Es muy importante aprender de los errores del pasado para que no vuelvan a suceder. A pesar de ello lo tenemos que estar recordando continuamente, pues el ser humano es el único animal que vuelve a tropezar con la misma piedra.
Es por ello que queremos expresaros nuestra visión de lo que pasó a través de los dos artículos que vamos a publicar en relación al evento sobre el sector inmobiliario que celebraremos el día 25 en valencia (visita nuestra web para inscribirte). Nuestra visión sobre el evento y esta serie de artículos pretende reflexionar sobre cómo aprovecharnos de la experiencia para no caer en los mismos o nuevos errores en un futuro próximo.
La música describe claramente los estados de ánimo de las personas y de las empresas. Los vaivenes del sector inmobiliario pudieran asemejarse al cambio de tempos de una sinfonía representando diferentes velocidades en el transcurso de la misma. Desde el prestissimo que es la referencia de mayor velocidad musical al larghissimo que es la referencia más lenta que existe y poco utilizada.
A finales de 2006 estábamos en una comida con un directivo de banca y en la conversación se comentaban los altos beneficios que estábamos teniendo todas las empresas del sector. En mi opinión, expresé: “Deberíamos de estar ganando todas las inmobiliarias más dinero, con estas subidas lo que está pasando es que las ineficiencias en la gestión las está absorbiendo el incremento de precios. Veo que no estamos enfocados en la gestión de la compañía, pasamos totalmente de la regla básica 80/20, esto representa que el 80% de los resultados los aporta el 20% de los recursos. Nos hemos sobredimensionado en el sector sobremanera en cantidad de personal, gastos de marketing, etc, y hemos perdido el norte”. El banquero comentó: “Pero tú sabes la cantidad de gente que no sabe de esto que se ha metido a promotor, y no a pequeña escala”. Correcto, en nuestra opinión, se estaba despachando vivienda y no vendiéndola. “Pues si, la gente me dice que los vendedores nos lo demostraban con su actitud que o tomabas la vivienda con las condiciones que ellos ofrecían, y rápido, o la perdíamos. Se sentían libres de mostrarnos de una manera muy clara que esas eran las reglas del juego, y que, o el cliente se daba prisa, o se quedaba sin vivienda” .
Bueno volviendo a lo nuestro, me decía mi interlocutor: “¿Qué necesitas? Ayer le dimos una póliza de crédito de 2MM de euros para comprar acciones de Astroc a un amigo tuyo, os puedo hacer lo mismo”. “¿Y con que garantías?” “Con la pignoración de las acciones basta”. “No, esto destrozaría nuestra estructura financiera, no deberíamos salirnos de nuestra hoja de ruta ni sobre endeudarnos“”.
Finales de 2009: esta vez la comida se cambia por un desayuno, ya no se está para tantos gastos. “¿Cómo va todo?” “Mal, no se vende nada y encima muchos de los clientes con reservas se han echado atrás. Esto no pinta bien.” “Pero, ¿por qué no podemos disponer del crédito hipotecario que tenemos concedido? Pero si tenemos vendido casi todo y nos falta poco para acabar la obra. Y de disponer de la póliza para los proyectos del proyecto con campo de golf supongo que ni hablamos, ¿no?” “Bueno, entre tu y yo, proyectos de este tamaño, con la que está cayendo, van a ser peor que dinosaurios. Sois muchos los que estáis cayendo y entrando en concurso y más los que van a caer, desde las altas esferas de la entidad la presión es muy grande y la tensión más todavía.” “Bueno yo creo que vais a acabar siendo la banca las grandes inmobiliarias del país.” “Pues sí, vamos camino de eso, porque nos lo vamos a tener que comer nosotros todo”.
“Al final el tiempo nos pone a cada uno en nuestro lugar, sobre todo cuando no hicimos caso a nuestros asesores y nos sobreendeudamos.” “Pues, a pesar de todo, en el banco tenemos algunos clientes que sí que escucharon a sus asesores y vemos que su diversificación y bajo endeudamiento siguiendo la hoja de ruta marcada en la estrategia están haciendo más soportable esta crisis”.
Finales 2017, esta vez se vuelve a repetir la situación pero en una comida, aunque de menú, el control continúa instalado en el gasto.
“¿Bueno como va todo?” “Genial, tenemos ya en marcha créditos promotores y creciendo.” “Sí, esto se está activando y estamos volviendo a vender. No obstante los promotores nos cuentan que los clientes ya no son igual que en el 2005, ahora exigen más servicio, más valor añadido, mejores precios...” “Normal; el cliente evoluciona y hay que saber gestionarlo para tener éxito”. “Y tú, ¿cómo lo ves?” “Yo lo que veo es que mientras las entidades marquéis las reglas de juego actuales de financiar al cliente, solo el 80% y hasta el 35% de cobertura de sueldo hipoteca, y al promotor como antes de la crisis solo la parte de obra del proyecto hasta un 70%, esto se va a controlar, porque cuando alguien se quiera pasar de precio el propio mercado y la falta de ventas lo va a poner en su sitio. Eso sí, se vuelve a ver que las entidades financian con pólizas los suelos urbanizables (ni siquiera los urbanos) y al cliente final el 120%”. “Bueno creo que opinamos lo mismo. Los datos económicos y del sector dicen bien claro que España necesita de unas 150.000 viviendas nuevas al año y ahora mismo en este año no se van a entregar ni 40.000 y estamos todavía con datos de visados de vivienda nueva bajos. Por cierto, tengo clientes que me piden viviendas aquí, que si tenéis todavía stock en Valencia”. “Del stock que tenemos ya no hay gangas, queda poco bueno y a precios de mercado no con descuento. Si quieres con descuento o ganga tienes que irte a sitios lejos de las principales ciudades”. “Oye, y ¿cómo ves tu a los promotores?” “Veo que hace falta que se pongan las pilas en la gestión y que establezcan una hoja de ruta y de gestión claras sin sobreendeudamientos, etc. El cliente ya no es el que era; ahora no solo quiere una vivienda quiere un hogar, mayores exigencias... Además en estos últimos años las herramientas tecnológicas, programas, gestión empresarial, etc... Han cambiado mucho y es en lo que hay que poner el foco. Pero de todo esto ya hablaremos la próxima semana pues es mucho más largo que contar”.
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Jordi Sanchis Cuquerella es director del area Inmobiliaria, Construcción y Hotelero de Improven y Antonio Castro Castro es director de Proyectos de Improven