VALENCIA. Las compañías especializadas, que venden productos que son desconocidos, o tecnologías complejas y muy caras, tienden a pensar que la gente no compra ese tipo de productos online. Por eso, se resisten a una estrategia de Inbound Marketing, ya que creen que son pocos los que las buscan a través de Internet.
A continuación, hablamos sobre los beneficios que puede tener el uso del Inbound Marketing para este tipo de empresas especializadas o lo que se conoce como “supernichos“. Conseguir leads cualificados más rápido y una menor competencia en las palabras clave, son algunos de ellos.
Qué son los supernichos
Llamamos “supernichos” a aquellas empresas que venden productos que normalmente son desconocidos y se dirigen a un mercado muy concreto. Se trata así de productos y servicios determinados en una industria que está altamente especializada. Un supernicho puede corresponderse con un producto científico, por ejemplo, que resulta muy caro y que además es muy complicado de vender. También se conocen como “micro-mercados”.
La tendencia general de este tipo de compañías tan especializadas, es, como comentábamos anteriormente, la de pensar que los usuarios no buscan ni compran sus productos en Internet. Sin embargo, siempre que una compañía cuente con un producto que resuelva un problema, la gente lo estará buscando. Puede que no sean muchos aquellos que buscan online, pero esto puede ser algo bueno, ya que son personas que están muy interesadas.
Por otra parte, al estar dirigidas a un público objetivo tan pequeño, conseguir nuevos clientes en este tipo de industrias es algo muy valorado. Los productos suelen ser caros y requieren de compromisos y relaciones a largo plazo con los clientes. Por eso, cada nuevo cliente representa un gran beneficio, tanto de forma inmediata, como con vistas al futuro.
Cómo usar Inbound Marketing
Una de las claves para una estrategia de Inbound Marketing exitosa es optimizar el contenido alrededor de aquellos términos que los clientes ideales van a buscar en Internet.
Por eso, las marcas deben de tratar de encontrar las palabras clave adecuadas para las que exista una baja competencia. Una de las ventajas de los supernichos, es que existe muy poca competencia en el sector al haber muy pocas empresas con el mismo producto. De esta forma, no resultaría complicado conseguir posicionarse para las keywords adecuadas y aparecer así en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google.
Al no haber mucha gente buscando este tipo de palabras clave tan concretas, aquellos que las utilizan estarían seriamente interesados. Esto significa que, además de conseguir subir en el ranking más rápidamente, una compañía especializada puede conseguir leads cualificados también más rápido. Para ello, contar con una buena estrategia de marketing de contenidos, en la que incluir contenidos educativos (vídeos, blog corporativo, email marketing, etc.), puede aumentar la base de datos de la compañía de forma considerable.
Según Hubspot, uno de los principios del Inbound Marketing, es que las marcas deben de educar e informar, no vender. Esta táctica funciona muy bien en industrias que implican tecnologías y servicios muy sofisticados. Además, hay que tener en cuenta que, en general, la competencia no está siguiendo una estrategia Inbound, y ahí es donde los contenidos cobrarán más importancia. Cuanto más especializada es la industria, más importante será crear contenidos creíbles y de valor. Tener actualizada la página web, contar con un blog corporativo, hacer casos de estudio, lanzar ebooks, y otros tipos de contenidos, es lo que mejor funciona.
Ejemplos y casos de éxito
Recientemente, tuvo lugar la IV edición del evento Inbound Marketing Made IN, y, entre otros, participó Juan Oñate, CEO de PowerData, una compañía multinacional de origen español con una trayectoria superior a una década desplegando tecnología y servicios de gestión de datos en grandes organizaciones. En este caso, como explicó Oñate, antes de intentar una estrategia de Inbound Marketing, lo que hacían se basaba en técnicas más tradicionales de marketing: eventos, llamadas frías, compras de bases de datos, acudir a agencias de prensa, y la web corporativa.
Ahora, sin embargo, están completamente enfocados en las técnicas de Inbound Marketing, abandonando todo tipo de acciones de publicidad tradicional. De este modo, han conseguido hasta 4 veces más tráfico en la web y ratios de conversión de hasta un 60%.
Todo esto gracias a la creación de contenidos dirigidos específicamente a su target: definición de buyer persona, estrategia de palabras clave, generación de leads, la creación de ebooks, blog corporativo, email marketing, etc. Para ello, siempre han tenido presente que los resultados son a medio/largo plazo.
Otro buen ejemplo de una empresa especializada que cuenta con una gran estrategia de marketing de contenidos como parte de su Inbound Marketing, es Beatport. Se trata de una tienda online que ha encontrado su supernicho perfecto, y que se dedica de forma específica a la música electrónica.
La principal baza de Beatport siempre ha sido el marketing de contenidos, convirtiéndose así en mucho más que un sitio ecommerce. De este modo, la firma ha tratado de posicionarse como una herramienta útil para los DJs, ofreciendo muchos tipos de contenidos: música en streaming, vídeos con actuaciones de DJs o festivales, noticias sectoriales, etc. Aquí utilizan mucho el email marketing y las recomendaciones de productos basadas en compras anteriores, por ejemplo.
Algo que es tendencia en los supernichos, es el uso de redes sociales privadas con el fin de construir una comunidad alrededor de una marca. Un ejemplo es Tuvalum, un marketplace para los triatletas, donde pueden comprar y vender productos de segunda mano. En este caso, cuentan con una comunidad propia, basándose en que la práctica del triatlón es un modo de vida más que un hobby. Por eso, uno de sus objetivos es el de, a medio plazo, “añadir componentes sociales de gamificación y de juego social dentro de Tuvalum para que la gente utilice la plataforma con más frecuencia, no solamente cuando tenga la idea de comprar y vender algo. Si funciona en este nicho queremos replicarlo a otros: surf, deportes de nieve, etc.”, según declaraciones del emprendedor Ismael Labrador.
Hablamos aquí sobre negocios online que han encontrado su supernicho y lo aprovechan al máximo utilizando técnicas de Inbound Marketing. Sin embargo, el potencial de todo esto también se encuentra en aquellas compañías especializadas, como PowerData, que se resisten a la digitalización y que desconfían de este tipo de tácticas para vender sus productos. Estas deben de pensar en cómo les puede beneficiar el Inbound Marketing en función de sus objetivos, sin necesidad de abandonar sus técnicas publicitarias más tradicionales, pero pudiendo combinar y aprovecharse de las ventajas y beneficios de ambas. Recientemente hablábamos aquí sobre “Inbound Marketing vs. Outbound Marketing: así son estas estrategias aplicadas por las marcas“, y cómo los objetivos marcados llevan a utilizar una u otra estrategia, o las dos.
Teniendo en cuenta la poca competencia existente cuando una empresa vende productos o servicios muy especializados, la combinación de una buena estrategia de SEO y SEM con las palabras clave adecuadas, junto con un buen marketing de contenidos, es clave para conseguir nuevos leads cualificados. El Inbound Marketing puede ayudar a este tipo de empresas a llegar más fácilmente a su target, de modo que los usuarios que aterrizan en la página son aquellos que ya tienen un interés en el producto.
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