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entrevista al director territorial de solvia 

Alfredo López: "Ya ha calado el mensaje de que Solvia es una inmobiliaria que quiere permanecer"

2/10/2018 - 

VALÈNCIA. Una inmobiliaria que sí, como tantas otras, inició su andadura como el instrumento de su banco (el Sabadell) para dar salida a sus activos inmobiliarios, pero que ha venido para quedarse y competir de tú a tú con las mejores enseñas del sector. Es el mensaje que traslada Alfredo López, director territorial del área de Levante de Solvia, que achaca el auge de su negocio al despliegue de su red de oficinas físicas y a la apertura de miras. "Creo que hemos logrado el reconocimiento al trabajo que hemos hecho por diversificar, que ya ha calado el mensaje de que Solvia es una inmobiliaria que quiere permanecer en el tiempo. Pero hora toca seguir en esa dirección, no nos podemos dormir", afirma.

-Están de dulce este año con grandes operaciones en València como el subarrendamiento de la antigua sede de la CAM en la capital o la venta dos edificios de la antigua ciudad Ros Casares…

-La verdad es que estamos muy contentos porque, en el marco de la estrategia de diversificación de Solvia, tenemos una parte que está especializada en la gestión con clientes que son empresas y que es la que ha intervenido en la venta de los dos edificios de Gran Turia y en el subarrendamiento del edificio de Pascual y Genís. La gestión de este tipo de clientes, que son recurrentes y van comprando y vendiendo, nos permite que en todo el territorio las operaciones con empresas representen ya para nosotros un 50% del volumen que gestionamos. En esta unidad es clave la capilaridad que tenemos. Hay operaciones que muchas veces no trascienden, como son las adjudicaciones de obra nueva, pero en las que estamos creciendo significativamente gracias a la capilaridad de nuestras tiendas físicas. Las empresas confían en nuestra marca, en nuestro conocimiento y en nuestra presencia en el terreno.

-¿Les queda aún algo a la venta en la ciudad Gran Turia?

-Las ventas van bien, está todo bastante consolidado. Faltan locales y alguna oficina, pero el grado de comercialización es alto. Quedan también lofts, pero no muchos. Con la venta de los dos bloques, que no están en la zona residencial y son aptos para algún inversor que quiera dedicarse al alquiler, está casi todo hecho. Ahí esperamos hasta obtener una propuesta que consideráramos interesante. Antes hubo muchas que no se materializaron. No fue una operación para desinvertir, fue porque convenía, porque pagaron un precio de mercado.

-¿Qué dimensión tiene actualmente la red de oficinas desplegada por Solvia?

-Concretamente tenemos 17 stores en la Comunidad Valenciana, dos en València ciudad y otras en municipios como Torrent, Carlet, Gandia, Sueca, Vila-real, Castellón, Benidorm, San Vicente, Santa Pola... cada vez tenemos más capilaridad, que es lo que nos permite atender una demanda que antes no podríamos ofrecer. Ahora somos proactivos en la búsqueda de producto, antes solo vendíamos lo que nos llegaba. Creo que lo estamos consiguiendo, que al cambio ha sido muy importante. Pero tenemos que ahondar en ello y hacer un ejercicio de marketing aún mayor para que quede patente que Solvia hace mucho más que vender los productos del banco que fue en su día su primer cliente. A fecha de hoy somos multiclientes, grandes tenedores han confiado en nosotros sus productos y los comercializamos a través de estas tiendas. En el caso de Sareb comercializamos aproximadamente un 25% de su cartera de adjudicados y parte de créditos. También seguimos creciendo en la rama de los fondos de inversión, en consultoría a fondos, que precisamente valoran muchísimo nuestra capilaridad en el territorio. Desde que empezamos hasta hoy se ha consolidado mucho el modelo, somos mucho más conocidos en este campo, el de vender productos de particulares.

-¿Cree que ya ha calado en sector inmobiliario ese mensaje de que Solvia no es solo una sociedad instrumental para achicar el agua de la tormenta bancaria, sino que es y quiere seguir siendo en el futuro una inmobiliaria?

-Afortunadamente, yo creo que sí. Creo que sí hemos logrado el reconocimiento al trabajo que hemos hecho por diversificar, que ya ha calado el mensaje de que Solvia es una inmobiliaria que quiere permanecer en el tiempo. Pero hora toca seguir en esa dirección, no nos podemos dormir.

-¿Garantizan esa voluntad de permanencia aunque se materializaran los rumores de la venta de Solvia por parte del Banco Sabadell?

-Sobre si habrá venta o no habría que preguntarle al accionista. Pero, en cualquier caso, nuestro trabajo solo pasa por ahondar en la profesionalización de la compañía, por seguir haciendo las cosas bien, seguir creciendo, aumentando el negocio y darle un buen servicio a nuestros clientes, ya sean particulares, empresas, fondos de inversión o promotores a los que les comercializamos obra nueva. Lo que decida el accionista bien estará cuando tenga que decidirlo. Nosotros seguimos a lo nuestro, que ya tenemos bastante.

-¿Qué nuevos servicios concretos ofrecen al cliente al pasar de ser un servicer puro a una inmobiliaria de amplio espectro?

-Son varios los ejemplos. El más recurrente es el de un cliente que compra una vivienda sobre plano pero que necesita vender la vivienda actual que posee. Como el proceso de compra dura entre 18 y 24 meses nos da tiempo más que suficiente para poder darle salida a su vivienda al mayor precio posible y de un modo profesional. Antes Solvia ni satisfacía esta necesidad ni captaba este negocio. Esto a nivel de retail, pero a nivel de empresas pasaba exactamente lo mismo. Nos venían promotores o empresas industriales que nos decían 'quiero una estructura en Malilla', y si no la teníamos, ahí nos quedábamos. Ahora lo que hacemos es ver el plan de negocio del cliente y acompañarle para buscar solares, para ver si hay otros clientes que quieran vender porque en su día compraron...

-¿Qué le queda a Sabadell por vender en la Comunitat?

-No sabría cifrarlo. Antes de verano hubo una transacción de importante a un fondo de inversión que redujo significativamente los activos del Sabadell. En cualquier caso, ha cambiado el propietario pero seguimos gestionando los mismos activos en este caso, Solvia sigue al frente de la comercialización. En cuanto a actividad, la zona de Levante representa para Solvia cerca del 30% de las operaciones. 

-¿Cómo ven el mercado? ¿Hasta cuándo va a durar la recuperación en València y los municipios turísticos y cuándo se va a extender a los territorios donde el mercado todavía está tímido?

-Es difícil decirlo, y no creo que se deba generalizar. Por ejemplo, en Castellón los primeros solares de envergadura no los hemos vendido hasta este año, y tienen un recorrido hacia arriba importante. Es un mercado que nada tiene que ver con el de València, donde se están empezando a hacer ahora las primeras promociones tras pasar por todo este proceso. O por ejemplo, en Torrent, donde hay una demanda importante y ya se ha reactivado tanto la demanda de solares como la construcción de obra nueva. Hay que ir población a población, ciudad a ciudad. Hay algunas con más recorrido como algunas de Alicante y Valencia ciudad, donde no está subiendo tanto el precio de las viviendas, aunque sí el de los solares. Lo que detecto en este sentido es que hay promotores que se están yendo a la periferia en busca de mejores márgenes. Cada mercado es un mundo.

-Lo que se dice de las viviendas de la banca es que han vendido casi todo lo bueno y les queda solo lo malo… ¿Es así en el caso de Solvia?

-Una de las cosas por las que se ha caracterizado Solvia es por tener un valor industrial. No se mira si un activo es mejor que otro, Solvia es una fábrica, actúa como una cadena de producción. Cuando entra un inmueble, independientemente de que esté en una zona con mayor o menor demanda, si está jurídicamente en condiciones de salir al mercado, se pone el primero y se hace con transparencia. Se trata de encontrar el cliente potencial. Nosotros hemos vendido hasta suelo rural en zonas remotas porque hemos ido a hablar con el agricultor de al lado. 

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