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tribuna libre / OPINIÓN

Sinfonía inmobiliaria parte II

15/02/2018 - 

VALÈNCIA. En el anterior artículo comentamos lo muy importante que es aprender de los errores del pasado para que no vuelvan a suceder. Esto es algo que debemos recordárnoslo continuamente pues, como todos sabemos, el ser humano es el único animal que vuelve a tropezar con la misma piedra ¿verdad? Pues bien, una vez hecho este recordatorio, que dicho sea de paso, nos sirve a nosotros para hacer el obligado ejercicio de memoria, hoy nos vamos a centrar en el futuro, en cómo lo vemos y cómo tenemos que trabajar para poder tener una empresa en el sector inmobiliario que busque de manera continua la excelencia, eso si, sin olvidarnos de cuáles fueron los errores, para intentar no volverlos a cometer.

Parte II 

Acto 1: Andante

Inicios del 2018. Mantenemos una reunión de trabajo con un cliente del sector inmobiliario. Necesito vuestra ayuda. Estamos creciendo y tenemos que poner en orden la casa para consolidar este crecimiento. ¿Cómo estáis funcionando ahora? En cierta manera, de la misma forma que lo hacíamos hace diez años. Lo que pasa es que nos hemos dado cuenta de que eso no es el futuro. En un momento dado nos fue útil, sirvió, pero ahora todo está cambiando muy rápido. Los clientes nos piden y exigen muchas más cosas. No buscan sólo una vivienda, pues esto lo encuentran fácilmente,  sino que los clientes hoy buscan un hogar. Y vosotros ¿Cómo les estáis correspondiendo? Bueno les estamos dando a elegir entre 3 tipos de azulejos y un parquet, pero intuimos que con eso no es suficiente. Efectivamente, eso lo hacen todos y realmente no estás aportando valor al cliente, ni dándole el servicio que se merece y desea. No olvidemos que la compra de una vivienda es, en general, la mayor inversión de una persona en su vida y no estamos dando la respuesta que esto merece.

Correcto, en otras industrias, donde el esfuerzo económico es mucho menor, se les está dando mucho valor a la experiencia al cliente. Es inconcebible que precisamente en nuestro sector, en el que las implicaciones emocionales en la decisión de compra son tan elevadas, ignoremos las motivaciones y deseos de quién compra. Deberíamos de empezar por las bases, teniendo en cuenta la hoja de ruta de futuro, y prepararnos para dar una experiencia de compra memorable al cliente. Es necesario consolidar la empresa organizando los procesos, optimizando los costes y los recursos que tenemos. Es imprescindible implantar un plan de competitividad correctamente. Desde un análisis de los protocolos BIM para optimizar el LEAN CONSTRUCCTION y reducir costes, plazos e ineficiencias, a un correcto plan comercial y de producto.

Bueno, hay mucho trabajo por hacer. Vamos a empezar…

Acto 2: Allegro

Año 2020. Reunión con nuestro cliente para revisar el plan de competitividad que implantamos en el 2018. ¿Como van las ventas? Van bien, pero vemos que hay mucha competencia en el sector. Han entrado muchas empresas nuevas aprovechando el crecimiento. Menos mal que nos pusimos las pilas y trabajamos en el plan de competitividad y nos volcamos en realizar todos los procesos, análisis en base a los estudios del producto y el cliente. Ahora es el momento de darle una vuelta al plan estratégico de la compañía… Creo que es importante que vayamos preparándonos para ser la empresa que perdure a la siguiente crisis.

Acto 3: Lento

Año 2022. Reunión con nuestro cliente. ¿Recuerdas que comentamos hace dos años cuando las ventas iban bien? Pues ahora el sector se ha ralentizado un montón. Menos mal que trabajamos en su día y nos preparamos para una situación como ésta. Ya ha caído alguna que otra empresa debido al alto nivel de endeudamiento, con precios totalmente fuera mercado para la capacidad económica del cliente, y otras están en pérdidas por no haber sido capaz de adecuar los costes al precio del producto real en función de mercado. Y menos mal que afianzamos nuestra propuesta de valor con vuestra ayuda, pues al final, tal y como decíais, el sector nunca para. No se trata de ser uno más, sino de diferenciarse, de estar el mejor posicionado en el mercado, de entender y responder a las necesidades del cliente.

Antonio Castro Castro es director de Proyectos de Improven y Jordi Sanchis Cuquerella es director del area Inmobiliaria, Construcción y Hotelero de Improven.

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