VALENCIA. Al margen de exponer el propio currículum y asomarse de vez en cuando por si alguien lo mira, las posibilidad de entablar contactos comerciales en LinkedIn que fructifiquen en ventas o en la contratación de servicios no es ciencia ficción.

Sin embargo, hacerlo bien requiere que la empresa involucre también a su equipo comercial en la utilización de esta nueva herramienta. Ni es más fácil ni más complicada, es un campo distinto en que  hay que saber moverse, respetando sus normas.

Las más básicas con tres: contactar, crear una relación de confianza y, después, ofrecer el producto. Éste es el orden que se recomienda con insistencia y que no siempre se respeta.

VENDER EL PRODUCTO

El primer contacto debe servir para conocer a otros profesionales del perfil que nos interese tanto por ser potenciales compradores como potenciales apóstoles de la propia marca personal o del servicio o producto con el que se tenga relación.

A partir de ahí, se debe generar confianza demostrando el conocimiento de la materia en la que se trabaja. En este caso es muy importante integrarse en grupos profesionales, participando en las preguntas y respuestas, comentando, recomendando o generado interés hacia los propios conocimientos sobre la actividad que se ejerce o sobre el tipo de producto que se ofrece.

El final de la escalera llega con la recomendación del propio producto o servicio, que ha de ser preferentemente indirecta, recomendando el blog corporativo o invitando a conocer la web propia o el producto en sí. Abusar en este punto pude echar por tierra el trabajo realizado.

VENDERSE COMO PROFESIONAL

Los tres pasos anteriores han de ser acompañados de la creación de una buena marca personal. Para ello hay que cambiar la perspectiva y entender que para recibir de la comunidad, primero hay que dar.

Con este objetivo, el consultor en social media, José Luis del Campo (@joseldelcampo y en LinkedIn) propone formular recomendaciones en los perfiles de las personas con las que se ha trabajado o con las que se ha tenido relaciones comerciales. Cuanto más se recomienda sin pedir nada a cambio, mejor es la imagen que se ofrece de uno mismo

Además, se debe completar el 100% del perfil. "En LinkedIn la primera impresión deja percepciones duraderas sobre las personas, y no quieres que alguien venga a tu perfil y que vea faltas de ortografía, que no hay foto, que nadie te ha recomendado o que no hay historia personal en su resumen", advierte.

Además de a los conocidos, es bueno ampliar la red de contactos todo lo que se pueda, aceptando las invitaciones que se presenten. "Los que dicen que prefieren una red pequeña de contactos, no están buscando venderse".

LA IMPORTANCIA DEL TRATO HUMANO

Por otra parte, se ha de ser humano en el trato. Las personas no tratan con empresas, sino con personas que trabajan en empresas. Como quinta recomendación, Del Campo propone iniciar la propia comunidad o grupo, esa es la forma de hacerte con una base de potenciales seguidores a través de los contactos de tus contacto.

Para pasar a la acción, hay que tomar el perfil y actuar sobre él para hacerlo atractivo. Entre otras cosas se puede cambiar la pestaña de Mi blog, por En contacto conmigo aquí o Descargar mi informe. Además, en el resumen, después de decirle a la gente quién se es, qué se busca y cómo puede uno ayudar a quien le visita. Del Campo recomienda poner el correo electrónico y el teléfono si se busca facilitar un contacto más directo.

Por último, se han de aprovechar las aplicaciones avanzadas y la combinación de otras herramientas, como la conexión del perfil de LinkedIn con un blog en Wordpress u otros contenidos por medio de Slideshare, Myeebook, Twitter o Youtube.

IMPULSAR AL EQUIPO

Este trabajo no ha de ser un esfuerzo en solitario, se debe impulsar al equipo comercial a hacerlo. En este sentido, Alfredo de Paz, social media analyst en Territorio creativo, propone cinco claves.

La primera es iniciar el cambio desde dentro, interiorizando la necesidad de dar este paso. Para conseguirlo es fundamental que la persona que actúe de incentivador del grupo tenga capacidad de influencia dentro del grupo.

Ante los miedos que se puedan generar, es fundamental ofrecer e incentivar la formación y la información sobre LinkedIn en el equipo comercial. Y la empresa no debe olvidar incentivar y premiar el correcto desarrollo de la iniciativa.

Por si hay alguna duda, De Paz advierte que no hay elección a la hora de decidir actuar comercialmente en LinkedIn o no: "los clientes ya lo están haciendo".