Marcos Ojeda, consejero director general en EspañaVALÈNCIA (VP). Combinar conocimientos financieros con habilidades estratégicas y sociales, aprendizaje continuo, innovación y capacidad de adaptación al entorno son algunas de las principales cualidades que marcan la diferencia a la hora de ofrecer el mejor servicio en banca privada.
Creand Wealth Management, entidad especializada en banca privada y gestión de patrimonios en España y que es la marca comercial de Banco Alcalá, ha elaborado un decálogo con las principales habilidades que buscan las entidades a la hora de seleccionar los banqueros privados.
1) Un enfoque holístico
Conocer el contexto en el cual se trabaja es fundamental para ofrecer servicios de calidad. Los profesionales de banca privada con una visión global, holística, tienen más capacidad de aplicar estrategias adecuadas al cliente y al entorno. No solo deben conocer la esfera financiera del cliente, sino ir más allá y conocer su contexto familiar, social y laboral, para ofrecer una propuesta lo más adaptada posible a sus circunstancias.
El rol del banquero privado no se limita al de un asesor de inversiones que conoce los fondos y otros vehículos de inversión. Desarrollará mejor su propósito en la medida que esté al tanto de las últimas novedades empresariales y culturales, conozca las tendencias, los negocios y la actividad social del entorno donde ejerce su trabajo.
2) Proximidad, empatía y establecer relaciones de confianza
Una de las herramientas más eficaces de un buen banquero es su capacidad para generar confianza con el cliente. Las buenas dotes de comunicación, la proximidad y empatía, la capacidad de personalizar el servicio adaptándose a cada cliente, la accesibilidad y la disponibilidad son algunos factores que ayudan a ahondar en la confianza del cliente. Esta confianza es fundamental para conseguir la fidelización y construir relaciones duraderas en el tiempo.
3) Capacidad de visión a largo plazo
La visión a largo plazo ayuda a ofrecer una planificación más prolongada en el tiempo, y permite definir mejor los objetivos del cliente en las diferentes etapas del ciclo vital. En escenarios volátiles, cambiantes y donde la incertidumbre es protagonista, las carteras de inversión tienen que estar muy bien diversificadas y orientadas al largo plazo. Se trata de un elemento clave a la hora de aportar valor añadido.
4) Abrazar la transformación digital
La transformación digital ha cambiado el tipo de servicios y la manera en la que se proporcionan. El banquero necesita manejar con soltura todas las herramientas que ayuden a optimizar los servicios que ofrece a su cliente. La aplicación de avances tecnológicos como la automatización de los procesos, la banca digital o la aplicación de algoritmos de análisis de datos han permitido alcanzar un nuevo nivel de innovación y eficiencia que acorta procesos y ofrece un servicio más eficiente al cliente.
5) Amplios conocimientos ASG
El sector financiero está haciendo un esfuerzo en los últimos años por fomentar la sostenibilidad en todos sus ámbitos de actuación, desde los procesos internos hasta la forma de orientar sus productos y estrategias de inversión, en línea con la nueva regulación del sector.
Se trata de tener una visión amplia, sobre todo, de lo que implica la inversión ASG y saber transmitírselo al cliente, en un entorno en el que cada día se van actualizando normativas y aparecen nuevos productos ligados a este tipo de inversiones.
6) Creatividad e innovación
La capacidad de generar nuevas ideas de negocio, en un entorno competitivo como el actual, cobra especial relevancia. La innovación no solamente se puede dar en el ámbito tecnológico, sino que también a la hora de ofrecer nuevos productos que distingan a una entidad por encima del resto, o en la manera de brindar servicios especializados.
7) Competencias regulatorias y normativas
Disponer de un conocimiento profundo de la regulación y normativa financiera es imprescindible a la hora de ofrecer un servicio de banca privada. Es fundamental el conocimiento completo del marco regulatorio que afecta a este perfil de cliente para optimizar todo el proceso de planificación financiera y fiscal, teniendo en cuenta que está en constante evolución y expuesto a cambios recurrentes a nivel autonómico, nacional y europeo.
8) Enfoque hacia una máxima especialización
Cada cliente de banca privada es diferente, por lo que requiere de un servicio completamente personalizado y adaptado a sus circunstancias personales, perfil de riesgo, horizonte temporal y objetivos financieros.
Ofrecerle un servicio integral que incluya asesoramiento, planificación patrimonial y fiscal, control de riesgos, relevo generacional... marca la diferencia y aporta un valor añadido, por lo general, muy valorado. El servicio más eficiente lo proporcionará un profesional que forma parte de un equipo integrado de expertos que puedan ofrecer soluciones en cada ámbito de forma rápida y coordinada.
9) La psicología en las decisiones de inversión
La denominada Behavioral Finance (psicología del comportamiento financiero) es una corriente que está adquiriendo mucha importancia en el sector en los últimos años. Estudia cómo afecta la psicología a la toma de decisiones financieras para conocer mejor las motivaciones, los miedos y las dudas de un inversor. Resulta fundamental conocer bien esos sentimientos para empatizar con su forma de pensar y construir con ellos la mejor estrategia de inversión en cada momento.
10) Adquirir competencias interculturales
En un mundo cada vez más global, comprender diferentes sociedades y culturas, y dominar distintos idiomas, amplía las posibilidades de un acercamiento más fácil a nuevos segmentos de clientes. Las entidades de banca privada que cuentan con un enfoque global y presencia a nivel internacional pueden desarrollar sinergias entre diferentes mercados que enriquecen la oferta final al cliente.
