ALICANTE. En 1998 el psicólogo y escritor Spencer Johnson publicó un libro de motivación titulado '¿Quién se ha llevado mi queso?'. Esta obra, escrita como un cuento, narra las aventuras de 4 protagonistas, dos ratones y dos humanos liliputienses, cuya vida cambia radicalmente cuando de repente pierden la fuente de su sustento: el queso que todos los días aparece en una estación. A partir de ahí las reacciones varían.
Los ratones, que ya venían observando que el suministro de queso iba disminuyendo diariamente, se habían preparado mentalmente para la ardua e inevitable tarea salir a buscar un queso nuevo. Por ello, abandonan decididos su zona de confort y se adentran en un laberinto que simboliza la vida real. Mientras los dos humanos, que creían que el queso era constante, se quejan y se enfadan ante la nueva situación quedándose parados.
No puedo dejar de recordar a los liliputienses del libro cada vez que entra un cliente en la oficina y comienza a explicarme lo injusto que es que los depósitos ya no den nada. "Joaquín, no me dan nada". Y yo le tranquilizo: "Ahora estás preparado para cambiar a mejor”. Ciertamente, la mayoría de los ciudadanos que prestaban sus ahorros a las entidades financieras contaban con que los rendimientos de las imposiciones a plazo fijo serían siempre constantes y cuantiosos. Mayoritariamente, no pensaban que 'el queso' iba a desaparecer.
En el nuevo escenario de tipos ultra bajos le explico que lo racional es '"pasar de ser un depositante pasivo a un inversor activo”. El camino que se abre ante este cliente es el del ahorro vía fondos. En él aprenderá que un fondo es un patrimonio colectivo formado por aportaciones de inversores como él, un dinero que se invertirá en una pluralidad de activos (acciones, bonos, etc…). Para empezar le digo que “lo que tú tendrás que definirme son dos puntos clave: Qué riesgo quieres asumir y qué plazo querrás mantener esa inversión”. Desde aquí “yo te asesoraré recomendándote un abanico de fondos que encajen con tu perfil”.
Verdaderamente, el cambio genera temor, pero una vez se supera ese barrera el premio es muy grande: Descubrir productos tan válidos o más que los depósitos. “No sólo hay queso en el mundo. Hay ensaladas, pescado, carne, fruta… Y aquí vas a aprender a comer una sana dieta mediterránea”, le digo al cliente y me mira con otra cara.
Joaquín Fernández es el responsable de Renta 4 Alicante
