Empresas que se atreven con ‘Goliat’

VALÈNCIA. Cuando Rafael Torres decidió montar en 2007 MActual, un ecommerce especializado en la venta de informática y electrónica, las cosas eran muy diferentes. Entonces había muchas webs de empresas pequeñas que vendían, sobre todo, a los consumidores locales; el posicionamiento en los buscadores era relativamente fácil; apenas se daba valor a las métricas y contratar campañas de publicidad online era más o menos barato. Ahora el escenario es radicalmente distinto debido, en gran medida, a la aparición de grandes marketplaces globales y al importante rol de los datos.

Antes los cambios, hubo negocios digitales que se asustaron y optaron por desaparecer o integrarse en los grandes. Sin embargo, otros, como MActual, vieron en la llegada de Amazon, Mediamarkt, Aliexpress… una oportunidad, un estímulo para ponerse las pilas y hacer las cosas mejor. “En definitiva, el mundo del ecommerce tiene que agradecer a plataformas como Amazon haber popularizado y expandido la compra online, así como su contribución a los nuevos hábitos de consumo. Claro que al principio la adaptación supuso un serio esfuerzo para mantenerse en pie, pero a la larga ha servido para madurar y profesionalizarnos. Yo en la empresa aplico el lema ‘crecer o morir, innovar o morir’ porque es lo que exigen los tiempos”.

La agudeza de Rafael Torres radicó en darse cuenta de que, en lugar de competir con los gigantes, era preferible beneficiarse de ellos. El desembarco de estos marketplaces le supuso la apertura de nuevos canales de venta dado que, además de mantener su propio ecommerce, utiliza también todas las grandes plataformas disponibles como otra alternativa para seguir creciendo. Los datos de la empresa hablan por sí solos. Así, los 6,1M€ de facturación con los que cerró el año 2013 saltaron, al cierre del ejercicio 2017, a 25,6 M€ facturados. Las claves de su supervivencia y crecimiento las facilita él mismo: “Nuestra capacidad de adaptación. Es ahí donde un David como nosotros encuentra su espacio en un mundo de Goliats. La transparencia, la atención al cliente y la autoexigencia son claves para que una empresa 100% española de menos de 50 empleados pueda competir y ‘coopetir’ (mezcla entre competir y cooperar) con garantías en un mundo de gigantes. En esta nueva era global y transparente la competencia no debe asustarnos, sino estimularnos”, afirma.

Las ventajas de ser pequeño

Más meritoria parece aún la historia de José Gómez, al frente de la micropyme Moviltecno, también para la venta de productos tecnológicos, ubicada en la localidad almeriense de La Mojonera, con menos de 10.000 habitantes. Él empezó con una tienda física, pero decidió dar el salto al ecommerce en 2009, cuando la crisis empezaba a dejar notar sus efectos. Poco después llegarían los grandes players internacionales que acabaron conduciendo a José Gómez a especializarse en la venta de productos muy de nicho y mantener una estrecha y directa colaboración con los fabricantes, en su mayoría procedentes de Hong Kong. Así es como se mantiene al día de los últimos avances tecnológicos y consigue adelantarse a la competencia.

Esta es una de las bazas para las pymes que tanto Gómez como Torres observan con respecto a las empresas de magnitudes inmensas donde el exceso de burocracia ralentiza la toma de decisiones y endurece en exceso las condiciones para los fabricantes. “Nosotros no necesitamos tanta aprobación corporativa para adquirir y distribuir un producto”, dice José Gómez quien se jacta de vender productos en su ecommerce 6 meses antes de que se pongan a la venta en Amazon. 

También muy pequeña es la startup de Poybox, tanto que solo la integran Ricart Juncadella y Shira Becas. El objetivo que se proponen, sin embargo, no es menor. La suyo es “una herramienta gratuita para compartir archivos en internet de una forma más rápida y fácil como alternativa a Dropbox y Wetransfer, con lo mejor de ambas”. Juncadella tiene claro que una empresa de recursos y dimensiones como la suya “no puede plantearse borrar del mapa a Dropbox”, pero tampoco tiene por qué amedrentarse a la hora de “pensar en grande y desarrollar una solución que introduce mejoras a las que ya existen”, dice. El objetivo inicial es hacerse con el mercado español y luego empezar a ganar terreno en Latinoamérica.

Cuando Goliat es todo un sector

Ese es el desafío que afrontan en Nostoc Biotech, una empresa de productos ecológicos para la agricultura y la jardinería dominada, desde hace décadas, por la industria química. Como startup, dice Enrique Cat que ellos no se plantean combatir al ‘enemigo’. “Nosotros lo que nos proponemos es aportar una alternativa, una solución nueva que transforme la agricultura tradicional y la convierta en una actividad sostenible”. Afirma también que “cuando demuestran a los agricultores que sus productos son igual de eficientes, muchos se atienen al cambio”. Para ganarse su confianza, llevan a cabo una intensa labor de evangelización y formación. Así es como avanzan poco a poco pero con paso firme.

Otra posibilidad: que te compren

Otra alternativa al ‘si no puedes con tu enemigo’ es, ya se sabe, la de unirse a él. Esta es la aspiración de numerosas startups sabedoras de que, pese a tener un buen producto o servicio, cualquiera de las grandes con más recursos puede arrinconarlas y tomar la delantera. No todas lo consiguen, pero alguna sí, como Dinoflux, startup especializada en ciberseguridad que acaba de integrarse en el portfolio de empresas de ElevenPaths, la unidad de Ciberseguridad de Telefónica. El exit les llegó a los seis meses de presencia en el mercado. David de Santiago, CMO de Dinoflux, cuenta cómo lo consiguieron. “Contactamos a través de la estrategia que teníamos marcada para conseguir leads. A puerta fría, intentando hacerles llegar la información comercial y técnica de nuestro producto. No tuvimos ningún prejuicio a la hora de tocar a la puerta de Telefónica ya que estábamos muy seguros y confiados de la calidad de nuestra tecnología”. Así de fácil.