Claves para la internacionalización, según ocho empresas valencianas de éxito

VALENCIA. ¿La internacionalización de una empresa "sobreviene" o se "planifica"? Esta fue alguna de las reflexiones que tuvieron lugar este miércoles en el desayuno informativo organizado por la consultora EY y Valencia Plaza, que reunió a Adolfo Utor, presidente de Balearia; José Remohí, presidente de Clínicas IVI; José Dominguis, presidente del Grupo Dominguis; Manuel García Portillo, presidente de Tecnidex; José Luis Macicior, director general de Rover Alcisa; Domingo Ochoa, presidente de Industrias Ochoa; Alberto de Rosa, consejero delegado de Ribera Salud; y Stephan Rötzer, CEO de SanLucar Fruit.

El presidente de Ediciones Plaza, Enrique Lucas, presentó un desayuno al que también asistieron el director general de Ediciones Plaza, Miguel Miró; el director de Valencia Plaza y la revista Plaza, Javier Alfonso, el BD Director de EY, Jesús García Valcarce; el responsable de internacionalización de EY, Ignacio Franquesa; y el responsable del área legal de EY en Valencia, Pablo Tramoyeres.

La internacionalización "sobreviene por necesidad", afirmó para romper el hielo Adolfo Utor, presidente de Balearia. El empresario explicó que su compañía comenzó a exportar su negocio de transporte combinado de pasajeros y carga por vía marítima -mediante ferries- en el año 2003, en Marruecos. "Nosotros tenemos la necesidad de establecernos en otros países para crecer", dijo. En 2008 ahondaron en este proceso "acudiendo a mercados donde esta modalidad no existía. "Nos enfrentamos a muchos problemas. En el puerto de Miami no hay un solo sitio en el que pueda descansar una rampa", indicó. Sin embargo, la compañía ya se encuentra asentada en el Caribe, donde ahora aspira a conquistar Puerto Rico. Allí se prepara para un importante concurso.

No fue la necesidad, sino el afán de crecer, el que llevó al Instituto Valenciano de la Infertilidad (IVI) a expandirse en el extranjero, según José Remohí, presidente de Clínicas IVI. "En su momento nos dijimos: Si estamos ganando dinero en Almería, podemos ganar dinero en todo el mundo, así que abrimos en México", afirmó. La firma también se ha introducido en países como Panamá, Brasil, Argentina, Chile, Portugal, Italia, India o Abu Dabi. ¿La razón de la elección de estos países? "La disponibilidad de líderes para desarrollar nuestro proyecto y la lengua", enumeró Remohí.

José Dominguis, presidente del Grupo Dominguis, explicó que a su empresa "le costó" penetrar en el mercado latinoamericano, donde querían expandir "la actividad de pintura y revestimiento". "Cogimos trabajos en Valencia como l'Hemisféric, la mitad del museo Príncipe Felipe... trabajos emblemáticos para demostrar nuestra calidad. De hecho, en 20 años no han tenido que tocarlo", afirmó. La sociedad, cuya actividad es "muy intensiva en recursos humanos", entró más tarde en el sector nuclear. "Aquí sí vimos la posibilidad de internacionalizarnos. España no es un país nuclearizado, así que para crecer debíamos salir. Ahora estamos en Francia, Italia, Reino Unido y México, y a través de otros sectores hemos llegado a EE UU y Panamá, Brasil o Portugal", cuenta.

La salida al exterior de la constructora Rover Alcisa, especializada en obra pública, tuvo un desencadenante claro: la caída en picado de la actividad en España durante la crisis económica, según explicó su director general, José Luis Macicior. "Ya facturamos fuera un 60%", afirmó, si bien explicó que no fue una tarea sencilla: "El primer viaje que hicimos fuera fue en 2008, y no conseguimos nada". La clave para lograr contratos fue "encontrar países donde el sector de la construcción no sea muy fuerte y donde exista la necesidad de infraestructuras". En Argelia participan en la construcción del los talleres del AVE a la Meca, donde trabajan para la firma 200 españoles, "la mayoría valencianos".

Industrias Ochoa, especializada en la fabricación de componentes para la automoción "recorre el mundo desde el 85", según su presidente, Domingo Ochoa. Su internacionalización más importante, sin embargo, se ha producido recientemente con su salto "al área más industrializada de México". "Allí coincidimos con el desembarque de las 'ensambladoras', como nos llaman allí", cuenta. Del mercado existente en el país, caracterizado por un menor coste de la mano de obra, Ochoa explica que lo tenían "tan claro" que decidieron dar el paso "sin clientes". "No hubo ni que ir a buscarlos, venían mientras construíamos la fábrica", asegura. La clave fue acudir cuando detectaron que era "un buen momento para su producto".

El consejero delegado de Ribera Salud, Alberto de Rosa, explicó que su firma "no nació con vocación de internacionalizarse". "Nacimos con la voluntad de cumplir nuestros compromisos con la Comunitat, pero desde el principio vimos la posibilidad de salir al exterior", afirmó. En este sentido, la firma, impulsora del 'Modelo Alzira' de colaboración público-privada para la gestión de la sanidad, fijó entre sus objetivos "los países que apuesten por este modelo, como es el caso de Chequia -donde optan a un concurso-; o los que estén generando 'clase media'" y, por consiguiente, necesidades sanitarias que se podrían cubrir con sanidad privada. Su modelo ya ha sido implantado con éxito en Lationamérica.

En representación del sector de la alimentación participó en el desayuno Stephan Rötzer, CEO de SanLucar Fruit. La compañía nació con el compromiso de "ofrecer fruta al consumidor los 12 meses del año, en el mismo envase, con la misión de ponérselo fácil". Para cumplirlo, la empresa "sale al extranjero a buscar y producir los productos que necesita". "Todavía no hemos ganado dinero con nuestra apuesta internacional, porque cuando plantas un naranjo en Sudáfrica tarda 7 años en dar el primer fruto. Pero es un proyecto a largo plazo", explicó el empresario.

De la mano de firmas como SanLucar se encuentran compañías como Tecnidex, presidida por Manuel García Portillo. "Acompañamos a los exportadores de fruta. Creamos, producimos y vendemos productos para alargar la vida de la fruta, para que no se pudra, no se manche y no pierda cualidades. Nuestros clientes se externalizan a otros mercados, y cuanto más lejos está el destino, más necesaria es nuestra labor". La compañía fue pionera en 1982 cuando empezó a exportar a Marruecos e Iberoamérica. "Cuando tuvimos claro nuestro modelo comenzamos a internacionalizarlos", añadió.

La exposición de los casos de cada firma dejó paso a un debate en el que abordaron temas como la necesidad de planificación para lograr una internacionalización exitosa, el inevitable "fracaso" con el que muchas empresas se topan en el complejo proceso de salir al exterior, la conveniencia -o no- de contar con un socio local para desarrollar un proyecto o el valor de aspectos "intangibles" que, en ocasiones, mueven a la empresa a establecerse en otro país "por encima de criterios puramente económicos".