VALENCIA. En la sede del Colegio de Economistas de Valencia tuvo lugar esta semana una sesión de trabajo, organizada por la Comisión de Marketing del Colegio, sobre "Errores más habituales a evitar en el proceso de internacionalización de la empresa".

El objetivo de esta sesión era trasladar a los asistentes, de la mano de sendos profesionales de la internacionalización, qué errores cometen los empresarios en sus aventuras exportadoras y qué lecciones aprendieron de ellos.

Actuaron como ponentes Karin Varvaro, economista, miembro de la Comisión de Marketing del COEV y directora de Área Asia & Oceanía Área Manager de Zumex y Ángel Amutio, economista, miembro de la Comisión de Marketing del COEV y gerente de INCEX Asesores, S.L.,.

Los ponentes hicieron un repaso de los errores que de forma más habitual cometen las empresas españolas cuando inician sus procesos de internacionalización y que cabe resumir en los siguientes:

• Adoptar una actitud reticente hacia la internacionalización que en muchos casos es considerada como un último recurso o tabla de salvación por los problemas del mercado nacional.
• No considerar que los resultados se alcanzan a medio y largo plazo y que suponen gasto e inversión como cualquier negocio.
• Ausencia de planes a medio y largo plazo para la internacionalización y fondos y medios adecuados.
• Dispersión de esfuerzos en muchos mercados y en gestiones de escaso o nulo interés.
• Imitación y "seguidismo" de competidores que iniciaron antes la internacionalización. Todos los competidores españoles se concentran en los mismos mercados desaprovechando nichos de oportunidad en muchos otros.
• Confusión autonómica total. No se vende España, se vende la autonomía. El cliente no sabe con quién trata.
• Desconocimiento de los mercados de destino y de su funcionamiento e idiosincrasia.
• No adaptar el producto o servicio a las necesidades de los mercados de destino.
• Desprecio hacia la competencia en los mercados de destino.
• Prepotencia y autosuficiencia que genera problemas y retrasa los resultados.
• Cultura del pelotazo. Actitud crédula ante supuestas oportunidades espectaculares.
• Corporativismo en la acción exterior desde administraciones y cámaras de comercio organizando misiones sectoriales con empresas que en España compiten entre sí que genera confusión en los mercados de destino.
• Nula búsqueda de sinergias entre empresas en proceso de internacionalización. Secretismo y falta de espíritu de colaboración.
• Errónea elección de los nichos de mercado.
• Escaso análisis y explotación de las ventajas competitivas.

En el coloquio posterior a la exposición, participó como invitado Julio O'Kington, ingeniero y propietario de Nutrifaster Australia, empresa australiana proveedora de refrigeración y equipos de apoyo a la industria de los alimentos y la gastronomía, quién lleva muchos años tratando con empresas de todo el mundo y que ratificó lo expuesto por los ponentes.

Indicó que en España y en Valencia concretamente, hay empresas que están funcionando muy bien en su país, especialmente aquellas que apuestan cada día por innovarse e innovar sus productos, que tienen en cuenta los criterios que rigen en otros mercados y que son flexibles para adaptarse a las especificaciones técnicas y legales de los países con los que operan.

Una cualidad que aprecian especialmente en las empresas con las que mantienen relaciones comerciales, es que ofrezcan calidad de asistencia postventa y rapidez y coordinación en la actuación para resolver problemáticas.