¿Qué hacen dos franceses y un inglés en València? Exportar a países con una elevada pobreza energética una manera fácil y barata de conseguir energía solar con la que poder ver la televisión, encender la luz o comenzar su propio negocio
VALÈNCIA.- A penas 40.000 euros en la cuenta y un problema mundial por resolver. Esto es lo que tenían Benjamin David, Siten Mandalia y Thibault Lesueur cuando decidieron que su misión era llevar electricidad a todos aquellos rincones del mundo donde encender una bombilla, la radio, el televisor o cargar un móvil es casi una misión imposible.
Han pasado más de cuatro años desde que sus tres fundadores se encontraran para dar forma a una idea que a su CEO le rondaba por la cabeza desde hacía tiempo. Mandalia, inglés con orígenes en Kenia, estudió ingeniería en el Imperial College of London pero su destino le llevó a coincidir con dos socios franceses: Benjamin David, con estudios en ciencias políticas, y Thibault Lesueur, especializado en negocios internacionales.
«Casi sin conocernos nos juntamos para definir una visión de la empresa. No teníamos producto, solo sabíamos que queríamos trabajar en el entorno de energías renovables solares y que estuviera dedicado a los pobres. Hay más de 1.000 millones de personas sin electricidad en el mundo», lamenta Lesueur. «Lo que buscábamos con esos encuentros era un discurso para el funeral de Solaris. Queríamos definir lo que se iba a perder el mundo si la empresa desaparecía, nuestro valor esencial».
Ahora, Solaris Offgrid se dedica al desarrollo de hardware y software, que diseñan desde València, para proporcionar electricidad basada en la energía solar a miles de personas. Soluciones sencillas compuestas por paneles solares y adaptadores con diversas potencias que varían según el precio y que posibilitan desde tener luz a poner en marcha un televisor. Sistemas que permiten reducir la pobreza energética y con ello problemas que van desde la salud, por la contaminación de las lámparas de queroseno, hasta el aumento del rendimiento educativo, al no tener que estudiar solo en horas de luz.
Los fundadores de Solaris Offgrid valoran el vínculo de confianza que han creado entre sus diseños y sus usuarios. «Muchos se habían decepcionado por la primera generación de productos solares que venían de China, que no eran muy buenos. Las familias pagaban alrededor de 50 euros y al mes no funcionaban. No había nadie para arreglarlo o te cobraban por la reparación», lamenta Lesueur. Su fórmula permite a las familias pagar de forma semanal cantidades que oscilan entre cuatro y siete euros durante dos años y lo hacen a través del móvil, donde reciben un código tras el pago que introducen en el aparato para poder tener luz. Una vez abonado el precio al completo el producto pasa a ser de su propiedad.
Pero no solo se dirigen a las familias, también a los emprendedores. Tienen dispositivos con varios cables para móviles que permiten a quien lo compra convertirse en emprendedor haciendo cargas móviles para todo el pueblo. Sus instalaciones también son aptas para montar negocios como por ejemplo peluquerías e incluso han diseñado software de gestión para que puedan desarrollar sus negocios.
Prueba piloto en Tanzania
Aunque su misión es desarrollar hardware y software para proporcionar luz, llegaron a la conclusión de que no tenía demasiado sentido si ellos mismos no entendían cómo impactaba el producto en la sociedad, por lo que decidieron hacer la prueba en Tanzania, donde la electrificación es de un 15%. Allí sirven directamente a consumidores y microempresas en la región de Mwanza. «Hacemos la distribución y manejamos el último kilómetro en Tanzania porque es la única manera que hemos encontrado para saber de lo que estamos hablando y entender el entorno del cliente que queremos apoyar», reconoce.
Lesueur estuvo dos años en Tanzania para poner en marcha el proyecto e implicar a la comunidad local en su red de ventas, seguimiento y soporte. Allí emplean a más de cien personas, la mayoría de ellas a largo plazo. Les han dado cursos para instalar sus dispositivos e incluso han diseñado una app que, sin conexión a internet, permite seguir accediendo al planning de todas las visitas de los técnicos o llamar directamente al jefe del pueblo aunque su número no esté en su agenda. «Tenemos que adaptarnos a un entorno donde es probable que no tengan ni siquiera red de internet porque en muchos casos no hay ni carreteras».
Con su proyecto muestran a los proveedores cómo pueden incorporar el servicio en otros países. «En Tanzania hemos llevado energía a más de 20.000 personas en los dos últimos años y ya tenemos presencia con nuestros productos de manera indirecta en más de 17 países como Guatemala, Haití, Senegal, Burkina Faso, Nigeria, Camerún, Uganda, Mozambique, Camboya, India o Indonesia», explica. En estas zonas son otras compañías las que realizan la distribución.
«Tenemos que adaptarnos a un entorno donde puede que no tengan ni internet porque en muchos casos no hay ni carreteras»
Para que puedan prestar el servicio con la fórmula de financiación han diseñado toda la parte software, llamada PaygOps, que permite recibir los pagos poco a poco como lo podría hacer un banco, además de incorporar herramientas para la gestión de trabajo. «Permite manejar tus fuerzas de venta, que vayan a los pueblos, tienes un formulario para el microcrédito que deben de rellenar los usuarios, y permite la conexión con un call center si hay averías», señala. Los fundadores de Solaris Offgrid entienden que la forma de contribuir a la reducción de la pobreza energética de una manera acelerada es diseñar las herramientas para que una región de emprendedores pueda distribuir el producto por todo el mundo.
«Queremos hacerlo con eficacia y crecer lo más rápido posible», asegura. Por eso descartaron el modelo ONG. «Es más difícil crecer en números y ser eficiente. Tratamos de enseñar un camino que permite generar un negocio inclusivo, social, en el que una compañía pueda ganar dinero apoyando a su vecino y solucionar una de las problemáticas sociales más importantes del mundo».
Sin embargo, tienen claro que no pueden generar más miseria hipotecando a usuarios que no tienen el nivel adquisitivo suficiente y por eso también definen el perfil general que podrá hacer frente a los pagos, que no puede ser más de un 10 % de sus ingresos. Se trata de personas de entre 35 y 40 años, casados, con entre 4 y 6 hijos, una vivienda pequeña y cinco hectáreas de tierra donde cultivan y de las que sacan entre 50 y 70 euros por semana. Con las herramientas de machine learning que les ha proporcionado una alianza con Microsoft pueden analizar perfiles fallidos. «Sabemos que la posibilidad de que alguien con menos de 25 años no pague es de un 60%», explica.
Lesueur reconoce que ha tenido algún conflicto moral por llevar aparatos como la televisión a estos países. Era algo que no le acababa de convencer; un servicio muy europeo que entendía como una manera de aislarse, de divertirse de una manera no tan interconectada a nivel social. «Pensaba que íbamos a destruir el vínculo social, más que crear. Pero no tenía razón. Hemos hecho estudios a más de 200 personas y por lo que vemos la televisión es el mejor método para conectar. Todos los vecinos mandan a sus hijos a estudiar por la noche, porque hay luz, además de reunirse para ver la tele entre amigos. También es una ventana de noticias sobre lo que pasa fuera porque antes de llegar la televisión solo tenían una radio muy local, no más allá de 50 kilómetros. La televisión les permite ser más críticos», apunta.
A pesar de sus nacionalidades, ni Francia ni Reino Unido fueron los países elegidos para hacer crecer su proyecto. Solaris Offgrid tiene su sede en València, concretamente en The Nest, espacio impulsado por Margarita Albors donde empresas sociales desarrollan sus proyectos. «Estábamos en la incubadora del Imperial College en Londres pero con una subvención de Climate KIC», explica Lesueur. Este proyecto de la Unión Europea tiene una red de incubadoras por toda Europa y entre sus sedes está València. «En Londres íbamos a gastar el dinero en sobrevivir y nosotros queríamos ponernos un sueldo de 500 euros, pagar el alquiler, la comida y salir el fin de semana sin sentirnos tan mal», reconoce. «Con el poco dinero que teníamos era mejor ir a donde podíamos hacerlo durar seis meses en vez de tres».
«Tratamos de enseñar un camino que genere un negocio inclusivo, social, en el que una compañía pueda ganar dinero»
A esto se sumó que uno de los socios tenía novia española, además de que Lesueur había vivido en México y quería salir de París en busca de un entorno más hispánico. A su llegada a València encontraron a Iker Marcaide, fundador de PeerTransfer y Zubilabs. «Fue el primer inversor en 2015 y llegó cuando estábamos a punto de cerrar», reconoce. «Habíamos levantando 70.000 euros, lo habíamos gastado todo, el producto no era viable pero estábamos a punto, somos necesitábamos replicarlo. La próxima ronda iba a ser viable y teníamos siete u ocho viviendas que funcionaban con el producto en Tanzania, ahora tenemos 3.500», explica. A Marcaide le gustó lo que estaban haciendo y pasó a ser el socio más importante de la compañía. También tienen otros inversores como InnoEnergy, GAIA Impact o RenoVAfrica.
No obstante, aseguran que han sido buenos en hacer magia sin gastar nada. «Nuestros competidores han levantado entre 30 y 120 millones y nosotros hemos cerrado rondas de inversión de 60 veces menos. Por ejemplo, es difícil mandar el producto por avión al tener batería. Esto obliga a tener que enviar medio container con un coste de 40.000 dólares. Por este motivo nosotros enviamos la máquina sin batería, solo es el cerebro, y compramos las baterías y las placas solares a nivel local. Esto nos permitía mandar un sistema por avión por pocos dólares», explica.
Esperan que su cifra de negocio llegue a medio millón de euros este año y un millón en 2019. «Tienes que esperar más de un año para costear el servicio y luego a partir del segundo año ganas», explica. Tanto su software como su hardware se pueden usar de forma independiente e interconectados con productos de otras compañías. «No queremos generar dependencia y que los clientes se sientan en una trampa», asegura.
Solaris Offgrid cuenta con el apoyo de diversas organizaciones, que confían en la compañía para reducir la pobreza energética. Por ejemplo, el fondo de impacto social de Francia les dio en febrero un préstamo de medio millón de euros que convirtieron en máquinas. En Haití están involucrados en proyectos financiados ONU con los que apoyan con su software la instalación en 30.000 viviendas. Su objetivo es ayudar a 10 millones de personas para 2022.
* Este artículo se publicó originalmente en el número de octubre de la revista Plaza