Mª Eugenia López: "La franquicia no es una moda, es un mercado con cuotas de crecimiento altas”

VALÈNCIA. El marco del Salón Internacional de las Franquicias y Oportunidades de Negocio de València, que tendrá lugar los días 17 y 18 de octubre, Valencia Plaza entrevista a Mª Eugenia López, responsable de Franquicias de BBVA España, para analizar el sistema de franquicias, que en la Comunitat Valenciana ha experimentado un crecimiento considerable en los últimos años. A cierre de 2018, el volumen de negocio en este sector ha experimentado una tasa anual de crecimiento del 53%. En el caso de la Comunidad Valenciana, el incremento ha sido superior al 70%. 

- La franquicia es una fórmula que está ganando protagonismo en los últimos años… ¿a qué se debe? 

- Hay varios factores. El principal fue la crisis económica que empezamos a sufrir a partir de 2007 pues muchas personas al perder su empleo deciden invertir las indemnizaciones para emprender (a esto contribuyó la posibilidad de capitalizar el subsidio de desempleo). Todo ello hizo que algunas personas utilizaran este capital para montar sus propios negocios; especialmente en lo que concierne al comercio minorista. En este contexto, hay que tener en cuenta que el modelo de franquicia contribuye a este impulso pues, cuando alguien decide emprender, es más fácil cuando hay una marca detrás que tiene un modelo de negocio rentable y que va a ayudar en todo lo que necesite al emprendedor-franquiciado. Además, también contribuye a que funcione el régimen de franquicia la existencia de un perfil de pyme menos especializada, de comercio tradicional que le cuesta arrancar en centros comerciales o que hayan menos comercios en las zonas céntricas de las ciudades.

- Ha comentado que el crecimiento ha sido exponencial…

En los últimos seis años han aumentado en un 32% las marcas que operan en el sector y a finales de 2018 en España había más de 1.300 marcas operando bajo el régimen de franquicia — en la Comunitat Valenciana 220— con una determinada trayectoria. Enfatizo lo de la trayectoria porque hay más marcas en el mercado que franquicia, pero estas deben cumplir una serie de requisitos para que la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) las incorpore en su Informe Anual sobre el sector.  

- ¿Qué perfil era el de 2007? ¿Se diferencia al actual? 

El perfil más común en esos años de crisis era un perfil de autoempleo, en el que se necesitaba una marca detrás. Ahora, en 2019, sigue habiendo un alto porcentaje de emprendimiento —el 99% del tejido empresarial es pyme— pero ya hay grupos que empiezan a ser multifranquicias; es decir, que una pyme tenga cuatro o cinco negocios de cuatro o cinco marcas distintas. Además, es un perfil que agrada a las marcas porque una persona que sabe gestionar un negocio sabe gestionar varios, por lo que es una garantía de éxito. Por otra parte, también ha cambiado el modo de expansión pues el alto coste de distribución constató que era más rentable llegar a una ciudad y establecer en ella distintos puntos. 

- Según su experiencia… ¿cuáles son los principales problemas que se comenten a la hora de crear un proyecto de franquicia? 

La gran masa de franquiciados tiene un gran componente de emprendimiento por lo que necesitan sentirse respaldados financieramente, saber que cuentan con líneas de financiación a largo y a corto plazo para poder establecerse en el mercado. Además, también necesitan ser respaldados por la marca, por lo que las franquicias y las cadenas de franquicias que funcionan cada vez mejor y con un margen adecuado son aquellas donde gana el franquiciado y el franquiciador. La relación contractual entre franquiciado y franquiciador debe ser rentable para ambas partes. 

- Y dígame, ¿cómo debe ser esa relación entre el franquiciado y el franquiciador?

Es tan importante esa relación que hay determinadas marcas que no dejan entrar a cualquier posible franquiciado y hacen un proceso de selección muy exhaustivo. En cuanto a la relación de ambos, hay que tener en cuenta que hay distintos tipos de contrato de franquicia y distintas maneras de relacionarse, por lo que hay algunas que tienen un control absoluto sobre sus franquicias y hay otras que les dejan una mayor libertad a la hora de emprender el negocio. Sin embargo, cabe destacar que las franquicias que han tenido muchísimo éxito son aquellas que consideran al franquiciado como parte del grupo. La franquicia es una parte importante porque las marcas quieren que en todos los puntos se tenga la misma excelencia y se mantenga la esencia de la marca. Por ende, para que esa relación funcione ambas partes deben entenderse y tener un margen adecuado para seguir manteniendo esa relación contractual y económica. Lo que sí es cierto es que la relación funciona mejor cuando distintos aspectos (marketing, ubicación…) son controlados por la marca. 

- ¿Qué perfil tiene el franquiciador en la Comunitat Valenciana?

Es un emprendedor que ha tenido una buena ida, la ha sabido desarrollar en sus centros propios y ha descubierto que su modelo de negocio se puede extrapolar y ser gestionado por otros. Y, además, no solo a nivel de la Comunitat Valenciana pues las 220 marcas franquiciadoras están trasladando su marca más allá de la Comunitat y están teniendo mucho éxito. Lo importante es una idea, un modelo de negocio que se pueda replicar y una buena elección de franquiciados para poder empezar a expandirse. 

- ¿Cree que las franquicias pueden asociarse a modas pasajeras?  

La franquicia no es una moda, es un mercado que está consiguiendo cuotas de crecimiento muy altas y que todavía tiene crecimiento. El contrato de franquicia y la expansión de franquicias, es una fórmula contrastada porque da cabida al emprendimiento, a la pyme, al comercio… Sí puede haber modas en determinados sectores, al igual que ocurre con las moda de la restauración, el textil pero la franquicia en sí no es una moda. Hay que recordar que en Estados Unidos y Latinoamérica el régimen de franquicias se remonta a los años 40 y en España a 1974. 

- Dígame, ¿qué impacto tiene el sector de las franquicias en la economía? 

Aproximadamente el 14% del comercio minorista ya ha abierto bajo la cobertura de una marca. Concretamente, en la Comunitat Valenciana, hay 6.728 establecimientos que están abiertos ya con fórmula de franquicia, lo que genera 19.892 puestos de trabajo y una facturación de unos 1.390 millones de euros solo en la Comunitat Valenciana, a cierre de 2018, según los datos publicados por al AEF en su informe anual.

- Desde 2016 BBVA cuenta con un departamento de Franquicias, ¿por qué nace la necesidad de crearlo? 

El departamento nace de la reflexión de si se está atendiendo correctamente a las marcas y a los franquiciados dentro de BBVA con el objetivo de ofrecer un mejor servicio y asesoramiento. Y después de analizarlo nos dimos cuenta de que no estábamos valorando el modelo de negocio de cada una de esas marcas. Para dar ese servicio integral primero se creó un departamento que conociera la marca, su modelo de negocio, los contratos, cómo eligen a los franquiciados, sus ubicaciones… Aspectos que por aquél entonces no sabíamos de todas las marcas que operaban en el sistema. Para esa aproximación nombramos a especialistas de territorio que actualmente llevan las marcas de esas comunidades —en la Comunitat Valenciana, Murcia e Islas Baleares está Verónica Balaguer—. Después de toda esa labor, empezamos a firmar acuerdos de colaboración con las marcas. 

- En el caso de la Comunitat Valenciana, ¿en qué se concreta? 

A día de hoy, hay 270 acuerdos firmados con marcas y son 270 grupos (con 400 marcas)  pero es que en la Comunitat Valenciana se han firmado 43 acuerdos y, desde que tenemos la figura de Verónica Balaguer, especialista en la dirección territorial, el número de convenios firmados se ha duplicado. Y como dato, decir que BBVA ha participado en más del 20% de las aperturas de franquicias que se han llevado a cabo en España en 2018, lo que representa un incremento del 42% si la comparamos con 2017.

- ¿Cuáles son las claves de ese éxito? 

Conocemos los modelos de negocio, nuestros compañeros de Admisión de Riesgos de BBVA conocen la marca, cuando llega la operación del franquiciado, hay un peso del 30% o 40% donde tiene una gran importancia el modelo de negocio de la marca. Se establece un convenio de colaboración entre las marcas y BBVA con el que se les dan condiciones más ventajosas o preferentes frente a las que esos franquiciados podrían ir al mercado. Además, se establece un paraguas de condiciones; es decir, que la marca se garantiza que a ninguno de sus franquiciados se les va a cobrar más de una cantidad, lo que ayuda a las marcas a tener muy claro el gasto financiero, tanto de la marca como de la franquicia —fundamental para realizar el business plan—. Al margen de esas condiciones ventajosas, la clave del éxito está también en una interlocución única, pues el Especialista de Franquicias que gestiona la marca les dará cobertura sea cual sea el lugar donde quiera realizar una nueva apertura. Por tanto, las claves fueron conocer las marcas, sus modelos de negocios y la interlocución única, con agilidad en la tramitación y colaboración de varios equipos de BBVA unidos con el objetivo de dar el mejor Servicio Integral a las Franquicias. 

- Supongo que la digitalización será también un aspecto importante… 

Exacto. Todas esas oportunidades de la nueva era que tiene BBVA a disposición de sus pymes se ofrece para dar una solución personalizada a cada una de las franquicias, como puede ser avalbox, con el que se puede emitir digitalmente un aval o el agregador de cuentas para pymes (One View)…. Además, esas soluciones que pone BBVA al servicio de las pymes, se personalizan para cada una de las marcas, ya que tienen unas preocupaciones y unas necesidades diatintas, por lo que BBVA se acopla a las necesidades de cada marca y de cada sector, dando servicio integral tanto al franquiciador como al franquiciado.