VALENCIA. Raúl Royo, director general de Royo Group, reconoce que los últimos años han estado protagonizados por decisiones difíciles de tomar, pero que han resultado exitosas para la compañía. "Es cierto que las decisiones hay que hacerlas con cuidado, pero nosotros hemos arriesgado para mejorar nuestra productividad, competitividad y posición internacional". En los últimos tres años, la firma ha invertido 14 millones de euros, tanto en España como fuera.

"En España tenemos el 5% de cuota de mercado, lo que nos convierte en líderes en un sector muy atomizado. En Europa no tenemos una posición dominante en ningún mercado, lo que nos deja margen para trabajar y crecer", destaca Royo. La firma apuesta por los acuerdos con socios locales para lograr este objetivo.

"Estamos firmando y negociando alianzas comerciales y logísticas para poder avanzar más rápido y con menos costes. Buscamos no solo alianzas con grandes multinacionales, sino con empresas locales bien posicionadas en cada uno de los mercados", añade el directivo, que participó ayer en la jornada ‘Los caminos de la reactivación', organizada por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD).

Royo es ya el primer proveedor en Europa de la cadena de distribución especializada Leroy Merlin -con quien trabaja desde 2001- y tiene un acuerdo con Ideal Standard. En ambos casos, desarrolla colecciones especiales para sus socios.

La expansión exterior también va acompañada por una renovación de la gama de productos. La compañía está simplificando su catálogo y estandarizando las referencias, apostando por diseños que se ajusten en mayor medida a las necesidades de los clientes europeos. "Buscamos productos con más capacidad de venta y rentabilidad. Además, trabajamos también las marcas específicas para cada país", indica Royo.

Austria, Alemania y Suiza son mercados prioritarios para el grupo, que vende sus productos en más de noventa países de todo el mundo.

La firma descarta la adquisición de otras compañías, "porque antes necesitamos absorber las inversiones que hemos realizado en los últimos años", señala Royo.

MEJORA DE MÁRGENES

Es precisamente la apuesta por los mercados exteriores, junto con los ajustes en estructura y costes, los que han permitido al grupo valenciano mejorar sus márgenes. Royo explica que, mientras que las ventas en España se han reducido un 50%, la exportación ha seguido creciendo, pasando del 55% al 70% de la facturación total. Si en 2007 la firma facturó 65 millones de euros, este año prevé alcanzar los 55 millones -por encima de los 47 millones con que cerró el pasado ejercicio-.

En ese periodo, la firma, que produce muebles de baño, grifería y cabinas de hidromasaje y spa, ha reducido las referencias de producto de 7.000 a unas 4.000, ha rebajado los costes generales en dos millones de euros y ha recortado su plantilla en 200 personas, hasta las 500.

Estas medidas se han traducido en un incremento del 18% en productividad -que llegará este año a los 110.000 millones de euros- y una mejora del resultado bruto de explotación, que ha pasado del 5% de los ingresos en 2007 al 10% previsto para este año.

Raúl Royo destaca que los crecimientos en Polonia han alcanzado el 25% en los dos últimos ejercicios.