Salir de una feria con una agenda llena de nombres no garantiza nuevas oportunidades de negocio. Para José Poyatos, el valor de una relación profesional se comprueba después, cuando alguien responde al otro lado del teléfono. El consultor de acceso a mercados y comunicación de Poyatos Consulting y organizador de Valencia e-motion comparte en Plaza Pódcast, desde Valencia Digital Summit 2026, las claves para abrir puertas y construir relaciones que ayuden a crecer a una empresa.
Su trabajo consiste en acompañar a compañías que llegan a un nuevo mercado, facilitar su agenda comercial e institucional y generar la reputación necesaria para que clientes e instituciones las tengan en cuenta. Poyatos lo define con una imagen: su consultoría actúa como "la proteína del departamento comercial", un apoyo para entender el entorno y acceder a los interlocutores adecuados.
Desde su experiencia de siete años viviendo en Estados Unidos, defiende una comunicación directa: explicar desde el principio qué se ofrece, cuánto cuesta y qué beneficio aporta. En el caso de las startups, señala como un error frecuente dedicar demasiado tiempo a presentar el proyecto sin aclarar en los primeros segundos qué problema resuelve o qué valor ofrece al cliente.
Esa claridad debe ir acompañada de una adaptación al mercado de destino. Poyatos recuerda que los códigos de trabajo, las formas de comunicarse y los gustos del consumidor cambian entre países. Como ejemplo, menciona las empresas de alimentación e innovación que llegan a Miami y necesitan ajustar su propuesta a los paladares locales.
La entrevista también aborda el papel de la inteligencia artificial, uno de los asuntos tratados en Valencia e-motion. Poyatos sostiene que la tecnología puede acelerar procesos, pero necesita la supervisión de profesionales con experiencia que comprendan y revisen sus resultados.
Para quienes regresan de VDS con nuevos contactos, propone distinguir entre los que pueden generar negocio, los que pueden acompañar su desarrollo y aquellos que resultarían útiles a otras personas de su red. Cultivar una agenda, explica, exige pensar también qué se puede ofrecer a los demás y cómo contribuir a la comunidad.
