VALENCIA. Muchas farmacias en España están ahogadas por los continuos retrasos en los pagos de la administración. Esto es un hecho. Y es algo que ha ocurrido en los últimos años en la Comunitat Valenciana. Aunque el problema intenta solucionarse por parte de la Generalitat, lo cierto es que no se descartan futuros impagos debido a las restricciones presupuestarias marcadas por el Gobierno, algo que obliga a estos negocios a cubrirse las espaldas.
Aquí es donde entra Spin Pharma, fundada Laura Piera y Víctor García, una empresa de consultoría enfocada a que las farmacias adapten su negocio a los nuevos hábitos del consumidor, enfocándose a vender todo aquello que no viene en las recetas. "Las caídas de facturación, los impagos, hicieron que no supieran cómo sobrevivir", explica Piera. "La clave está en centrarse en la venta libre, algo que no tienen potenciado".
Las cifras apuntan a que de media, los ingresos de las farmacias por el mercado de medicamentos han sufrido una reducción del 25%. Para solventar esta situación, es necesario conocer a los clientes, aplicar las técnicas de marketing para incitar a la compra y colocar los productos de forma atractiva. "Se trata de aprovechar el flujo de clientes y ya que vienen a llevarse medicamentos, también sumen otros productos a su compra y se aumente el ticket medio de la farmacia", explica García.
En la revisión del modelo del negocio también se revisa el entorno competitivo, la identidad visual corporativa, la gama de productos, los procesos y técnicas de venta, el stock, los recursos humanos y las finanzas. "Hemos acuñado el término de farma-gestor", destaca Piera. Extendiendo este modelo de consultoría, se dieron cuenta de que en Madrid y Barcelona las farmacias estaban mucho más profesionalizadas que en la zona de la Comunitat Valenciana y Murcia, por lo que desviaron el negocio hacia la zona de Levante.
Actualmente tienen unos 15 proyectos de farmacias abiertos, pero han pasado por más de 50. No obstante, reconocen que uno de sus valores principales es que no aceptan proyectos en masa, sino que una vez analizados los puntos a cambiar y diagnosticadas las deficiencias también les ayudan en la implantación. "Si les das solo la teoría, la falta de tiempo hace que lo dejen de lado", explica la cofundadora de Spin Pharma.
Aunque tienen competidores, aseguran que su servicio es mucho menos cercano y no están presentes en la implantación, mientras que una parte de sus honorarios es variable y por objetivos, lo que permite afianzar la confianza de la farmacia. Realizan una primera sesión gratuita para ver hacia donde quiere dirigirse el negocio, si a una venta, a un desarrollo o incluso a un relevo generacional. "Personalizamos mucho para cada farmacia y no demos ningún estudio o información que sea genérica", destaca García.
El impacto de mejora suele tener una media de 100.000 euros teniendo en cuenta las ventas, la rentabilidad y la liquidez aunque el recorrido puede ser mayor dependiendo de las dimensiones de la farmacia y en qué zona esté ubicada.
También realizan los foros de Fargestor, una formación en la que tratan todos los aspectos relevantes que consideran de interés para los titulares de las farmacias. Se tratan de dar a conocer a los usuarios todo aquello que puede serles útil para mejorar su oficina de farmacia, además de mostrar lo que pueden aportar sus servicios.
