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La clave está en enfocarte en los objetivos que propician la compra

Mi startup ya la ha adquirido una corporate. ¿Qué tengo que hacer ahora?

1/09/2020 - 

VALÈNCIA. Son muchos los emprendedores que sueñan con la llegada de un día en el que reciban una oferta de adquisición por parte de una gran corporación. Y eso que no faltan casos de startups que han pasado a la historia a los pocos años de cerrar la operación y haber sido fagocitadas por la corporate. Va a depender, en gran medida, del modelo de integración que se pacte pero, a priori, la noticia de que una gran empresa ponga los ojos en una startup es más motivo de celebración que de lamentos.

“La incorporación en Telefónica Tech nos va a permitir la venta de servicios actuales “core” a nuevos clientes, aprovechando la extrema capilaridad de Telefónica. En cuanto a Wayra, agradecer su contribución en el caso de una compañía ya consolidada como Govertis, que tan bien han diferenciado considerando el entorno habitual de startups de reciente creación, facilitando la mejora de las capacidades empresariales de los socios y responsables de Govertis y la puesta a nuestra disposición de una red de contactos muy valiosos, facilitando nuestra internacionalización”, eran las palabras de Eduard Chaveli CEO) y Oscar Bou, cofundadores de Govertis tras hacerse pública, la semana pasada, la adquisición de la startup por parte de Telefónica.

Todo eran, pues, parabienes. Pero la duda que puede surgir es: ¿toca techo una startup cuando se integra en una corporación? La respuesta generalizada es No, aunque el camino a partir de ese momento sea diferente. El mismo Miguel Arias, director global de Emprendimiento en Telefónica, ofrecía una serie de consejos a los emprendedores que se ven en esta situación. Entre otros, asumir “que la integración comienza el día 1, aunque creas que tienes independencia por un par de años” o enfocarse “en los objetivos que han propiciado la compra, con métricas claras que definan el éxito en 12 y 24 meses”.

Centrarse en aquello que ha considerado la corporate que le aporta valor de una startup es un consejo que comparte Patricia Pastor, directora general de GoHub, el hub de open innovation del grupo empresarial valenciano Global Omnium cuyo objetivo es apoyar a startups con soluciones disruptivas aplicables al agua, la industria 4.0 y smart cities. 

Su apuesta es por las startups orientadas al B2B capaces de ayudar a la transformación digital de las industrias, en el ámbito que sea. Para su selección aplican cuatro premisas principales: innovación en producto, optimización en costes, contribución a la apertura de nuevos mercados y formar parte de la transformación de procesos. Algunas reúnen todas y otras solo unas cuantas. Fundado en 2019, en el portfolio de GoHub figuran ya 20 compañías a las que, además de ayudarlas en el desarrollo de la tecnología y la comercialización, ofrecen apoyo económico desde fases tempranas hasta la madurez. A Patricia Pastor le parece absurdo que alguien pueda pensar que una corporación adquiera una startup para luego fagocitarla o canibalizarla. “Al menos en nuestro caso. Lo que queremos es que las startups con las que nos aliamos sigan creciendo porque ello redunda también en nuestro propio beneficio”. 

Pastor señala que tanto le puede beneficiar a una startup integrarse en una corporate bajo la fórmula de adquisición, como la de proveedor o inversor, pero entiende que cuando te adquieren el compromiso es mayor. “Cuando esto sucede, tienes que ser consciente de que pierdes el control absoluto de tu compañía. Pasas a liderar un departamento de la corporate donde sigues trabajando con independencia y con tu equipo de siempre porque el conocimiento lo tienes tu, pero no puedes olvidar seguir aportando valor en aquella fortaleza que ha motivado la compra. Para las startups también puede ser muy interesante crecer de la mano del número uno en el mercado y sin tener esa preocupación por las cuentas que a veces les obliga a desviar la atención de lo verdaderamente importante”.

Un caso de éxito

Y aunque Alex Huertas considere también que recibir la oferta de una corporación es una de las salidas más ventajosas que se le puede presentar a una startup, sostiene que nunca debe ser ese el objetivo. “Una startup hay que montarla con mentalidad de ganador, para ser el mejor en lo tuyo. Si lo consigues no hay de qué preocuparse porque los ingresos y las ofertas de adquisición llegarán solas, pero como una consecuencia, no como una causa”, sostiene.

Alex Huertas es, junto a Héctor Rey, fundador de Northweek, una marca de gafas de sol hoy integrada en la estructura de Hawkers desde 2016. La operación se llevó a cabo después de una competencia atroz entre ambas marcas. “Estábamos siempre a la zaga uno del otro. Si uno bajaba los precios, el otro los bajaba más, si uno lanzaba una colección de gafas en amarillo, el otro se apresuraba a hacer lo mismo y así todo el tiempo. Al final comprendimos que perdíamos mucha energía en esta guerra de precios y de colores, en lugar de concentrarnos en lo que es la marca y el negocio, así que cuando nos propusieron la posibilidad de unirnos decidimos estudiarlo”.

La operación tardó en cerrarse más de un año, “porque teníamos muy claro en qué posición queríamos que quedase Northweek dentro de Hawkers. Lo bueno era que, en ese momento, todavía manteníamos las negociaciones con el equipo fundador, con los que compartíamos la edad, la mentalidad emprendedora y la visión de una startup. No sé si con la estructura actual hubiera sido lo mismo. Nosotros queríamos seguir siendo independientes, mantener nuestra marca, la estructura de la empresa y su filosofía. Creo que esa es la clave para que la adquisición de una startup por parte de una empresa mayor no sea traumática: el trabajo previo y a fondo que hay que hacer antes del día de la firma. Nosotros no dejamos nada en el aire, por eso la negociación fue dura”. Actualmente, Northweek mantiene el nombre de marca, su propio equipo y su sede en Barcelona

¿Y después de la firma qué? “Pues hay de todo. Cosas que te gustan mucho, otras que te gusta menos y otras que te molestan, pero lo que no tiene sentido es andarse con lamentaciones. Hay que ser consecuente con las decisiones que se toman y si apuestas por la integración seguir aportando todo lo que puedas. En cualquier caso, si tuviese que hacer un balance de la unión diría que hay muchas más cosas positivas que en contra”.

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