Una apuesta decidida por la internacionalización

VALÈNCIA. Uno de los aspectos que más caracterizan a la economía valenciana es su dinamismo en el exterior. La Comunitat está entre las autonomías líderes en materia de exportación y eso es así gracias a la decidida apuesta de sus empresas por la internacionalización y porque en esos mercados también son #Lovers de lo Nuestro. 

Lo saben bien en Fermax, que lleva triunfando en el exterior desde los años 70 y en un mercado tan competitivo como el diseño, fabricación y comercialización de equipos de portero electrónico, videoportero, sistemas de control de accesos y domótica para edificios unifamiliares y complejos residenciales e industriales. “Además se suma el condicionante de que somos una empresa tecnológica, y España no está ligada al concepto de tecnología-punta, con lo que no ha sido sencillo posicionarnos como una empresa de soluciones tecnológicas”, explica  Jeremy Palacio, director de Fermax. 

 Actualmente Fermax es el primer fabricante de España de porteros electrónicos y videoporteros, líder en el sector, tanto por facturación como por una cuota de mercado cercana al 50%. Es también el primer exportador, ocupando un lugar de preferencia entre las marcas más importantes y reconocidas del mundo. “Esta exitosa presencia exterior, en alza constante durante casi cuatro décadas, nos ha asegurado un crecimiento sostenido, permitiendo realizar interesantes inversiones y, lo que es más interesante, exigiéndonos una constante búsqueda de la competitividad que Fermax ha basado en buena medida invirtiendo en tecnología y diseño”. Hoy, convertida en una empresa de carácter global, Fermax está dirigida desde Valencia y cuenta con redes propias en: España, Reino Unido, Francia, Bélgica, China, Singapur, Polonia, Dubai,

¿Las claves de este éxito? No perder de vista sus valores de empresa familiar, la implicación de toda su estructura con la cultura de la innovación y su apuesta por la calidad y el buen diseño, diversificar mucho su política de internacionalización y “seguir el lema ‘Think Global, Act Local’, marcando las grandes líneas generales de actuación y adaptándose a la cultura y necesidades de cada mercado en el que se actúa”, concluye Palacio.

Este es uno de los aspectos en el que más coinciden las empresas más internacionales del Club de las Marcas Valencianas: el éxito en internacionalización radica en conocer las particularidades de cada mercado y adaptarse a ellas. “En el escenario actual ya no se concibe el desarrollo de una empresa sin que tenga en cuenta el factor de la diversidad tanto a nivel interno, como de cara a la sociedad hacia la que dirige sus productos o servicios”, asegura Luis Esteve, gerente de Vayoil Textil, empresa especializada en la fabricación de lencería para hostelería y colectividades y que actualmente es líder en el territorio nacional en los hoteles de más alta gama y en cadenas de reconocido prestigio tanto a nivel nacional como internacional. 

Vayoil Textil es también una empresa familiar valenciana que está implantada en más de 15 países, principalmente de Europa y Sudamérica. “El mundo es muy extenso para posicionarte en todos los mercados. Desde Vayoil hemos ido seleccionando poco a poco cuales eran nuestros mercados objetivos, aquellos países más semejantes a nosotros en estructura y producto para después ir ampliando a otros destinos menos afines”.

Otro ejemplo de adaptación a los mercados exteriores con éxito es Choví, líderes en productos especializados y nichos dentro del mercado de las salsas como son el Allioli, la Ajonesa y su última novedad: salsas mejoradas nutricionalmente y con Licencias Disney (Star Wars y Frozen). Para Choví la internalización es clave para el  futuro de la compañía. “Nuestro objetivo es llegar a exportar un 30% de nuestra facturación a largo plazo, vendiendo nuestros productos en nuevos mercados, adaptándolos a los gustos y necesidades de cada uno de ellos”. En la actualidad, exportan a más de una veintena de países en todo el mundo, principalmente en Europa (Alemania y Holanda, Reino Unido, los países escandinavos, Portugal, Francia y Polonia) y están abriendo mercado en América del norte y América Latina. 

Un esfuerzo muy importante

Y aunque ahora estén recogiendo los frutos del éxito, el esfuerzo realizado ha sido muy importante. “La internacionalización lleva consigo valores como decisión, valentía, fuerza y crecimiento”, apunta Luis Esteve. Por su parte, Francisco Vallejo, consejero delegado de Pinturas Isaval, afirma que “La internacionalización de una marca de pinturas independiente como Isaval, es un reto singularmente difícil”.

 Según Vallejo las principales complicaciones que han encontrado son dos. Por un lado, el mercado mundial está dominado por marcas globales con facturaciones multimillonarias, con estrategias multimarca país, o con marcas globales. El segundo factor es la presencia de fabricación local, de más o menos desarrollo tecnológico, está extendida por prácticamente todos los países, “siendo factores como la utilización de agua en las formulaciones o el acceso a materias primas locales comodities (como los carbonatos) una importante barrera de entrada en prácticamente todos los mercados”.

En la actualidad, Pinturas Isaval es una de las empresas más importantes del sector en España, especializada en pinturas para el ámbito arquitectónico y el mantenimiento industrial, con más de 250 empleados y 40 millones de facturación de los cuales un 30% provienen de la exportación estando presente de manera activa en 16 países, de los cuales Perú y Cuba cuentan con sucursal. Esa internacionalización se afronta de dos maneras desde la empresa: la extensión hacia mercados geográficamente próximos (Portugal y Francia) y la búsqueda de oportunidades en mercados en desarrollo donde el valor añadido tecnológico que la empresa ha ido desarrollando en pinturas y sistemas aportan un hecho diferencial superior sobre las marcas locales. 

Francisco Vallejo destaca la importancia de la internacionalización no solo como una manera de crecer “sino como una fuente constante de formación para nuestros equipos, al estar en contacto permanente con realidades distintas en los países en los que estamos, exportando productos, pero importando conocimiento”.

Algo similar es lo que piensan desde IVI. “La internacionalización significa para IVI la manera de seguir creciendo tanto como grupo de Reproducción Asistida como de mejorar sus conocimientos tanto en el campo de la investigación como en la rama clínica”, afirma Francisco Torralba, Director de Marketing, Comunicación y Atención al paciente en IVI. Este grupo es la primera institución médica española especializada en reproducción humana. Desde su nacimiento ha ayudado a nacer a más de 160.000 niños y cuenta en la actualidad con más de 70 clínicas repartidas en 13 países como Argentina, Brasil, Chile, Emiratos Árabes Unidos, India, Italia, México, Omán, Panamá, Portugal y Reino Unido.

Esa constante búsqueda de actualización de conocimientos que marca el proceso de internacionalización de IVI les ha llevado a Estados Unidos, que “en el caso de la medicina reproductiva, es junto a España la referencia en esta materia a nivel mundial”.  Por eso para ellos era fundamental conseguir introducir la marca IVI allí y posicionarse como el mayor grupo de reproducción asistida del mundo. “Estar presente en Estados Unidos supone, por lo tanto,  un mayor acceso al intercambio de información y de conocimientos, resultando beneficioso tanto desde un punto de vista clínico como de investigación para seguir mejorando y creciendo”. Y lo han conseguido. El pasado mes de febrero IVI se fusionó con el grupo estadounidense RMANJ, dando lugar a la marca conjunta IVI-RMA Global. 

La importancia de contar con buenos apoyos 

Y para ayudar a las empresas valencianas en todo este proceso, el apoyo y la experiencia de un despacho jurídico es fundamental. “Para una firma dedicada a la abogacía de los negocios, la internacionalización no es una opción, sino una obligación para dar respuesta a las necesidades actuales de las empresas, que requieren despachos de mayor tamaño, con amplias capacidades tecnológicas e integrados en redes internacionales para atender las necesidades de internacionalización de sus clientes”, señala Jaime Olleros, socio fundador de Ollero Abogados. En su caso, durante los más de 30 años de historia del despacho, la internacionalización ha sido un pilar fundamental “basado en la relación con distintas firmas multinacionales que nos ha permitido ofrecer un servicio especializado adaptado a las necesidades específicas de nuestros clientes en multitud de países de Europa, América, Asia y África”. 

Por ejemplo, desde 2015 disponen de un Cuban Desk, en el que integra la experiencia, conocimientos y relaciones con el país caribeño tras más de 20 años de asesoramiento a clientes con intereses en la isla. Y el pasado mes de octubre se firmó una alianza con el despacho portugués Nobre Guedes, Mota Soares & Associados “para aprovechar sinergias en la península ibérica y territorios de influencia”. Pero sin duda el hito más significativo es la incorporación de Ollero Abogados a Andersen Global, “gracias a este importante paso, el despacho asesora a sus clientes en sus proyectos internacionales a través de una única firma que cuenta con capacidad y experiencia en cada uno de los países en los que tiene presencia y siempre con los mismos criterios de profesionalidad, transparencia, independencia y compromiso”.

También es importante apoyarse en los organismos oficiales como el IVACE. Eso es lo que ha hecho Fartons Polo para acometer su expansión internacional. “En colaboración con el IVACE hemos participado en ferias internacionales como por ejemplo: Hong-Kong, Ámsterdam, París; y tenemos intención de ir a Moscú próximamente. Además hemos creado una web especialmente adaptada al mercado internacional”, comenta Pepe Polo, fundador de la empresa que nació en la década de los 60. Fartons Polo ha ampliado su actividad y en estos momentos venden también chufa, horchata, panettone y focaccia. Para ellos la internacionalización es fundamental para “dar a conocer las tradiciones de nuestra tierra al resto del mundo, adaptando nuestros productos a los gustos de los diferentes países. Poniendo el ejemplo de la horchata, convirtiéndola en una bebida vegetal mezclándola con la soja. Hemos constatado la gran acogida que ha tenido en las diferentes ferias que ha sido presentada”.

Algo similar ocurre en el Valencia CF. “Dar a conocer la marca Valencia CF no es sólo expandir el valencianismo y sus valores, es unir nuestra tierra con el resto del mundo creando sinergias entre diferentes territorios”, explican fuentes del Valencia CF, que destacan que la marca Valencia CF es la marca con más reconocimiento de la Comunidad, lo que convierte al club en la plataforma perfecta para desarrollar proyectos de internacionalización.

Estos proyectos abarcan diferentes ámbitos: deportivo, comercial y social. Las más conocidas son las giras de pre o post temporada del primer equipo o la disputa de competiciones europeas. A ello se unen otras acciones como las alianzas estratégicas con partners de reconocido prestigio internacional. “Muestra de ello es nuestra recién estrenada alianza con Blu (global main partner), que nos ayuda a posicionamos en un mercado tan deseado y competitivo con el americano, donde recientemente hemos tenido el honor de abrir dos nuevas escuelas en NY y Miami”.

 Las escuelas internacionales son otro de los grandes pilares del proyecto de internacionalización del Valencia CF. “Además del rédito económico le dan gran prestigio a la marca, puesto que son un perfecto vehículo de transmisión de los valores educativos y deportivos del Club”. Por ejemplo,  el año pasado abrieron la primera escuela de un club español en Shanghái “gracias a otra unión comercial internacional con nuestro partner regional S36”.

La proyección internacional se difunde también a través de otras áreas como puede ser la plataforma de E-Commerce, “que nos permite distribuir nuestros productos oficiales a prácticamente todo el mundo”. O el tour de Mestalla, “que con sus más de 32.000 de visitantes extranjeros anuales convierte al estadio de Mestalla en una plataforma perfecta para dar a conocer la historia, la leyenda y los valores del Valencia CF”.