Marc Leutscher: «Hay que saber gestionar bien las emociones

VALÈNCIA.- A mediados de noviembre de 2010, la CNMV daba la pertinente autorización a la EAFI alicantina gCapital Wealth Management para comenzar su andadura. Seis años y medio más tarde esta empresa de asesoramiento financiero independiente se ha hecho un hueco en el competitivo mundillo financiero gracias a su apuesta clara por los clientes institucionales y profesionales no minoristas a los que bien conoce Marc Leutscher, cofundador junto a René Bauch y Gerardo de Dios.

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, especialidad Estadística e Investigación Operativa, por la Saint Louis University de Missouri (EEUU), Leutscher comenzó a foguearse en España en los mercados como bróker en el mercado de deuda pública en la agencia de valores CIMD. Este holandés de la cosecha de 1965, que nada más acabar sus estudios al otro lado del charco volvió a España, fue pasando por diversas entidades financieras hasta que en octubre de 2008 comenzó a perfilar gCapital Wealth Management.

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Previamente se encargó de dirigir un family office en Ámsterdam en lo que fue su primera experiencia en el asesoramiento financiero, que «consistió en descubrir lo que significa el trato directo con el cliente. Ya no se trataba simplemente de gestionar las posiciones de una entidad abstracta como puede ser un banco de inversión». Leutscher reconoce que lo que iba a ser una experiencia corta llevando aquel family office duró «más de nueve años y entendí que gestionar las emociones aporta un mayor valor al asesoramiento financiero, quizás más todavía que intentar analizar los riesgos o asignar los activos con una elevada precisión. Y francamente, esta tarea ha resultado ser realmente complicada pero por suerte gratificante».

Este experto financiero, con varios másteres a sus espaldas sobre Investigación Operativa, Banca y Finanza, Técnicas Cuantitativas y Estadística, reconoce que las emociones son determinantes en este sector. «Dependiendo del tipo de cliente que hay que asesorar, la necesidad de gestionar estas emociones cambia. Cuanto más sofisticado respecto a experiencia y conocimientos, menos emociones entran en juego. Por regla general, el cliente minorista necesita de mucho acompañamiento, mientras el institucional es mucho más fácil de asesorar. Hay que saber gestionar bien las emociones». Y así lo aplica en gCapital Wealth Manegement, que como el resto de EAFI se enfrenta al reto que supone la entrada en vigor el próximo 1 de enero de la directiva europea MiFID.

Algoritmos y finanzas 

«A día de hoy no sabemos todavía cómo se va a trasponer la iniciativa, por lo que resulta complicado finalizar el diseño de un nuevo plan estratégico. En cualquier caso, sabemos que habrá mayor presión regulatoria y, por tanto, los costes irán en aumento. Con la MiFID I, una EAFI podía ofrecer un servicio bastante completo contando con solo tres empleados. A partir de MiFID II, el tamaño de las EAFI tendrá que crecer». En este sentido tiene claro que «la vía más obvia para salvar este obstáculo sería la inversión en tecnología», explica. Mientras, advierte otro aspecto clave en la nueva directiva europea como es el tema de las retribuciones por parte de los proveedores de productos: «Es una polémica que se está complicando demasiado. Una prohibición total de las retrocesiones habría sido más sensata».

Actualmente son unas 150 EAFI las que tienen el visto bueno de la CNMV, una cifra muy pequeña en comparación con otras jurisdicciones europeas. A su juicio, hay que tener en cuenta «dos aspectos básicos como son la poca demanda del asesoramiento independiente del inversor minorista español y la elevada competencia por parte de otras entidades (agencias, sociedades de valores y banca privada), lo que hace que ese número sea tan reducido». Además, como bien apunta, «en una plaza relativamente pequeña como Alicante se nota la competencia».

Leutscher, que desconecta del estrés de los mercados con su pasión por la vela que le viene desde muy pequeño en su Holanda natal -—es presidente de la Asociación Española de la Clase Internacional Raceboard-—, advierte que «las peculiaridades del entorno económico, social y regulatorio (mercado limitado, demanda todavía por definirse y sistemas retributivos basados en retrocesiones), hace que por fuerza convenga estudiar de forma recurrente otras figuras jurídicas para ofrecer servicios de inversión».

De ahí que se fije en las sociedades gestoras de instituciones de inversión colectiva en particular y sueñe «con tener una gestora propia». En este sentido manifiesta estar «analizando cómo se desarrolla el entorno» para ir adaptándose a la demanda en función de las claves que ven relevantes «para dar un servicio de calidad: independencia, experiencia e innovación».  

* Este artículo se publicó originalmente en el número 31 (abril / 2018) de la revista Plaza