VALÈNCIA. Las compañías más incipientes están cada vez más concienciadas de que el mercado al que deben enfrentarse desde su inicio es el internacional, abriéndose a la venta en cuantos más países mejor. Por este camino decidió andar Antonio Guillen, CEO de Westt, una marca de cascos de moto impulsada desde València. En pocos meses, la compañía ha conseguido que sus modelos ya sean los más vendidos en Amazon España, Italia, Francia y Alemania desde abril de 2018.
Guillen, quien estudió Ingeniería Técnica de Telecomunicación en la Universitat de València, llegó al mundo de los cascos por casualidad. Master de Marketing en el Kingston University de Londres, decidió enfocar su experiencia profesional al área de negocios tras la carrera, donde trabajó durante muchos años como project manager, consultor y product manager, siempre en ámbitos multinacionales.
Con experiencia en Siemens, Nikon, IBM o Amadeus y varias aventuras empresariales a sus espaldas como trading de futuros, venta en eBay y promoción e inversión inmobiliaria, llegó al mundo de los cascos como podía haber aterrizado en cualquier otro, buscando consolidar una marca. Fue a finales de 2016 cuando, junto con un compañero de coworking, decidieron que querían poner en marcha un comercio online.
"Surge más como un proyecto de marca online que orientada al producto. Para que algo funcione a medio largo plazo hay que crear una marca sólida y lo enfocamos desde esa perspectiva", explica Guillen. "Empezamos a investigar todo lo que se requiere en un negocio online, desde los marketplaces, a plataformas y además de darle vueltas a la marca. Cuando teníamos un boceto de lo que queríamos hacer empezamos a plantearnos el producto. ¿Qué tipo de producto casaría con la marca que habíamos creado y que se venda exclusivamente por internet?", recuerda.
Su otra obsesión es que naciera internacional. "No quería pensar en que íbamos a crecer solo en nuestro país, sino en muchos a la vez", asegura. Entonces, elaboraron una lista de productos que no fueran perecederos, que no pasaran de moda rápido, que no fueran excesivamente grandes para reducir los costes logísticos de almacenaje y envío y que fuera un ticket medio por debajo de 100 euros.
"Con eso empezamos a hacer un brainstorming. Cuando teníamos ya una shortlist de unos cuatro o cinco no nos convencía ninguno, hasta que salimos de una de nuestras comidas al lado del coworking y paró alguien con la moto, se quitó el casco y dijimos, ¿y el casco? Nos gustó la idea mucho, los dos teníamos moto y entonces nos fuimos a analizar las métricas y el mercado de los cascos desde un punto de vista digital. No solo nos casaba la marca, sino que vimos que había una oportunidad", reconoce.
Se encontraron con que había poca competencia, sobre todo a nivel de entendimiento de marca. Y es que la mayoría de cascos abusan de sponsorizaciones de marcas de equipos de Moto GP o deportivas, pero es algo que no le gusta a todo el mundo. "Queríamos una marca de cascos lifestyle, como un complemento de ropa. Buscamos fábricas que nos pudieran proveer del producto homologado con algunos pequeños cambios. Pedimos un contenedor completo de cascos, sin tener equipo. La acogida fue impresionante. Vendimos un contenedor en un mes y medio", asegura.
No hicieron grandes beneficios, pero sí se dieron cuenta del trabajo que supone vender por Amazon. "Cuando ya conseguimos deshacernos del stock pensamos qué hacer y decidimos no continuar porque la empresa de Adrián crecía, la mía me daba dolores de cabeza". lamenta. Sin embargo, pasaron los meses y finalmente decidió lanzarse. "Llegamos a un acuerdo, Adrián no estaba convencido de continuar. Pasaron seis o siete meses desde la prueba hasta que en febrero 2018 renace el proyecto", señala el CEO de Westt.
En abril de 2018 pidieron un contenedor de 3.000 unidades, que vendieron en seis o siete semanas. Todos sus cascos son negros con un diseño limpio que tiene la misión de no pasar de moda y todos sus cascos, menos el modelo económico, tienen gafas de sol integradas. "Trabajamos en que nuestros materiales sean buenos sin ir al premium", asegura. La compañía tiene actualmente una oficina de seis personas en València.
"No solo democratizamos el sector de los cascos ofreciendo buena calidad precio sino que facilitamos la toma de decisiones. Tú te vas a cualquier otra marca y tienen 30 modelos o 40 modelos, cuatro colores por modelo y seis tallas, nosotros le damos al consumidor lo que pide y cuando entran en nuestra web no se pierde en colorines ni dibujitos. Creo que es algo que con tantas opciones que tenemos en el día a día, ese enfoque de facilitar la toma de decisiones es muy potente", reconoce.
Desde que vendieran en su primera prueba, el 75% de las ventas son internacionales y Amazon juega un papel clave. "Amazon es primordial para cualquiera que quiera vender por internet. Recientemente, las búsquedas de producto en Amazon han superado a las ventas de producto en Google", apunta. En unos meses esperan llegar a Estados Unidos y su intención es poner en marcha su propio ecommerce para vender desde su web. En 2018, su primer año de actividad completa, cerrarán su facturación por encima de medio millón de euros a pesar de algún parón de ventas por la falta de stock ante el éxito imprevisto.
La compañía ha reforzado su crecimiento con el apoyo financiero de cinco bancos y el programa Enisa del Ministerio de Industria para poder llevar su negocio a ventas superiores a tres millones de euros en 2019, en tan solo su segundo año de vida.
"Para el año que viene las previsiones son muy por encima de este año". asegura Guillen. "Tenemos un catálogo en 2019 que dará que hablar porque vamos a incorporar aspectos tecnológicos que ninguna otra marca tiene a nivel mundial". Westt obtuvo el premio de Joven Empresa Internacional otorgado por AJEV y el accesit como Empresa Innovadora otorgado por CEEI.
