José Samper (Banco Alcalá): "Sin una propuesta de valor es difícil captar clientes"

VALÈNCIA. Hablar de José Samper Hiraldo es hacerlo de todo un clásico de la banca privada en la 'City' valenciana, dado que lleva más de dos décadas trabajando en el sector en las que ha pasado por firmas de la talla de Deutsche Bank Wealth Management -la división de altos patrimonios del gigante alemán-, BNP Paribas y JP Morgan, entre otras, ocupando puestos de responsabilidad.

Licenciado en Derecho, Comunitario y Financiero por la Universidad San Pablo-CEU, tiene la ventaja de haber vivido en casa el 'mundillo' financiero por cuanto su padre fue el recordado José Samper Reig, expresidente de la Bolsa de Valencia, artífice de la puesta en marcha de la Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros (FEBF) y fundador de la que fue la primera agencia de valores íntegramente valenciana como fue Cano, Piquer y Samper.

El currículum de José Samper jr. no pasó desapercibido para Banco Alcalá -entidad integrada dentro del grupo financiero Crèdit Andorrà-, que lo fichó como avanzó este diario en octubre de 2016. A mediados del pasado mes de febrero, la firma fundada por la familia Argüelles en 1989 abrió la oficina de València, que se sumaba a la de Madrid y Barcelona. 

Lo hacía reforzando el equipo con la incorporación de Sergio Montesinos, tal y como adelantó también Valencia Plaza. Otro banquero con gran experiencia en València, que viene del Banco Santander de llevar grandes clientes y se complementa con Samper (con el que aparece en la foto) por tener un perfil muy técnico y analítico. Anteriormente pasó por Banesto y Deutsche Bank Private Management.

Pero nada mejor que hablar con José Samper Hiraldo, responsable territorial de Banco Alcalá, para conocer sus impresiones sobre el desembarco de la entidad en la 'city' valenciana, los objetivos que traen consigo, la situación por la que atraviesa la banca privada local y, entre otras cuestiones, el papel de las nuevas tecnologías en el sector bancario.

-¿Cuál es el valor diferencial de Banco Alcalá?
-Somos un banco español, con un accionariado familiar, cercano al cliente pero con presencia global, que basa su relación en saber adaptarse al cliente en propuestas de valor añadido. Unas propuestas que comprenden desde gestoras independientes especializadas hasta productos empresariales según sus necesidades porque para hacer una correcta planificación familiar hay que escuchar al cliente. 

-¿Cuál es el perfil tipo de los clientes valencianos de la entidad
-Más del 80% son pymes que incluyen patrimonios familiares. Podríamos decir que el perfil es de un cliente con ahorros importantes generados por su actividad, con inquietudes y deseos de recibir nuevas propuestas. Las nuevas generaciones están profesionalizando la inversión y están dispuestas a escuchar cuando ofreces algo diferencial para acercarte a ellos. Nuestros clientes son clientes que no disponen de tiempo para poder canalizar sus inversiones, por lo que nos sentamos con ellos para adaptarnos a su visión y necesidades a través de una correcta planificación ofreciendo propuestas de valor añadido.

-¿Por qué decidieron abrir en Valéncia?
-Por dos motivos principales: en primer lugar por una estrategia de crecimiento orgánica del banco, que desde 2011 ha pasado de gestionar 200 millones a alcanzar los 2.300 millones; y, por otro, para apoyar a la Comunitat Valenciana porque creemos en el empresariado de aquí, que es exportador, valiente, emprendedor y comprometido con su territorio. Todo ello encaja en nuestra filosofía. También hemos venido aquí para cubrir el hueco que existe tras los acontecimientos de la crisis, aportando conocimiento, experiencia y especialización. Banco Alcalá le da un toque personalizado de boutique y eso implica adaptarnos y ofrecer una propuesta de valor dentro de lo que ellos estén buscando. Nos gusta València porque es una comunidad pujante, con mucho ahorro financiero de pymes y familias y donde los clientes están informados y tienen conocimientos financieros. Además de estar en contacto con el mundo por su carácter exportador, que les hace estar acostumbrados a ver cambios. En Banco Alcalá estamos muy vinculados a la economía real.

-Habla de la relación con los clientes, ¿tanto ha cambiado en los últimos años?
-Sí, mucho. Antes era un tema más de relaciones, de conocimiento personal, y ahora se trata de la propuesta de valor que puedas ponerle sobre la mesa.

-¿También ha mejorado la cultura financiera en la plaza valenciana?
-Clarísimamente sí. De entrada, las nuevas generaciones saben inglés, controlan las nuevas tecnologías y están acostumbrados a manejar más información. Se ha dado un salto significativo y lo que está por venir será mayor todavía, no tanto en conocimientos financieros sino en la forma de afrontar las inversiones. El acercamiento con el cliente tiene que ser desde el punto de vista profesional. Tienes que generar confianza porque sin una propuesta de valor es difícil captar clientes.

-¿Qué objetivos se ha marcado para la oficina que dirige?
-Acabamos de abrir en València por lo que más que objetivos de esta oficina hablaría a nivel nacional de la entidad donde queremos tener bajo gestión 2.700 millones de euros a finales del año que viene. Es un objetivo ambicioso pero posible por la tipología de cliente que buscamos.

-¿Y van a reforzar más el equipo?
-A corto plazo no tenemos ningún fichaje en mente pero siempre estamos abiertos a oportunidades por nuestra dinámica de crecimiento.

-Desde su dilatada experiencia en la ‘City’ valenciana, ¿cómo ve la banca privada local?
-Hay profesionales con mucho nivel, dado que muchos de ellos han estado dentro de estructuras de bancos de reconocido prestigio, competidores de muy alto nivel. El banquero valenciano con lo que se ve en otros lugares es muy activo, muy flexible en adaptarse al cliente, muy exigente y eso hace que te haga ser mejor profesional. València tiene muy buenos profesionales, lo que provoca que el cliente esté acostumbrado a recibir propuestas.

-Como banquero privado, ¿cuál es su visión sobre las sicavs que parece que se han calmado los temores ante un posible endurecimiento?
-Hace un año y medio hubo mucho ruido pero al final no se concretó en nada; además es tema de desconocimiento. Esto lo único que transmite al inversor final son dudas y más dudas. Hay muchas alternativas a las sicavs pero muchos están optando por transformar esas sociedades en carteras directas.

-¿De qué forma va a impactar sobre Banco Alcalá la entrada en vigor de la MiFID II el próximo 1 de enero?
-Ciertamente todavía existe un gran desconocimiento sobre su aplicación, pero estamos alineados con el asesoramiento financiero independiente porque somos un banco que lo ha hecho desde sus orígenes. Creo que la MiFID II va a contribuir a una mayor transparencia y a expulsar determinadas practicas que el mercado no aceptaba.

-Cada vez más se habla de las fintech en el sector, ¿cuál es su opinión al respecto?
-Todo lo que sea evolucionar es bueno para todos. Desde luego que no lo vemos como una amenaza y sí como una realidad que pretende parametrizar el servicio a medida a través de una forma más sencilla.

-¿Y sobre los ‘robo advisors’?
-En primer lugar tengo que decir que acertar de manera sistemática en los mercados financieros es imposible. Y dicho esto estos sistemas de gestión automatizada son una herramienta más. En la banca privada contamos a favor con el trato personalizado, que no pienso que vaya a desaparecer pese a la proliferación de los 'robo advisors'.

-Banco Santander acaba de adjudicarse el histórico Banco Popular, ¿seguirá el proceso de concentración bancaria en España hasta el punto de que en unos años queden un puñado de entidades?
-Hay bancos generalistas y otros especializados. Es algo positivo como sucede en el mundo anglosajón. La concentración bancaria es una realidad y permite florecer otro tipo de entidades especializadas. 

-Por último, con unos tipos bajo mínimos, ¿qué le recomendaría a un pequeño ahorrador que históricamente ha recurrido a las Letras del Tesoro y a los depósitos bancarios?
-Lo primero que le diría es que tuviera paciencia, que no haga un cambio radical y vaya poco a poco haciendo nuevas inversiones. Que dé pequeños pasos a fondos con algo de riesgo porque el que cambia del tirón de depósitos a inversiones financieras acaba decepcionado. Las prisas son malas consejeras siempre.