Un enfoque más completo del asesoramiento financiero

ALICANTE. Habitualmente, en nuestro papel como asesores financieros, asociamos el concepto de riesgo con la desviación estándar (volatilidad) u otras medidas de riesgo similares (ver nuestro anterior artículo de 'El inversor está desnudo'). Sin embargo, nuestros clientes suelen sentir el riesgo como algo más tangible y frecuentemente para ellos es un sentimiento de temor por no alcanzar sus objetivos financieros. La distinción entre ambos enfoques es relevante, y dar un mayor protagonismo al segundo puede mejorar la comunicación entre cliente y asesor al incorporar a la conversación y a las decisiones de inversión un lenguaje más cercano y empático. Nuevos métodos para la gestión patrimonial basada en objetivos han sido desarrollados por Sanjiv Das y Jean Brunel y vamos a repasar de forma escueta en qué consisten.

Una manera de poner mayor énfasis en los objetivos de inversión del cliente radica en incorporar una probabilidad de consecución de los objetivos asociados. Con ello se consigue una conversación enriquecedora en cuanto este lenguaje le resulta más familiar al inversor. Este enfoque también beneficiará al asesor ya que define un mapa de cómo actuar a la hora de confeccionar las carteras a lo largo del tiempo sin tener que fundamentar sus consejos únicamente en el perfil de riesgo del cliente.

En contraste a la forma habitual de proceder -donde generalmente se selecciona una cartera de forma estática ajustada a un perfil de riesgo determinado y ésta se actualiza a través de rebalanceos-, incorporar la probabilidad de alcanzar un objetivo soluciona de forma dinámica el problema de no estacionaridad de los mercados con el fin de optimizar este objetivo de inversión. El cliente, en tal caso, no solo se beneficia de un asesoramiento completamente individualizado, sino también percibe de forma explícita los efectos de sus elecciones sobre la probabilidad de lograr sus objetivos. Ello aporta una experiencia de cliente más intuitiva, transparente y perceptible. Existirá un diálogo no solo en la fase inicial del asesoramiento donde se definen las carteras estratégicas sino también en reuniones posteriores entre el cliente y asesor donde se toman decisiones sobre la actuación ante fluctuaciones en la probabilidad de éxito debido a la variabilidad del mercado y la capacidad de ahorro del cliente.

Patrimonio objetivo

Analizar sus metas implica conocer el patrimonio objetivo del cliente y la probabilidad de éxito deseado. Conviene además prestar atención en averiguar el umbral de pérdida soportable y la probabilidad asociada de finalizar el período de inversión por debajo de ese umbral. El asesor juega un papel fundamental en definir estos parámetros y convertir estos requisitos cualitativos en valores de probabilidad específicos. Para facilitar la definición de estos parámetros, se suele utilizar un mapa que asocie el grado de materialización del objetivo con una medida de probabilidad. Este grado de materialización se expresa de una forma clarificadora a través de conceptos asociados a la consecución de un objetivo. Estos conceptos podrán ser 'ilusión', 'deseo', 'ambición' y 'necesidad', cada uno relacionado con una probabilidad de éxito de menor a mayor grado. 

Para clarificar estos conceptos aspiracionales de un objetivo de inversión, pongamos un ejemplo. El objetivo del cliente consiste en ahorrar para costear la educación universitaria de su hijo. En función del objetivo y su patrimonio inicial y capacidad de ahorro, el cliente puede plasmar su objetivo de distintas formas. En el caso de que de esta inversión sea la única oportunidad de costear la educación de su hijo, su aspiración es una 'necesidad'. Si con su plan de inversión no alcanza su objetivo establecido, su hijo no podrá seguir una carrera universitaria. Por lo tanto, en este caso la probabilidad de alcanzar su objetivo deberá ser muy alto (del orden de 90%). 

En una segunda situación podríamos conjeturar que al cliente le seduce la idea de pagar un postgrado a su hijo al finalizar sus estudios universitarios. Si el cliente reduce la urgencia de este objetivo, su aspiración se reduce a 'ambición', con una probabilidad de éxito más limitado (80% por ejemplo). Para ir más lejos, teniendo cubierto el ahorro para el postgrado, si fuera posible, al cliente le gustaría que su hijo realizase ese postgrado en una universidad de prestigio de EE UU (y por lo tanto injustificablemente costoso). En tal caso, podríamos asociar el objetivo al concepto aspiracional de 'deseo', con una probabilidad aún menor (65% por ejemplo). 

Cuando la urgencia del objetivo de inversión se reduce todavía más, ésta se convierte en 'ilusión' y la probabilidad asociada se rebaja al 50%. En la práctica podría ser el caso que el hijo de nuestro cliente vaya a beneficiarse de una beca para sus estudios, pero que a los padres les gustaría aportar algo para aliviar ligeramente la situación económica de su hijo mientras duren sus estudios.

Influencia directa

Las probabilidades definidas en este proceso de comprensión de las aspiraciones del cliente tendrán una influencia directa sobre el nivel de riesgo (esta vez sí a niveles de riesgo estadístico) que asumirá el cliente en su inversión. De forma general, a mayor probabilidad, menor riesgo deberá asumir. Con estos datos (inversión inicial y aportaciones periódicas en forma de ahorro, el objetivo de capital necesario, el tiempo que resta hasta ver cumplido el objetivo, y la probabilidad asociada según la aspiración del cliente), resulta fácil calcular como deberá posicionar el cliente su cartera de inversión en cuento a maximizar la probabilidad de alcanzar su meta de forma óptima.

En una próxima entrega de 'El inversor está desnudo', trataremos el proceso de inversión con un objetivo especifico, y explicaremos todo el proceso desde la conformación inicial de la cartera incluyendo los cambios tácticos a lo largo del tiempo hasta llegar al horizonte de inversión. Veremos como traducimos en una cartera de inversión las probabilidades asociadas a las aspiraciones para alcanzar un objetivo concreto.

 
Marc Leutscher es responsable de inversión, producto y riesgo de la EAF alicantina gCapital Wealth Management. Puede contactar con el autor para solventar cualquier duda en [email protected].

Nota legal:
La presente publicación no supone una recomendación de inversión. Si fuera necesario, acuda a su asesor financiero para implementar la información recogida en el artículo.