Las empresas medianas del sector hortofrutícola son más rentables que las grandes 

VALÈNCIA. El sector hortofrutícola en España mantiene una senda de claro crecimiento. Desde hace siete años acumula un crecimiento del 23% en volumen -calculado en toneladas- y un 38% en valor. Sin embargo, esta dinámica de crecimiento no es igual para todas las empresas. Según un estudio realizado por la consultora Improven, este crecimiento se produce de distinta manera cuando se añade la variable del tamaño de la empresa. 

En este sentido las empresas grandes crecen más que la media del sector. Durante los últimos tres años, de una muestra de 90 empresas del sector, han observado que las empresas grandes -más de 80 millones de euros de facturación- mantienen un crecimiento del 29% frente a un 14% de las medianas -de 30 a 80 millones de euros- y un 20% de las pequeñas -menos de 30 millones de facturación-.

Uno de los objetivos del crecimiento suele ser la búsqueda de economías de escala, pero en el estudio es posible ver que no siempre se produce. De hecho, las empresas más rentables son las medianas. Esto ocurre porque pueden “elegir” mejor sus clientes y las grandes empiezan a perder rentabilidad tanto en las ventas -necesitan más clientes aunque sean menos rentables- como en las operaciones, lo que lleva a pensar que hay que crecer con un plan definido y considerando los canales a elegir, no enfocar el crecimiento exclusivamente con clientes grandes que penalizarán la rentabilidad.  

En este sentido, las principales tareas a trabajar en las empresas del sector serán disponer de un profundo análisis de costes y rentabilidades por productos y clientes, avanzar hacia el conocimiento del cliente y profundizar en la relación con el mismo para fidelizarlo. Otra conclusión del estudio señala que las empresas con marca tienen de 5 a 7 puntos más de margen, por lo que destaca que la diferenciación es un camino a emprender.

Otra clave para mejorar la rentabilidad es la mejora del mix de productos comercializados, relacionado con la naturaleza del cliente. En ese sentido, los clientes de exportación, sobretodo en centroeuropa, valoran los productos de mayor calidad de media, y proporcionan un margen 7 puntos de media mayor que el nacional.  Esto no quiere decir que se descuide el mercado nacional, pero sí destaca la importancia de aumentar la cartera de clientes, encontrar de diferentes tamaños para reducir riesgos y mejorar rentabilidades. 

A nivel de gestión interna se destaca que independientemente de las mejoras en las ventas y en las rentabilidades de productos, como objetivos de mejora a medio plazo, las mayores fuentes de mejoras a corto plazo se encuentran en la propia gestión interna de los recursos de la empresa. Aspectos como la mejora de la planificación, el control de costes y calidades en campo, la mejora de la eficiencia del proceso de confección y la mejora de la productividad, apoyado  en una digitalización de la información interna para la mejora de los indicadores de gestión, hace que los mejores jugadores en estos aspectos tengan unas ventas un 5% mayores que los peores jugadores.