Gabriel Fransitorra (Aegon): "Los mediadores son una pieza fundamental en nuestra cadena de valor"

VALÈNCIA. Más de una década lleva Gabriel Fransitorra en Aegon, una aseguradora con casi dos siglos de historia fundada en los Países Bajos y hace cerca de medio siglo desembarcó en España. Desde entonces ha ido creciendo dentro de un sector tremendamente competitivo como es el asegurador.

Fransitorra, que cuenta con una experiencia de más de 20 años en dicho sector, es el director territorial de Canal de Mediadores, que comprende la de Cataluña y la de la Comunitat Valenciana. Pero nada mejor que sea él quién hable del pasado, presente y futuro de Aegon. A continuación la charla mantenida tras atender amablemente la llamada de este diario:

-En primer lugar -y para los lectores que todavía no conozcan Aegon-, ¿qué les diría de esta aseguradora de referencia europea?
-Nuestros orígenes se remontan a hace más de 175 años, en Países Bajos, mientras que hace más de 40 aterrizamos en España. Nuestra amplia y consolidada experiencia nos avala como uno de los grupos aseguradores más sólidos del mercado y con mayor potencial de crecimiento. Somos una compañía de personas que cuidan de personas y nuestra forma de entender los seguros, que es dónde reside nuestra propuesta diferencial, consiste en establecer un trato humano y cercano. Nuestros clientes se sitúan en el centro de nuestra estrategia y nuestro objetivo es ofrecerles un servicio de excelencia adaptado a sus necesidades con los productos más innovadores.

-En ese sentido, ¿qué destacaría?
-Me gustaría destacar como el seguro de vida y de salud, por el rol crucial que desempeña en las familias, se ha convertido en una prioridad. Además, nuestro trabajo en estos ramos ha sido reconocido -por cuarto año consecutivo- como la aseguradora con el servicio de atención al cliente de 2023 en la categoría de seguro de salud, y por segunda ocasión para vida. Un reconocimiento fruto del trabajo y compromiso de los 'aegonitas', los empleados de la aseguradora.

"En España somos más de 450 empleados y al cierre de 2022 contábamos con 589,8 millones en primas brutas emitidas"

-¿En qué números globales cerró 2022 y en cuáles a nivel España (empleados, oficinas, clientes, patrimonio bajo gestión, primas…)?
-Más de tres millones de pólizas en Iberia, teniendo en cuenta todos los ramos y canales de venta en los que operamos. Esto nos avala como expertos en salud y vida. En España somos más de 450 empleados y al cierre de 2022 contábamos con 589,8 millones en primas brutas emitidas.

-¿Qué papel juega y qué peso tiene la Comunitat Valenciana en el conjunto nacional?
-La Comunitat constituye uno de los pilares en la estrategia de Aegon España debido a las propias características de la región. Como consecuencia, y desde hace décadas, hemos ido incorporando en nuestros productos las coberturas más punteras y los servicios digitales más a la vanguardia para adaptarnos y cubrir las nuevas necesidades de los clientes valencianos de la manera más fidedigna. Solo en nuestra última campaña, las ciudades de València y Alicante concentraron más del 15% de nuestras ventas. Asimismo, nuestra prioridad como compañía es acompañar a nuestros mediadores de la región y, en este sentido, queremos proporcionarles los mejores recursos con las herramientas más innovadoras. En paralelo, organizamos jornadas de formación en la Comunitat para que dispongan de los conocimientos más completos y actualizados de nuestros productos y servicios.

-¿Qué perspectivas tienen para esta región durante el presente ejercicio?
-Nuestra prioridad es seguir acercándonos a los mediadores de la comunidad, dando la excelencia en el servicio, potenciando la formación y sobre todo la digitalización con el fin de poder seguir avanzando juntos. Queremos mantener el crecimiento en la zona, centrándonos en nuestros seguros de salud y vida.

-¿Qué nos puede contar del Canal de Mediación de Aegon (importancia para el mediador, formación, digitalización de plataformas, mejora de servicios…)?
-Para nosotros, los mediadores constituyen una pieza fundamental en nuestra cadena de valor. Solo a través de ellos es posible garantizar una estrecha colaboración y proximidad con nuestros clientes. En consecuencia, hace un año, desarrollamos un ambicioso plan exclusivo para el Canal de Mediación, enfocado en cinco grandes líneas: propuesta de valor al cliente, optimización de procesos y herramientas, y proporcionar al mediador el mejor soporte operativo y comercial.

"Apostamos por la digitalización de las plataformas para ofrecer mayores facilidades, como la posibilidad de disponer de toda la información relevante para su cartera en un único espacio digital"

-Y acompañándoles en todo momento...
-Así es. Desde Aegon no nos cabe la menor duda, al igual que el mediador está cerca del cliente, nosotros queremos acompañar a nuestros mediadores para también ofrecerles el mejor servicio. Queremos acompañarlos a lo largo de todo el camino y proporcionarles los mejores recursos con las herramientas más innovadoras y disruptivas del sector. Siguiendo esta línea, apostamos por la digitalización de las plataformas para ofrecer mayores facilidades, como la posibilidad de disponer de toda la información relevante para su cartera en un único espacio digital, al que puedan acceder desde cualquier dispositivo, en cualquier momento y cualquier lugar. 

-¿Algún ejemplo al respecto?
-Un ejemplo de ello es nuestra reciente incorporación a CIMA, una plataforma de conectividad, innovación y servicios para la mediación aseguradora. En paralelo, dentro del plan estratégico del Canal de Mediadores y para impulsar el desarrollo profesional de nuestros socios de distribución, les proporcionamos un acompañamiento comercial de calidad que incluye la elaboración de un plan de negocio, formación en el terreno y campañas comerciales con incentivos para los clientes, entre otras acciones.

-¿Por qué momento atraviesa un sector como el asegurador con tanta capacidad de resiliencia para capear las crisis?
-Sí, sin lugar a dudas, como bien indicas uno de los rasgos distintivos del sector asegurador es su capacidad para afrontar y superar los diversos desafíos que se les presentan. Aegon se encuentra en un constante proceso de adaptación ante la proliferación de las nuevas necesidades emergentes de los clientes que así mismo ha impulsado una profunda transformación profunda del sector. Conocer la opinión de nuestra red se convierte entonces en capital para continuar implementando, de manera sistemática, los cambios pertinentes que mejor se adapten a las necesidades de clientes y socios de distribución y ser capaces de anticiparnos.

-Como el Customer Journey de Aegon...
-Efectivamente porque por esa misma razón adquieren mayor relevancia las metodologías que recogen y analizan sus valoraciones. Y ahí está nuestro Customer Journey exclusivo para mediadores, donde nos ponemos en su lugar y analizamos exhaustivamente cada proceso.

"La regulación es imprescindible ya que sienta las bases del negocio y define la relación entre las aseguradoras y sus clientes"

-¿Considera que hay una excesiva regulación en este sector?
-No, necesariamente. Es cierto que es un sector complejo y por lo tanto dispone de un músculo legal amplio y sólido, que establece las pautas de su funcionamiento y normativa. Aunque pueda resultar algo tediosa, es imprescindible ya que sienta las bases del negocio y define la relación entre las aseguradoras y sus clientes.

-Por último, ¿tiene previsto Aegon 'subir al altar' a través de alguna adquisición? Al hilo de esto, ¿atisba movimientos de concentración del sector en España?
-Estudiando el mercado sí que existen oportunidades en el crecimiento de la escala de las aseguradoras del sector. La primera es de forma orgánica, capturando las necesidades de protección de la sociedad y sobre todo en el ramo de salud. Pero también es posible un crecimiento inorgánico, a través de los procesos de fusión o compra. En lo que respecta a Aegon, sí, una de las prioridades estratégicas es seguir creciendo ya que estamos identificados por Aegon Grupo como una de las filiales con más posibilidades a futuro. No cabe duda, si encontramos una buena oportunidad, la compañía apostará por ello.