro de caución y garantías y, por otro, es también la Agencia de Crédito a la Exportación (ECA) que gestiona el seguro de crédito a la exportación por cuenta del Estado español. En otras palabras, asegura los riesgos de vender en otros países.

Y, por ello, si de algo sabe Pablo de Ramón-Laca, su presidente ejecutivo, es de amenazas y oportunidades comerciales. Además de su conocimiento dirigiendo Cesce, fue director general del Tesoro Público (2020-2022) y también ha formado parte del Directorio Ejecutivo del Fondo Monetario Internacional (FMI) en 2022.

Aprovechando su visita a València con motivo de una convención interna, Ramón-Laca concedió una entrevista a Valencia Plaza para desgranar las cuestiones de mayor actualidad en el campo geoeconómico, como la situación en EEUU, Venezuela y Ucrania, y analizar el escenario que presentan para las empresas los acuerdos comerciales con India y Mercosur.

-¿Qué peso tienen las empresas valencianas en la cartera de Cesce?

-Cesce tiene aquí una dirección territorial, la Dirección Territorial Levante, que incluye las tres provincias de la Comunitat Valenciana y Murcia. En total cubrimos unas 2.000 empresas de toda esta región. A esas empresas las aseguramos, pero además recopilamos información de alrededor de 300.000 deudores, con lo cual abarcamos buena parte del negocio que ocurre aquí. De ese volumen, aproximadamente un 60% es negocio nacional y un 40% corresponde a exportación.

-¿Tienen alguna particularidad? ¿Cómo ha evolucionado el perfil de las compañías que acuden a vosotros?

La Comunitat Valenciana tiene una vocación exportadora muy clara, con el primer puerto de España y el cuarto de Europa, y una tradición mercante histórica. Todo eso está bien cubierto por Cesce, que es una aseguradora pensada precisamente para este tipo de empresas, especialmente las exportadoras.

Esta es nuestra tercera dirección territorial en importancia, después de la del Centro, que tiene sede en Madrid —donde hay muchas empresas con sede social pero presencia en todo el territorio—, y después de Cataluña y Baleares. En cuanto a sectores, por ejemplo, el cerámico: cubrimos muchas empresas, sobre todo en Castellón, en el sector azulejero. Es verdad que el coste de la energía les ha afectado, pero también vemos otros sectores muy relevantes del tejido productivo valenciano, como la automoción, el agroalimentario… no es solo el azulejero. Es un tejido muy diversificado y que, además, está empezando a despegar en varios ámbitos.

-En un contexto geopolítico complicado para el comercio internacional, ¿habéis notado que esta situación se haya trasladado a vuestra actividad?

-Valencia exporta tradicionalmente unos 38.000 millones de euros al año. Esa cifra ha venido decreciendo en los últimos ejercicios, pero últimamente estamos viendo un repunte, sobre todo en el sector de la automoción.

Tiene mucho que ver la reindustrialización europea y el incremento de la demanda en automoción, muy ligada también al sector de armamento y a la necesidad de reconvertir la automoción en una industria de futuro. Hay una reconversión en marcha y Valencia es especialmente protagonista. Lo estamos viendo en los últimos meses con bastante claridad.

Además, están los acuerdos comerciales que ha firmado la Unión Europea, no solo con Mercosur, sino también con India. Todo eso anticipa un cambio en la estructura productiva. En una región tan orientada al comercio internacional, donde buena parte de lo que se produce es para exportar, hay amenazas claras para ciertos sectores, pero también grandes oportunidades para otros, especialmente para la automoción.

Insisto en el caso de India: el acuerdo UE-India va a crear la mayor zona de libre comercio conocida hasta ahora, con unos 2.000 millones de personas. Se abren mercados que hasta ahora estaban muy cerrados. Para la automoción es una oportunidad netamente positiva. Es un sector que tradicionalmente ha sido muy deficitario con India —importamos coches fabricados allí y vendemos muy poco—, pero nuestras empresas hoy son mucho más saneadas, mucho más competitivas, y van a tener la oportunidad de vender mucho más en ese mercado.

-Más allá de la automoción, ¿qué otros sectores pueden beneficiarse del acuerdo con India?

-La cerámica, por ejemplo. Es un sector que tradicionalmente ha tenido una balanza muy deficitaria con India y ahora va a tener más entrada y más oportunidades.

-Sin embargo, los productores cerámicos de Castellón muestran preocupación por este acuerdo.

-Lo entiendo, porque India es un sector tradicionalmente muy exportador, pero el nuestro también lo es. Hasta ahora el mercado indio estaba muy cerrado a las empresas españolas.

El mensaje tiene que ser positivo. Tras 15 años de desapalancamiento y ajustes muy dolorosos, nuestras empresas son mucho más competitivas que hace 15 años. No deben tener miedo a competir, a cambiar, a crecer internacionalizándose. Para eso estamos nosotros: para acompañarles en ese proceso.

-¿Cómo están afectando los vaivenes arancelarios de Donald Trump a los sectores empresariales y a la actividad de Cesce?

-Cesce, además de ser una aseguradora que compite en el sector privado, es una aseguradora de crédito y el tercer operador en España. Pero además somos la agencia de crédito a la exportación, es decir, un instrumento de política económica, y formamos parte del plan de relanzamiento comercial del Ministerio de Economía.

Como sabéis, se asignaron 2.000 millones de euros para coberturas por cuenta del Estado destinadas a empresas especialmente afectadas por los aranceles de Estados Unidos. De esos 2.000 millones ya se han emitido 1.280 millones. Además, hay una oferta en tramitación de unos 475 millones más, lo que significa que estamos prácticamente agotando el cupo asignado. Y tenemos en estudio un pipeline de unas 800 operaciones adicionales por importe de unos 800 millones, con lo que ya habríamos superado el límite inicial.

Esto demuestra que, como instrumento de política económica, el plan de relanzamiento y el apoyo por cuenta del Estado están funcionando. Y también indica que las empresas están encontrando mercados alternativos. Tras la subida unilateral de aranceles por parte de Estados Unidos, las exportaciones españolas a ese país han caído un 8%, pero la exportación total ha crecido un 1%. Es decir, se están encontrando mercados alternativos. El mundo no se está desglobalizando, se está reglobalizando.

Nuestras empresas tienen mucha agilidad para adaptarse, y eso es gracias al ajuste que han tenido que hacer en los últimos 15 años. Eso las coloca en una buena situación para afrontar este nuevo contexto.

-¿Qué repercusiones tiene el retraso del acuerdo con Mercosur, que preocupa especialmente al sector agrario?

-El sector agro es un cliente importante para nosotros. Tenemos mucha presencia en Alicante y en Murcia, especialmente en la conocida huerta murciana. El acuerdo de Mercosur lleva décadas negociándose y durante todo este tiempo se han pactado cláusulas de salvaguarda muy importantes.

Hay un consenso amplio en el arco parlamentario europeo a favor de esas cláusulas. Es cierto que la entrada en vigor se ha retrasado y eso, en el corto plazo, reduce la preocupación. Pero cuando el acuerdo entre en vigor, junto con esas salvaguardas, el sector puede estar razonablemente tranquilo. Se ha negociado durante muchísimo tiempo, sector a sector y producto a producto.

Es desafortunado que se haya retrasado, pero responde a procedimientos parlamentarios y dinámicas políticas propias. Tras una negociación exhaustiva, pueden estar tranquilos de que estarán todo lo protegidos que se puede estar y de que el acuerdo es netamente positivo.

Habrá cambios, por supuesto. Las empresas tendrán que transformarse, pero esa es la naturaleza del comercio y de la actividad económica. En términos netos, nuestras empresas son hoy mucho más competitivas que hace 15 años, así que no deberían tener miedo a abrirse al mercado.

-El problema es que hay mucho pequeño productor, con menos margen para competir.

-Sí, y además les preocupa que en esos países se utilicen sustancias que aquí no están permitidas. Eso es comprensible y para eso están precisamente las cláusulas de salvaguarda. Entendemos perfectamente sus preocupaciones: abrir el mercado siempre es doloroso y hacerlo frente a competencia nueva con sistemas fitosanitarios distintos implica cambios.

Pero en términos netos es una oportunidad. Se abre un mercado de 700 millones de personas. Los cítricos valencianos y españoles pueden venderse en Brasil, Argentina, Paraguay o Uruguay. No deben tener miedo y deben atreverse a dar ese salto.

-¿Cómo ve al sector empresarial murciano?

-Es muy competitivo, industrial y sofisticado. Representa un 12% de nuestros clientes en Levante, pero un porcentaje mayor en volumen asegurado.

-¿Alguna previsión para 2026?

-Seguir creciendo e innovando. Preveemos 4.300 millones por cuenta del Estado y crecimiento moderado en primas propias.

-¿Ha cambiado algo con Venezuela tras los últimos acontecimientos políticos? ¿Hay una percepción distinta a nivel comercial?

-Nosotros teníamos oficina en Venezuela y nos fuimos hace unos años, creo que a tiempo. Desde entonces seguimos ofreciendo seguros por cuenta del Estado para empresas españolas que quieran desarrollar proyectos allí, pero la actividad es limitada.

Es un país que tenemos prácticamente cerrado en lo que respecta a proyectos con garantía soberana. El cupo que podemos asumir está lleno. Como aseguradora por cuenta del Estado, Cesce es acreedora de deudas de otros países en las que nos hemos subrogado por proveedores españoles, con siniestros importantes, como por ejemplo el metro de Caracas.

Ese es nuestro día a día como aseguradora de crédito: gestionar impagos y tratar de recuperarlos. Somos un acreedor muy paciente y el porcentaje de recuperación es alto precisamente porque actuamos por cuenta del Estado. En términos generales, no ha cambiado mucho nuestra visión sobre Venezuela. Estamos expectantes, pero no esperábamos grandes cambios y seguimos en esa línea.

Es cierto que algunas empresas españolas, como Repsol, pueden aumentar su actividad allí y, si eso ocurre, nos llamarán. Pero por ahora no se ha traducido en un incremento relevante de demanda.

-¿Y qué ocurre con los mercados de Rusia y Ucrania?

-Desde 2014, con la invasión de Crimea y la posterior ruptura comercial entre la Unión Europea y Rusia, la situación no se ha normalizado. Muchos sectores, especialmente el agrícola, han tenido que renunciar a ese mercado y buscar alternativas.

En el caso de Ucrania, estamos hablando de un país en guerra, que está siendo bombardeado, y eso implica un riesgo político y comercial muy elevado. Precisamente por eso es un riesgo muy susceptible de ser asegurado. Tenemos algunas operaciones vivas allí, no muchas, sobre todo relacionadas con proveedores agroalimentarios.

Ucrania es una potencia agroalimentaria en Europa y sigue teniendo actividad económica. Además, muchas de las operaciones que realizamos las agencias de crédito a la exportación europeas —la española, la francesa, la alemana, la danesa— están reaseguradas por el Banco Europeo de Inversiones.

Se están abriendo vías de financiación para grandes proyectos, incluso en materia de defensa, con garantías de las agencias de crédito a la exportación y reaseguro del BEI. Es un riesgo elevado, pero hay formas de gestionarlo.

Es una guerra que corre el riesgo de cronificarse. Siguen comerciando, siguen teniendo un programa del Fondo Monetario Internacional, que para nosotros es una referencia importante. El riesgo existe, pero se puede gestionar con prudencia y con los instrumentos adecuados.

Valencia es especialmente protagonista en esta reconversión del sector de la automoción. Tiene mucho que ver la reindustrialización europea y el incremento de la demanda en automoción, muy ligado también al sector de armamento y a la necesidad de convertir la automoción en una industria de futuro. Hay una reconversión clara en marcha y la Comunitat Valenciana está jugando un papel central, y lo está siendo especialmente en los últimos meses.

-En vuestro plan estratégico habláis de llegar a más pequeñas empresas, que son la base del tejido empresarial valenciano. ¿Cómo pensáis hacerlo?

-Tenemos unos 12.000 clientes de pequeñas y medianas empresas y nuestro objetivo es llegar a 15.000, es decir, crecer un 25%. El 99,8% del tejido productivo español está formado por pymes, incluso por encima de la media europea. Eso limita las economías de escala y las ganancias de productividad.

El seguro de crédito fomenta el crecimiento empresarial. Permite explorar nuevos mercados, no solo internacionales —que es por lo que más se conoce a Cesce—, sino también dentro de España. Cuando no tienes información sobre nuevos clientes, subcontratas ese análisis a través de una póliza de seguro. Nosotros monitorizamos a los deudores y eso anima a crecer.

El reto es convencer al director financiero de que incorpore una nueva partida de gasto —la prima— y al director comercial de que salga de su cartera habitual de clientes. Es difícil, porque creen conocer mejor que nadie la capacidad de pago de sus clientes. Pero el seguro de crédito profesionaliza ese análisis y permite crecer con más seguridad.

Una vez que ganamos un cliente, es fácil retenerlo porque ve los beneficios: se libera tesorería, se puede invertir, reinventarse, formarse. Es un reto, pero vale la pena para el tejido productivo y es buen negocio.

-¿Cómo vais a abordar ese reto?

-Trabajando en tres frentes. Primero, concienciación: hay riesgos que hay que asegurar. La incertidumbre global puede paralizar si no se evalúa. Nuestro departamento de riesgo país convierte la incertidumbre en riesgo evaluable, y el riesgo se gestiona.

Segundo, productos nuevos: más sencillos, menos burocráticos, más flexibles y adaptados a pymes, con menos papeleo y más estandarización.

Y tercero, distribución: reforzar las delegaciones territoriales para que una pyme no tenga que ir a Madrid para informarse de los instrumentos del Estado. Concienciación, diseño de producto y distribución: todas las patas de la cadena de venta.

-¿Esa concienciación se hará con campañas divulgativas?

-Sí, vamos a poner mucho énfasis en divulgación. Lo que no se comunica es como si no existiera. Queremos que se conozca el producto y que el seguro de crédito sea lo primero en lo que se piense al explorar un nuevo mercado.

La penetración del seguro de crédito en España es solo del 10%. Aseguramos la casa, el coche o la salud, pero no siempre la principal fuente de ingresos.

-¿Hay diferencia entre la demanda por cuenta del Estado y la privada?

-Son dos áreas distintas. El riesgo político por cuenta del Estado ha crecido enormemente: hemos pasado de 3.000 millones anuales a 6.300 millones en un año, un récord histórico. La cartera asegurada supera ya los 22.000 millones.

En el negocio privado el crecimiento es más gradual, pero queremos crecer por encima del mercado, alrededor de un 3% anual.

-¿Tenéis previsto abrir más oficinas en la Comunitat Valenciana?

-No a corto plazo. Tenemos 13 agentes en la Dirección Territorial Levante y oficinas en Valencia y Murcia. La capilaridad es buena, aunque no nos cerramos a cambios futuros.