Valenzuela: "Nuestro shock de oferta bajará a la mitad el precio medio del tren Madrid-València"

VALÈNCIA. Hélène Valenzuela, directora general de Ouigo España, relata con entusiasmo el trabajo previo que le ha llevado a convertirse en el primer operador privado de tren que esta semana ha hecho efectiva la liberación en la línea Madrid-València. La directiva, con más de 25 años de experiencia en el sector ferroviario europeo en redes de alta velocidad, está convencida de que la liberalización supondrá una revolución similar a la que supuso la llegada de la alta velocidad, que dejará de ser un producto elitista gracias porque la competencia hará bajar los precios y permitirá el acceso de colectivos hasta ahora excluidos.

Su pronóstico es que la bajada del precio medio en la línea Madrid-Valencia será del 50% o incluso superior debido a que existe mucho potencial para trasvasar a muchos viajeros que aún optan por el coche por ser más económico. Para poder ofrecer billetes desde 9 euros sin recortar servicios y mantener la rentabilidad, su modelo se basa en la máxima ocupación de sus trenes de 509 plazas, que pueden llegar a ser el doble, y en mantenerlos parados el menor tiempo posible.

Ahora bien, desde el bagaje de haber ocupado altos cargos en multinacionales como SNCF, Thalys, Eurostar o Elipsos al frente de proyectos en diversos países de Europa, la CEO de Ouigo en España asegura que el éxito de la liberalización está condicionado a poder mantener bajos esos precios. Para ello, pide al Estado que haga un esfuerzo a través del Adif y aplique una rebaja transitoria en los cánones para apoyar a los operadores en el periodo de lanzamiento y compensar así un costes energético desbocado: "Si matas la gallina de los huevos de oro, no te queda nada".

–Dice que el precio medio del billete de esta línea se puede reducir a la mitad...

–Sí, porque así lo hicimos en el Madrid-Barcelona. Vemos que hay mucho potencial. Nuestro objetivo es que la movilidad se traslade del coche y del avión al tren y vemos que hay mucha movilidad en coche. Nuestro gran reto es provocar este transfer modal. ¿Y cómo lo obtienes? Gracias a la elasticidad de la demanda al precio. El precio lo hace todo. Una familia, un estudiante, un empresario... Hay muchas pymes y muchos autónomos aquí en Valencia y en Madrid que no se pueden permitir coger el alta velocidad clásica. ¿Entonces, qué hacen? Cogen el coche, cogen el coche compartido tipo Blablacar, van en autobús... Tenemos que sacar a esta gente de la carretera y darles un producto de muy buena calidad, porque tenemos una tasa de satisfacción muy alta, y ofrecerle esas oportunidades de viajar que no tenía antes. Los niños hasta los 14 años pagan 5 euros de tarifa fija hasta el último momento. Vamos a ver perfiles nuevos. La mitad de nuestros clientes tiene menos de 45 años y el 15% viaja en familia. Había toda una parte de la población que estaba excluida porque era un producto elitista, exclusivo. Y se acabó el elitismo y la exclusividad de este modo de transporte. España invirtió en una red de alta velocidad que es la primera de Europa. Son 65.000 millones de euros de inversión y nosotros, como nuevo operador, nos vamos a dejar 1.000 millones de euro en concepto de cánones. Es una inversión muy importante, 600 millones de euros. Estamos creando empleo, estable y de calidad y estamos aquí para largo.

–La sensación en Valencia es que durante mucho tiempo, sobre todo a la vista de los precios de los nuevos operadores, es que hemos estado pagando mucho por el mismo servicio...

–Entiendo esa sensación y esa frustración del cliente que no veía que la alta velocidad fuera para el pueblo, para todos. Y con Ouigo lo es. Tenemos una tasa de ocupación media del 97% en el Madrid Barcelona y hemos traído a mucha gente nueva al tren. La cuota de mercado del avión se ha caído, está en mínimos históricos y ahora mi objetivo es traer este modelo a Valencia y que los valencianos puedan ir en el día a partir de 9 euros el trayecto para un adulto a Madrid y traer a muchos madrileños porque hay una oferta cultural muy interesante aquí en València. Si vamos más allá de paella y playa, que a lo mejor fue el modelo en el pasado, Valencia tiene mucho, mucho que ofrecer en cultura o gastronomía. En ambos sentidos va a haber una movilidad. Ofertamos 35.600 plazas por semana entre Madrid y València. Se acabó la exclusividad y ya está llegando la revolución.

–El corredor de Valencia, de entre los principales corredores de alta velocidad, es el que todavía tiene la cuota de coche más alta porque todavía sale más barato ir en coche que en tren. Ustedes han añadido 14.000 plazas adicionales antes de comenzar a operar. ¿Aspiran a poner la oferta para crear la demanda?

–Exacto. Es crear un shock de oferta, un volumen muy importante de plazas a un precio muy asequible y que cualquiera pueda encontrar una solución que se adapte a su situación. Para el turismo, cuando te gastas menos en el tren de alta velocidad, gastas más en destino. Además la carretera tiene un balance social terrible. Viajar con Ouigo es contaminar 80 veces menos que con un avión y 50 veces menos que con un coche. Luego están los accidentes, los atascos, las multas... Nosotros vamos a 300 por hora sin multa. Va a cambiar el panorama porque este shock de oferta va a provocar que haya un efecto burbuja, pero no artificial, para que la demanda que no estaba atendida por fin pueda encontrar una una respuesta sostenible. Es muy bonito porque es un proyecto de sociedad y de empresa. Estamos viviendo un momento apasionante de la apertura de un mercado, de dar más oportunidades económicas y también de vida a la gente. Ves que creas riqueza y felicidad y muy bonito.

–Pero la realidad del momento complicada por los costes. Ustedes ofrecen un precio de partida de 9 euros, un precio muy bajo que es la mitad que ha anunciado el otro operador privado y que está muy por debajo del coste del coste por asiento, teniendo en cuenta el canon que pagan a Adif y el coste de la energía eléctrica de tracción, ¿cuánto tiempo se puede mantener ese precio de 9 euros?

–Tenemos precios dinámicos. Si alguien quiere viajar en Fallas y compra tres días antes, vamos a ser caros. No estamos vendiendo todos los billetes a 9 euros, pero sí hay mucha generosidad y, cuando sube, sube a 18 euros. Tenemos trenes de 509 plazas y podemos unir los trenes. En cada surco podemos llevar hasta mil personas. Economía de escala que trasladamos al cliente. Es cierto que el margen es mínimo en cada asiento que vendemos. Entonces el éxito se basa en tener una tasa de ocupación y un éxito comercial importante. El 97% de tasa de ocupación media desde que empezamos. Lo que más cuesta en la cuenta de resultados de un operador ferroviario es la inversión. El material rodante es muy caro. Nosotros invertimos 600 millones de euros en 14 trenes. El material lo tienes que utilizar, saturar la utilización de tus activos. Y esto es lo que hacemos, cuando no está mantenido, nuestro tren circula y da servicio, no se queda dos horas entre dos trenes. Hay que utilizar de manera inteligente los activos que más te cuestan.

Tampoco tenemos costes de estructura innecesarios. Entre un maquinista y yo sólo hay un nivel jerárquico. Tenemos una estructura muy ligera, muy plana. Todo es digital. Partimos de una hoja en blanco y tuvimos la suerte de poder escribir nuestros procesos. No heredamos toda una historia de procesos de capas que se van acumulando. Aplicamos la metodología Lean. Suprimimos. No sé si conoces el management. Somos muy sencillos, quitamos todos los procesos innecesarios que producen burocracia y sobrecoste. Intentamos tener un estándar, industrializar las operaciones. Por ejemplo, solo tenemos un tipo de material rodante. Es una palanca muy importante de una empresa ferroviaria. Si tienes diez tipos de tren, no tienes la misma versatilidad. Sin restar nada de confort, con una política comercial sin sobrecostes y una política de volumen llegamos al umbral de rentabilidad.

No somos rentables todavía porque con 600 millones de euros invertidos nadie es rentable al cabo de 15 meses. Pero respetamos nuestro plan de negocio, con la excepción de la energía, que es un disparate porque el precio se ha multiplicado por cuatro. Pagábamos 60 euros el MWh cuando nos presentamos al concurso y en agosto llegamos a 400. Cuando digo que se ha multiplicado por cuatro es de media, pero es que hemos llegado en agosto a 400 euros por MWh porque no podemos hacer nuestra propia estrategia de compra de electricidad. La compra Adif para todos y dependemos de sus decisiones.

–¿El mantenimiento del horizonte de rentabilidad está condicionado a que Adif les permita negociar vuestro propio contrato de suministro energético?

–Estamos trabajando codo con codo con Adif para esto porque está licitando un nuevo contrato a partir de abril de 2023 y es una posibilidad que hemos pedido, que Adif siga centralizando la compra, pero que nosotros los operadores podamos hacer cierres a precio fijo y decidir nuestra política de compra. Vamos progresando hacia esto. En realidad, ahora tendríamos que cosechar el resultado de lo que sembramos hace tres años, estamos en el mercado spot porque Adif no tuvo esta política de compra a plazos entonces. A partir del año que viene podremos empezar.

–Si eso no ocurriera, usted ha dicho en alguna ocasión que el billete se tendría que encarecer hasta un 30%...

–Claro, pero no podemos hacer eso. Si hacemos esto, paramos en seco la liberalización. Tenemos que llenar los trenes. Este shock de oferta funciona si los precios bajan. Si no, no vamos a sacar a gente del coche. La apuesta tiene que ser esa y el apoyo sí lo podríamos recibir con una bajada de cánones. El Gobierno declaró que seguían el modelo italiano en esta liberalización, que permitió duplicar el mercado, el volumen de personas que cogen el tren. Pero bajaron los cánones un 30% y aquí no se ha hecho. Estamos esperando esta medida porque es clave. El Gobierno tiene que apoyar la liberalización y hacer posible que los operadores creemos mercado. Si no se bajan los cánones vamos a estar todos en una situación complicada.

–Los cánones se han congelado para 2023...

–Los cánones solo se han congelado para dos años, pero no han bajado. Cuando se licitó se hablaba de un modelo italiano con bajada de los cánones, pero no han bajado y hay líneas donde hay una adición a la modalidad B en el Madrid-Barcelona y en el Madrid-Sevilla-Málaga,  Este nivel de cánones es insostenible para nuevos entrantes. Hay países donde, durante el periodo de rampa, se está protegiendo, bajando de manera transitoria los cánones.

–Pero España ha hecho una inversión enorme al alta velocidad y bajar los cánones supone bajar los ingresos públicos...

–Pero de manera transitoria. Porque si matas la gallina de los huevos de oro, no te queda nada. Si la liberalización es un fracaso, quizá es mejor dejar respirar a los operadores durante dos o tres años para que luego puedan contribuir más. Ya estamos contribuyendo mucho y, si cargas mucho el marco, corres el riesgo de que el barco se hunda. Nosotros decimos es que hay que aligerar durante dos o tres años, permitir que los tres operadores hagamos nuestro periodo de lanzamiento, y si es una liberalización exitosa tendremos una capacidad de contribución más grande. Pero ahora mismo es un sistema que nos asfixia y no nos deja margen de maniobra para bajar el precio, que es el catalizador del éxito. 

–El éxito de la liberalización depende de que el Adif haga ese esfuerzo...

–Sí, aunque Adif en realidad todavía no tiene este poder porque la Ley del Sector Ferroviario está ahora en el Senado y es esta nueva ley la que le dará a Adif esta capacidad de fijar los precios de los cánones. Ahora los cánones son parte de la Ley de Presupuestos Generales del Estado. Entonces el Ministerio de Transporte es el que tiene la potestad ahora y el que tiene que crear las condiciones del éxito de la liberalización.

–En función de las reservas, ¿qué ocupación media van a tener los trenes del Madrid-Valencia en el periodo inicial?

"La percepción de Chamartín es negativa desde València, adif debe hacer que sea acogedora"

–Es demasiado pronto. La venta es a muy corto plazo en Valencia comparado con con Barcelona. Se compra a muy, muy corto plazo. Creo que tendremos unas tasas de ocupación satisfactorias al cabo de unas semanas, pero es normal. Tenemos que lanzar, hacer que se conozca el producto, que la marca Ouigo se conozca y que la gente entienda que no somos un producto locos a base de restar servicios, pero somos low fare con un high value for little money. Ahí hay un interrogante que es la aceptación de Chamartín. Nosotros salimos de Chamartín porque así estaba diseñado por Adif y nuestros trenes pueden salir de Chamartín, no pueden salir de Atocha. Creo que Adif, como gestor de la estación, tiene que hacer Chamartín sea una estación acogedora. Va a ser algo increíble cuando Madrid Nuevo Norte esté ya en marcha, pero hasta ese momento necesitamos que el gestor de la estación haga su papel, que los flujos en la estación sean buenos, porque cuando 509 personas bajan de un tren de golpe hay que organizar los flujos, que se encuentre fácilmente un taxi o que las conexiones sean buenas. Es muy importante que todo el sistema ferroviario, incluida la gestión de estación, se ponga en marcha. La liberalización la hacemos los diversos actores y ahí hay un trabajo a corto plazo que se tiene que hacer para la atractividad de Chamartín, que está muy bien situada para la gente de negocio. pero el cliente de negocio tiene que tener la certeza de que se encontrará una estación en buenas condiciones, acogedora y bien conectada. Que haya taxis, que el parking sea fácil, etcétera.

–¿Y no es así?

–La sensación que tengo es que la percepción desde Valencia es negativa y pensamos que hay acciones de puesta en valor que se pueden hacer a corto plazo.

–¿Eso está restando tirón a las ventas?

–Creo que el efecto Chamartín puede tener un efecto en la velocidad de de lanzamiento. Creo que sí, pero si se ponen los medios, esto funcionará.

–¿Siempre va a ser así? Porque el traslado de Atocha de Chamartín teóricamente es provisional...

–No. No es provisional. En la licitación de los paquetes, todo el eje Levante sale de Chamartín. Esas son las condiciones que firmamos los tres operadores en un acuerdo marco y la CNMC como regulador es garante de la aplicación de los acuerdos Marco. Lo que se ha obtenido es que unos trenes es que unos trenes de Renfe se queden de manera transitoria en Atocha, pero todos los trenes se tienen que trasladar a Chamartín para siempre. Es así. Luego Chamartín será una estación de origen y Atocha una estación de paso. Se están haciendo las obras, pero el kilómetro cero de la línea es Chamartín.

–Iryo ha conseguido una revisión del acuerdo marco para ofrecer una capacidad menor, sobre todo en el corredor a Alicante, ¿esperan recibir un trato similar?

"Los cánones nos asfixian. El Estado ha de hacer el esfuerzo y bajarlos de forma transitoria un 30% como hizo Italia"

–Tengo la confianza total en que hay un trato equitativo y CNMC está vigilando la aplicación equitativa. Es totalmente normal que haya adaptaciones a la realidad de los acuerdos marco y es totalmente normal que Adif y nosotros como clientes de Adif adaptemos el contrato a la realidad. En el caso de Iryo llegaban más tarde y nosotros también lo tendremos que adaptar para tener en cuenta la fecha de llegada real a los diferentes ejes. Es totalmente normal.

–¿Por dónde van a intentar que se revise el acuerdo marco?

Es sencillamente hacer que la realidad del calendario se refleje. En el primer semestre del año que viene estaremos en Alicante y luego llegaremos a Andalucía en cuanto tengamos el material homologado hacia Andalucía.

–¿Alguna fecha más concreta para Alicante?

–Yo diría que en el segundo trimestre porque estamos homologando el ERTMS nivel dos. La línea Madrid-València y la línea Madrid-Alicante no tienen el mismo sistema de seguridad. Nosotros dependíamos de la apertura del túnel Atocha-Chamartín y a partir de ese momento pudimos hacer toda la formación de los maquinistas para València. Ahora ya hemos remitido todos los papeles para la homologación de Alicante a la ventanilla única de la Agencia Estatal de Seguridad Ferroviaria y ahora empiezan los trámites administrativos. Calculo que vamos antes del verano que viene estaremos en Alicante. Lo antes posible porque tenemos los trenes y el personal, nos interesa llegar cuanto antes.

–Iryo parte de un precio que duplica al suyo, pero están poniendo el foco en la intermodalidad, en las diferentes clases, la flexibilidad... ¿Se dirigen a a perfiles diferentes?

–No sé qué política comercial van a tener. He visto que tienen cuatro clases. Creo que el tren en general va a tener éxito y hay sitio para todos si creamos mercado. Ahí está la clave. Si entramos en una guerra entre los operadores, la liberalización no irá a buen puerto. Lo que necesitamos es que el tren gane la batalla contra el coche y el avión contra los modos de transporte contaminantes y crear mercado para los tres operadores. Creo que ahí los planes tienen futuro siempre que tengamos esta bajada de precios y un apoyo transitorio del Estado en una bajada de los cánones, igual que en Italia. La receta es conocida, funcionó en Italia.

–¿A qué se refiere con guerra entre operadores?

"Mi guerra es contra el coche porque ahí está la cantera de clientes. hay sitio para tres operadores si se crea mercado"

–En realidad mi competencia no es tanto Iryo o Renfe. Mi competencia es el coche porque ahí está la cantera de clientes. Por eso hablo de guerra, guerra contra el coche. Para que el cliente tome la decisión de abandonar este hábito de coger el coche, hay que llegar con argumentos contundentes y el argumento es que sea fácil de comprar. Fácil de comprar en una app que funcione, un buen producto, calidad y un precio asequible y que se adapte a todas las situaciones. Luego cada uno encontrará su público, pero hay público para todos si bajamos el precio.

–La recuperación del turismo después de la pandemia ha sido explosiva, pero los próximos meses presentan incertidumbres por la elevada inflación. Ustedes son un termómetro para medir la demanda, ¿hasta cuánto podría durar esta inercia?

–Va a ser un tema de prioridad. Si tienes menos para gastar, pues tomarás tu decisión entre los diferentes medios de transporte según el precio que se te proponga. Si dejamos el precio bajo, la gente puede gastarse más en el destino, en un mejor restaurante o un mejor hotel. Tengo mucha confianza en la resiliencia de nuestro modelo, porque el modelo low fare va a ser muy resiliente en esa situación y por eso insisto tanto en que no se pueden subir los precios si queremos atraer al tren. Y es el momento.

–Ouigo no ha entrado en la organización que han creado los nuevos operadores, ¿por qué?

–De momento no lo vemos necesario. Trabajamos mucho con Renfe y con Iryo en los temas energéticos y, en presencia de la CNMC, nos hemos puesto de acuerdo para pedir a Adif el cierre de un precio fijo de la energía para los seis meses. Hay temas donde los competidores en un mercado tienen derecho de hablar y de trabajar juntos. Dos temas importantes son la energía y los cánones. Podemos hablar de esto y lo hacemos en presencia del regulador, pero no necesito a corto plazo estar en la asociación. No digo que no entraremos nunca, pero acabamos de empezar, esas asociaciones necesitan también recursos y nosotros somos pequeños y tenemos nuestras prioridades.