El consultor Juan Llobell gana el concurso para vender créditos del IVF

VALÈNCIA. El Instituto Valenciano de Finanzas (IVF) ya está más cerca de contar con un refuerzo que venda sus créditos a las empresas valencianas. La propuesta del consultor Juan Ramón Llobell es la favorita para agilizar el cierre de préstamos a las compañías instaladas en la Comunitat Valenciana, además de hacer una labor de puerta en puerta para ofrecer al tejido empresarial los productos que comercializa el ente público. 

Así lo recoge una resolución de la mesa de contratación firmada el 20 de enero de 2020, que propone a la compañía Llobell y Botella SL, con Juan Ramón Llobell como administrador único, para la adjudicación del contrato, que tiene una duración de un año prorrogables hasta cuatro anualidades. La empresa, dedicada a los servicios financieros y proyectos singulares, ha sido la mejor posicionada frente a sus otras dos rivales. Y es que en la terna también estaban presentes Gedesco, especializada en descuento de pagarés y otros servicios de financiación de circulante, e Insomnia Consulting, especialista en innovación y ayudas públicas.

Finalmente, la menos conocida de las tres propuestas lidera el proceso al que solo le falta la adjudicación en firme. El factor determinante ha sido el precio al ofrecer Llobell la oferta más ventajosa económicamente para hacerse con el concurso. El importe más alto de las tres fue el de Insomnia, conocida por su proyecto de innovación en la Marina de València y cuya propuesta ascendió a 110.958,58 euros anuales. Algo más reducido fue el precio ofrecido por Gedesco, de 100.000 euros. Sin embargo, Llobell consiguió reducir aún más el importe hasta bajar a los 89.975 euros. 

Cabe destacar que el consultor valenciano es más conocido por su labor vinculada a la financiación de innovación a través de Tantum Consultores, donde trabajan con ayudas europeas, nacionales e internacionales y con fiscalidad vinculada a la innovación. El valor estimado del contrato del IVF estaba contemplado en los pliegos en medio millón de euros para un año de duración y otros tres de prórroga.

El IVF y la necesidad de un comercial

El IVF justifica la necesidad de contratar externamente esta tarea por su falta de medios humanos y capilaridad para peinar los polígonos industriales de toda la Comunitat y vender los préstamos puerta a puerta. "El IVF dispone de personal con alta cualificación técnica en el análisis de operaciones y gestión de las mismas, pero carece de personal especializado específicamente a la fase previa que impulsa las solicitudes crediticias por parte de las empresas", sostiene el organismo.

Apenas diez días después de licitarse este contrato, a principios de diciembre, el director del IVF decidió prescindir del hasta entonces jefe del Departamento de Desarrollo de Negocio y Relaciones Institucionales que nombró hace año y medio, Juan Pellicer. Según explicó el propio Illueca a este periódico, lo hizo precisamente para buscar un perfil más de banca comercial. 

Y es que el rol que tendrá que jugar el adjudicatario, además de atender y atraer a clientes potenciales, es agilizar la tramitación de los préstamos ayudando a las empresas con el proceso y acortando los tiempos de análisis. Una medida con la que el ente público intenta evitar la pérdida de demanda de créditos al cansarse las empresas de esperar el cierre de las concesiones. 

Para optar a la venta de los créditos del IVF, los potenciales adjudicatarios debían dedicar al menos tres gestores o asesores comerciales a esta tarea y acreditar un mínimo de tres años de experiencia en intermediación financiera o servicios relacionados como trabajos administrativos para operaciones comerciales, consultoría comercial y de gestión o consultoría en gestión de marketing, entre otros.  En el caso de Llobell y Botella, el equipo asciende a unas 25 personas si se tiene en cuenta el resto de proyectos que lidera.  

Pago por objetivos

Los créditos bonificados cuya gestión se externaliza en este contrato son sobre todo los de empresas con más de 2 millones de activo. En estas operaciones, el IVF concede entre 25.000 y 5.000.000 euros, hasta un máximo del 80% del importe de los gastos financiables, para financiar inversiones productivas y a un interés de entre el 0 y el 1%.

El contrato, no obstante, está sujeto al cumplimiento de los objetivos que marque el IVF. La propia regulación administrativa del IVF impide ofrecer incentivos a la consecución de objetivos o penalizar el bajo desempeño, pero la subcontratación de la venta de créditos sí le permite exigírselos a los adjudicatarios.

Por ello, se han incluido cláusulas de variación de precios en función del cumplimiento o incumplimiento de determinados objetivos de rendimiento. La meta general es lograr un volumen de solicitudes de crédito –que no de concesiones– de 60 millones de euros cada año, con independencia de que llegue o no a firmarse la operación.

Si la empresa logra superar en al menos un 10% el objetivo establecido, se le pagará un bonus o prima del 5% sobre el precio del contrato que se elevará al 8% si las peticiones se elevan un 20% por encima de lo requerido. Por el contrario, si se queda por debajo, se le deducirá un mínimo del 2% del precio del contrato que irá en aumento tanto más lejos se quede de alcanzar el objetivo. Si no llega al 81% del objetivo, se le deducirá un 8% del del contrato.